案例：三一重工营销模式创新成就标杆
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。其产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
我们以其混凝土机械产品为例，解析三一混凝土机械营销模式创新，探究其引领行业之秘诀与法宝。SY重工营销模式创新主要有以下维度：
创新1：从卖产品，到解决方案，再到卖赚钱方案
从产品销售来看，SY重工的概念营销做得非常到位，如打得最高的砼泵，臂长72米最长的泵车，销售渠道采取人员直销和渠道分销结合，密集覆盖目标客户，地毯式轰炸，为客户提供一生无忧式贴身服务。
从解决方案角度来看，产品成系列打包和捆绑销售，解决客户产品组合难题；提供融资租赁和信用销售，解决客户资金问题。如：新推出的V8混凝土机械解决方案，瞄准乡镇混凝土搅拌站建设市场，投资少、回报快。
销售政策创新等，从一次性付款、分期、按揭、融资租赁逐步放开，解决客户资金难题，实现快速抢占市场，并且通过有效的风险控制措施，很好地控制了现金流和财务风险。
从赚钱/省钱方案角度来看，给客户提供搅拌站建站解决方案，甚至详细为客户提供投资收益预算，为客户投资提供决策建议，帮助客户科学决策，并降低客户投资风险。
和客户建立合作后，SY重工还给搅拌站客户推荐客户，让搅拌站直接和建筑公司对接和合作，充分整合业内资源，来帮助客户业务成功。
从卖产品，到卖解决方案，再到提供赚钱/省钱方案，SY重工走了一条价值升维的营销模式创新之路。
创新2：从卖产品，到服务营销，再到品牌飞轮营销
通常而言，卖产品是带给客户最基础的使用价值，而SY重工带给客户的不仅是高品质的机械设备，而且还有一生无忧的客户服务体系和优秀的客户服务体验。
为做好客户服务，SY 重工建立GCP全球客户门户，为世界各地客户提供产品查询、采购咨询、在线订货、订单跟进、配件供应服务；同步构建起企业控制中心ECC，链接客户与企业的“最后一公里”，让客户售后无忧。
SY重工针对手机端，建立智慧生态客户云APP，基于物联网，实施云端数据，智能管理，故障预测，面向终端客户提供服务召请、配件商城、设备定位、施工状态等服务，让客户体验到专业级服务的价值。
再者，SY重工带给客户的不仅是优质的产品，精细的客户服务体验，而且还带给客户优秀的品牌价值。
SY重工在品牌营销上，采用的是“品牌飞轮”营销模式，该模式以研发、服务、制造三项核心能为飞轮驱动，以品质、服务、概念、事件、体验、关系营销为推手，带动飞轮转动，守正出奇，外呼内应，品牌飞轮模式驱动SY重工成长为行业领军品牌。
从卖产品，到提供优质服务，再到优秀的品牌价值，SY重工基于客户价值升维的营销模式创新从未止步。
创新3：从卖标准品，到产品定制，再到大数据营销
SY重工产品为通用机械设备，销售标准型产品，以实现经营规模快速放大。但面对市场个性化需求，SY重工可以根据客户工况需求进行产品设计和小批量定制。
为了满足更多客户的多元化服务需求，SY重工基于互联网营销，实施大数据营销，构建了数据集成及应用的ECC中心，建立了CRM系统（由IBM量身定制，实现从商机接触到交付，从服务提出到问题解决的全流程），建立了亚洲顶级的工程机械生产样板18号厂房，占地10万平米，定位为数字化、智能化、个性化制造平台，真正实现了从卖标准产品，到个性化定制，再到大数据营销与数据化运营的模式升级。
进入十四五阶段，三一重工提出了“国际化、电动化、数字化”的新三化战略，将数字化经营提升到一个新高度，也引领三一重工数字化营销模式持续创新。
创新4：从现款销售，到信用销售，解决客户融资难
中国工程机械行业，早期基本采用现款销售，厂家的风险是控制了，但市场销售量没放大。自1995年SY重工进入混凝土机械行业开始，销售政策上和同行一样，采用的基本是现款或分期付款，但作为民营企业，经营机制相对灵活，看到了客户资金难题，后来逐步导入银行按揭和融资租赁，通常情况下，分期付款、银行按揭和融资租赁三类销售政策被称为“信用销售”。
三一重工的信用销售模式运作大致如下：
1、SY重工和终端客户签署购销合同，SY将产品销售给终端客户，终端客户支付30%的款项给SY重工，余下70%款项通过银行按揭支付。
2、终端客户和SY重工的合作银行和关联按揭担保公司（如：中发公司、新恒利等）签署三方按揭和担保协议，银行一次性支付70%的款项给SY，中发公司帮终端客户代办按揭贷款，并提供担保，终端客户3年还清银行的按揭贷款，并以手中设备向中发公司提供反担保。
3、如有逾期按揭款未还，中发公司向银行回购逾期按揭款，并将向终端客户追回款项或从客户手中收回设备。
2003年SY重工上市后，其信用销售模式加快了发展节奏，其合作机构也更多，包括中发、新恒利等，到2010年，SY已经将融资租赁规模化经营，并且在SY重工的四种销售模式中，全额付款的比例约占10%，分期付款约占30%，按揭贷款约占50%，融资租赁约占10%，融资租赁模式已纳入SY产业发展战略。
回头来看，SY重工的信用销售模式真正帮客户解决了购买设备的资金难题，虽然冒了一些风险，但快速抢占了市场，终究赢得了比竞争对手更快的发展。
创新5：从人员直销，到复合渠道，到O2O营销升级
从价值传递维度而言，SY重工的渠道营销模式经历多次演变和创新，其发展历程大致分三个阶段：
第一阶段：人员直销
在公司创业起步阶段，SY重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。
SY重工的客户和项目信息获取途径宽广，并通过合作机制构建，确保了信息的充足，包括SY利用信息中介获取有效信息，大大提高了信息获取的效率和效果。
SY重工的人员直销采用团队协作模式，在拜访客户时，销售、服务、市场、技术线一同走访客户，协同开发客户、获取订单、回访客户，进行服务满意度调查等，阵容强大、配置专车，让客户震撼和感动，甚至一些客户因为SY重工的营销团队来拜访过而自豪，最后不自觉地成为SY重工的“义务宣传员”。
在内部管理上，为了不让直销人员和渠道商之间业务撞车，SY实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户就由谁跟进，同时强化信息跟进和管理，大幅提高了销售效率。
第二阶段：混合渠道模式
随着客户客户基数扩大和产品进一步丰富，SY重工立足区域市场进行深耕，因此在国内以省区为单位成立分公司，主要承担区域市场营销与服务职能。
区域分公司实行混合式营销模式，包括人员直销、渠道商分销、区域合伙人在内的复合渠道模式，统一服从区域分公司管理。
区域合伙人可以是外部有资源的关系人，通过推介客户关系获得佣金报酬；也可以是内部销售精英转岗成区域合伙人，合伙人自主经营，相当于虚拟经销商式经营。
经销商员工化，员工也可以经销商化，SY重工的区域营销渠道模式灵活创新，适应了时代和市场需要。
第三阶段：O2O互动模式
随着互联网营销的兴起，作为行业龙头，SY重工在不断探索工业品互联网营销模式。
SY重工建立GCP全球客户门户，为世界各地客户提供产品查询、采购咨询、在线订货、订单跟进、配件供应服务；同步构建起企业控制中心ECC，链接客户与企业的“最后一公里”，让客户采购设备后真正售后无忧。
除了PC端，SY重工针对客户手机端，基于客户实际需求而建立智慧生态客户云APP，基于物联网，实施云端数据，智能管理，故障预测，面向终端客户提供服务召请、配件商城、设备定位、施工状态等服务，客户云业务模块如下图所示：
SY重工可以通过线上完成业务过程，也可以线上推广，引流到线下6S店进行操作体验和购买设备，真正实现了传统机械设备的O2O互动营销模式。
另外，SY重工作为传统装备制造业，在新营销及互联网营销融合方面也是积极创新，以2020年宝马展为例，看SY重工如何突破疫情影响，来开展线上营销并实现O2O互动的？
11月26日，2020上海宝马展如火如荼继续进行中，三一依旧成为展会当日最受关注的展区。与此同时，持续多日的三一“线上宝马展”也进入到最高潮。
当晚8时，三一“全球购机狂欢夜”线上线下准时启动。来自后台数据显示，活动在启动1分钟内，就有34万人进入直播间，8分钟定金额突破1亿元，2小时交易额突破234.89亿元，仅挖掘机就卖了17919多台，刷新行业全球单场线上促销活动的新纪录。
据悉，本届“购机狂欢夜”是三一“线上宝马展”的收官活动，整体让利幅度约10亿元，客户关注度极高。当晚的“31.8万代金券”、三一重卡“免费换新”等抽奖不断掀起“下单浪潮”。
众多明星大咖到场助阵，看点十足。挖掘机给黄圣依涂口红，钱枫破圈首次驾驶三一挖掘机，宁桓宇为三一改编歌曲《为梦想领跑》等，汪涵、张馨予等也线上发来祝福，为晚会的火热氛围再“添了一把火”。
后台数据显示，约2小时的直播时间里，共有300多万网友“围观”了这场行业“全年最强让利”活动。线上宝马展相关负责人介绍：“这个规模的流量，在国内工程机械行业尚属首次，这个数字约等于行业很多公司一年销售额。“应该是惊掉了全行业的下巴。”
“一晚超200亿元的订单彰显强大的品牌号召力”。业内人士表示，三一作为行业龙头，这次又扮演了“最潮玩家”，给行业带来了教科书级的营销案例。
综上来看，SY重工的营销模式创新，不论是从客户角度，还是客户价值维度，或者是价值传导维度，皆进行了系统性的升级和创新，驱动了公司业绩10年100倍的快速增长。
