营销模式的内涵与本质
一、营销模式的基本涵义
什么是营销模式?
营销咨询专家王昭伟认为,营销模式是企业营销的套路与打法,是创导客户价值的策略及要素的有机组合,是企业在目标客户、客户价值、价值传导之间的高效链接机制。
要理解营销模式的内涵,我们需要从三个层面探究:
1、定义目标客户
企业营销活动开展,首先得有目标和靶心,即企业要清晰目标客户是谁?目标客户不同,需求和采购特质不同,自然营销模式不同,如:大客户和长尾客户、老客户和新客户、企业客户和政府单位,其营销模式各不相同。
2、创造客户价值
客户价值是企业基于客户的需求和痛点,而创造的客户价值及其组合,包括:产品、服务、品牌、商务政策、客户关系等。
客户价值好比企业营销中所用的武器,是企业征服和满足客户的必要装备,客户价值需要企业科学设计与有效组合,以满足企业高效营销的需要。
3、设计传导模式
基于目标客户的需求与痛点,企业针对性地匹配或组合客户价值,并且设计高效的价值传导和连接模式,最终实现商业价值的高效交换。客户价值传导效率决定营销模式运作效率,也决定企业营销资源投入产出效用。
企业营销需要定义目标客户、创造与组合客户价值、设计传导模式,并在这三者间做连接和组合,且形成企业营销的套路和打法,以支撑业务快速复制,这是企业营销模式的本质。
二、营销模式的三个特征
营销模式是企业的有机营销体系,不是单纯的营销手段或方式,营销模式通常具有以下基本特征:
1、环境适应性
营销模式是企业在特定的营销环境里,针对自己的业务特点,结合自身资源和能力状况,并基于公司战略抉择所做作出营销策略与要素的有机组合,以便更好的创导客户价值、满足客户需求,并能保持竞争优势。营销模式必须适应环境,不适应者必将被淘汰。
2、业务驱动性
科学的营销模式一定可以标准化,可以标准化的模式才能复制和放大业务。企业营销模式如业务引擎,营销模式的标准化程度影响业务复制和放大。
企业有科学、适用的营销模式,才能快速进行业务复制,才能驱动业务快速发展,营销模式与业务环境、关联对象及配套资源能力的匹配程度将影响业务复制速度。
3、与时俱进性
业务的发展需要营销模式,没有模式难以快速复制和放大,但企业又不能抱守营销模式而不创新,企业不及时升级或创新营销模式的,难免要被客户、对手及环境淘汰。
企业需要不断审视经营环境,洞察行业与市场变化,并能与时势同步同频,做时代的企业,才能持续成长。
三、营销模式的四大价值
营销模式是企业适应营销大环境、匹配客户需求而形成的客户价值创导模式,营销模式是企业PK竞争对手的大杀器。
通常来说,营销模式对企业有四大价值:
1、驱动业绩增长
营销模式是企业营销的套路与打法,是创导客户价值的策略及要素组合。营销模式如同汽车引擎,其是否科学适用,将决定企业客户价值创导效率高低,将决定销售业务复制速度,对企业业绩增长有重要影响。
2、支撑战略落地
任何美丽的蓝图,需要一笔一线地勾画;任何企业的业务发展规划,都需要科学的营销模式来落地。对企业而言,营销模式是战略落地的业务体系,是业务发展的核心逻辑和运作体系,有效支撑着公司战略落地。
3、统领内部运营
通常情况下,企业经营是龙头,管理做配套;经营大于管理,管理服务于经营。而营销又是企业经营的核心,因而企业需要围绕目标客户需求,定义与组合客户价值,设计高效的价值传导模式,并形成这三者间的高效链接机制。
另外,企业运营需要以营销模式为主线,构建内部的工作协同系统,以客户为导向、以市场为龙头,组织内部资源形成高效的商业系统,持续创导客户价值,实现企业可持续发展。
4、打造竞争优势
高效的营销模式,让企业能更好地满足客户需求,抢占市场份额,有效挤压竞争对手生存空间,是PK竞争对手的核心动力,是企业竞争制胜的重要武器。
对企业而言,科学的营销模式,将带来高效的客户价值传导效率,也将帮助企业形成创导客户价值的能力、吸聚相关资源,并最终形成企业的营销竞争优势。
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