案例:同益股份供应链深度分销模式
同益股份是中国知名的专业化工及塑胶原材料供应链服务商,成立于2002年,是多家国外知名专业化工大企业的一级代理商,为中国地区上千家客户提供塑胶原料,并为客户解决在产品应用中出现的各种技术问题。
同益股份是业内有名的塑胶供应链服务商,在近3-5年保持销售连续翻番的良好记录,解析其秘密,背后是同益股份独特的供应链深度服务模式。
同益股份坚持走专业的化工、塑胶原材料供应链深度服务道路,为专业知名公司做代理,并做好服务商的角色,同益股份首创了业界最有影响力的供应链深度服务模式,其主要服务内容包括:
1、VMI服务(虚拟库存服务)。同益股份以专业的供应链管理服务,帮助客户进行产品研发、销售预测、采购计划等,同益股份拥有专业化管理的仓库及高效的物流配送系统,以帮助客户实现零库存或进行虚拟库存管理。
2、提供供应链金融服务,该服务链接客户、同益及银行三方合作,开发销售账款的保险、银行承保、大企业承保及客户上游关系营销等合作模式,同益与深圳、苏州、香港多地银行及金融机构,建立了良好的合作关系,已领先进入资本运作阶段。
3、从设计到品牌到生产加工的全程技术服务。同益与多家优秀企业合作,从成品设计阶段开始,为客户提供专业的顾问及技术服务,这些合作伙伴包括:富士康、比亚迪、联想、华为、康佳、中兴、天宇朗通等公司。
4、代购代销服务。同益为供应链的上游企业和下游大型客户分别提供代销和代购服务,还拥有专业的供应链设计与服务队伍,为客户与供应商提供供应链管理服务。
为了优化和创新同益的供应链深度服务模式,在君睿管理咨询团队的帮助下,同益股份在营销及管理模式上又进行了系列创新:
1、同益着力打造“三线并进、协同营销”的营销模式,同益股份走的是产品化运作、市场职能强化和区域销售服务间矩阵式结合,高效地匹配了企业产品、市场和区域资源,并立体协同式供应链深度服务。
2、借鉴“大树成长”核心理论模型,在业务价值链及关键节点上,同益股份立足产品和行业,狠抓两端(关键供应商、关键客户),通过其价值链深度服务模式,打通了整个行业价值链。如下图所示:
(1)同益所经营的产品分为核心产品(战略性产品)、特殊产品(做补充)和通用产品(走量)三大类,同益重点抓战略性产品的培育和发展,由市场部高级产品经理主导推出战略性产品的市场营销方案。
(2)同益不仅重视产品,还抓行业和区域。行业分为大行业和细分行业,大行业属战略目标,细分行业做业务补充,区域市场上分成熟区域和新开发区域。对于主要行业,同益股份设立行业总监,主导研究行业销售策略及方案,并推出基于行业的产品、服务解决方案。另外,同益股份还设置了新项目开发部,专职开发战略性新兴行业,建立战略产品和主要行业之间的深度链接。
(3)同益股份还着手“狠抓两端”,即关键供应商和关键客户(包括战略客户和大客户),关键供应商能提供战略性产品,并引导行业开拓,而关键客户的发展,则意味着打开了某个行业的入口,并且同益还导入了产品营销、大客户营销、项目营销和方案营销,在整个价值链及关键环节上发力,从而实现了“供应商、产品、行业、客户”整个链条价值的贯通。
3、同益股份打造了“大平台、小方块”的营销管理架构(如下图所示),整个集团是大平台架构运作,各职能部门和各区域分公司分工明确、各司其职,以小方块实现高效运作,并实现了大平台和小方块间的协同。并且,同益股份还打造了“一个发动机(市场部),四个轮子(销管、供应链、HR、财务)”的组织管理模式,有效地支撑了同益供应链深度服务模式的运作。
最后,同益股份还对其大客户销售过程进行科学设计,推进销售动作标准化,形成了《同益销售过程SOP手册》,这项工作主要有以下意义:
(1)基于其客户需求及采购分析,设计销售步骤,并形成作业标准和规范,每个步骤都包含工作事项、工作目标、操作步骤、标志事件、操作要点、常见问题、解决办法、推进办法、实践案例等内容;
(2)销售标准化工作是对营销服务经验的总结,并适当借鉴标杆企业做法,有利于同益内部销售经验、技巧及知识的传承,同时,SOP规范销售作业过程,提高销售效率,并降低销售服务过程中各项风险。
本次营销咨询及组织变革,有力地推动了同益股份业绩快速提升,为公司成功IPO奠定了坚实基础。
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