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大客户营销体系建设

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大客户营销体系建设


—— 以大客户为中心,建协同营销体系,高效协作打胜仗 ——




  企业普遍想做大客户,这意味着大订单和样板效应,但大客户往往竞争激烈,对供应商要求高,也未必适合所有企业。当面对大客户(大订单)的诱惑,企业该如何构建营销体系,如何高效获取大订单?君睿咨询《大客户营销体系建设》方案助力企业构建以客户为中心的协同营销体系,组织化团队协作打大胜仗。



一、企业大客户营销中的常见问题


1、大客户对供应商要求高、挑战也大,大客户是否可做、要做和能做?

2、谁是企业的大客户?大客户画像是否清晰?合作标准是否明确?

3、如何了解大客户采购门道,如何洞察客户深层需求?如何针对大客户匹配产品、服务和解决方案?如何通过营销引导客户采购?

4、如何针对大客户进行销售策划,开展业务攻关,并确保拿下订单?

5、如何做好交付履约、维护客户关系,实现持续合作?

6、市场上大客户就那么多,大客户销售业务如何才能快速复制?

7、如何构建大客户营销体系,实现大客户销售业务持续发展?

8、面对大客户销售竞争,企业如何构建竞争优势?

 ......



二、君睿咨询大客户营销服务理念

   

1. 大客户销售是高场能、高维度的竞争场景,需要系统营销策划和统筹运作方可成功,而非简单的客户关系,故大客户未必适合所有企业

2. 大客户营销有产品营销、项目营销、理念营销三层境界,且营销难度递增

3. 大客户营销是B2B营销、决策链营销、服务营销、方案营销、关系营销的一体化运作,但前提是客户信任,主线是价值营销

4. 大客户营销成功5个关键工作:市场与客户定义、销售模式打磨、销售业务复制、营销风险控制、营销体系建设

5. 大客户营销考验企业综合能力,如:需求理解、关系运作、价值提供、商务运作、交付实施、团队协作、优势构建能力等

6. 大客户销售需要加强九项修炼,需要从客户到3C、从策略到执行、从战法到落地、从线索到收款的LTC全程努力,方能打胜仗



三、大客户营销体系建设技术路线


1、大客户营销体系业务逻辑

图片1

 

2、大客户开发路径与策略组合


图片3


3、解决方案营销实施路径


图片2 

 

4、大客户销售LTC全流程运作


图片4

 

 


四、大客户营销体系建设咨询内容


模块

关键事项

辅导形式、成果

项目时间

大客户

营销规划


1、市场分析与洞察

2、目标规划

3、客户分类与分级

4、大客户定义与画像

5、业务设计(模式/架构/流程/团队)

6、资源部署


市场营销规划辅导

客户分类分级表

4周

解决方案设计


1、需求分析

2、客户化解决方案设计

3、方案包装

4、品牌营销

5、营销策略设计

6、解决方案输出


客户化的解决方案

4周

线索拓展


1、市场推广

2、线索收集与生成

3、验证与分发

4、跟踪培育


市场推广辅导

线索管理辅导

     4周

 

 

 

大客户

营销辅导


1、大客户背景调查

2、大客户采购分析

3、大客户销售3C分析

4、销售资源、能力匹配分析

5、机会识别与立项

6、营销团队组建

7、大客户销售流程梳理

8、销售策略与活动策划

9、业务攻关

10、商务洽谈与签约

11、实施与交付

12、客户关系管理

13、销售工具装备打造

14、大客户销售复盘

15、铁三角销售模式辅导

16、大客户销售SOP手册编写辅导

17、大客户营销资源嫁接

18、营销知识数据库建设


 

 

 

 

大客户营销实战辅导

《大客户销售SOP》编写辅导

4-8周

营销团队建设


1、营销人员素能建模

2、营销人员选育用留机制设计

3、营销团队选聘与任用辅导

4、营销团队培训

5、营销人员绩效评价与激励辅导

6、团队文化氛围塑造


团队建设辅导

4-8周

专题培训


1、《大客户销售九项修炼》

2、《项目销售与运作实务》

3、《铁三角销售模式解析》


结合需要安排课程

    穿插

    培训

大客户营销管理配套


1、客户分类分级

2、大客户政策、服务资源配置

3、大客户营销组织设计

4、大客户营销关联/支持部门定义

5、大客户营销支持工作督导(含内部)

6、大客户营销激励政策

7、大客户营销绩效管理制度

8、大客户关系管理制度设计


              机制建设辅导

    全程

 

四、相关客户/项目案例


1、达安基因  (股票代码002030,大客户销售N+X模式实践,大客户营销体系建设辅导)

2、怡合达股份(股票代码301029,销售SOP设计与大客户销售辅导

3、同益股份 (股票代码300538,销售标准化与大客户开发辅导)

4、白云电器(股票代码603861,成套大客户销售体系建设与大客户销售辅导)

5、特变电工(股票代码600089,线缆大客户营销辅导

6、振鸿钢管(金属制品类公司,工厂/工程大客户营销辅导)

7、劲拓股份(股票代码300400,大客户销售技巧培训、大客户服务培训)

8、牧童集团(幼教定制服务商,大客户营销培训、集团型幼儿园项目销售辅导

9、安达自动化(自动化设备商,铁三角营销模式落地、大项目LTC营销辅导)

10、房讯通科技(不动产评估平台,金融大客户营销体系建设、大项目销售辅导)

11、安帕尔科技(检测仪器供应商,环保部门大项目销售辅导)

12、光宇银河科技(智慧路照服务商,政府大客户项目销售辅导)

13、信得科技 (动保行业TOP10,集团大客户营销辅导,成功进入家禽TOP5、家畜TOP10客户)

......

      





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