如何快速获取客户信任？

任何职业，都会和客户、合作伙伴等打交道，销售人员更是处于和客户沟通的前沿，而合作和成交也往往是建立在信任的基础上的。在实际操作中，销售人员和客户沟通的最大障碍就是如何获取客户信任？本文就销售人员获取客户信任所面对的问题或障碍，以及如何采取相应对策来快速获取客户信任等问题进行交流和分享，以供各位朋友参考。

Q1、客户对销售人员不了解 

原因分析：客户对销售人员不熟悉、了解甚少，从而有疑惑、不信任是很正常的。信任来源于熟悉、了解，源于彼此理解和坦诚相待。

   应对策略：鼓励和客户、成员、合作伙伴之间保持密切的交流与联系，实现信息和资源的互通，有利于增加销售人员的熟悉了解，增加彼此之间的信任关系。为加快客户对销售人员的熟悉和了解，可采取以下几个应对策略：

（1）通过推荐人介绍，事先了解客户信息，并让推荐人帮忙向客户介绍销售人员，争取在初次见客户面时就彼此有几分了解；

（2）在初次拜访客户时，寻找相似经历，共同爱好，营造共同话题，如校友圈子、商会、行业协会、高尔夫球会等，以达到快速了解的目的；

（3）利用个人知名度，熟悉的客户圈子或案例，未见其人、先闻其声，如何在目标客户群中塑造知名度，需要销售人员深入思考之。

Q2、销售人员职业形象不佳 

   原因分析：每个职业和行业都有一定的职业规范或者伦理道德规范，已用于规范从业人员的行为，有利于体现职业和行业的专业性，从而进一步获得客户的信任。销售人员如果职业形象不佳，就难以获取客户信任。

   应对策略：企业可引导销售人员从职业资格、职业形象、商务礼仪等方面进行提升，以便销售人员能更快获得客户认可。具体来说有三点：

（1）现在很多行业都有职业资格证可以考取，如果能够考取所在行业的资格证书，无疑就是给我们自身职业镀金，也是向客户传递专业的高标准的服务信号；

（2）结合公司文化建设和品牌打造，规范销售人员的着装，提升外在形象，向客户传递公司职业规范和工作风范，提升销售人员可信度；

（3）对销售人员进行商务礼仪培训，提升其形象气质，并且客户在和销售人员接触中，无不感受到销售人员的职业形象和良好气质，从而获取客户信任。

Q3、销售人员专业能力欠缺

  原因分析：由于销售人员缺乏相应的专业知识和经验，缺乏解决客户问题的能力，也缺乏专业工具和数据案例等，给客户造成专业能力欠缺的印象，从而难以获取客户信任。

   应对策略：建立多层次、多维度的销售人员专业能力提升训练体系，并让销售人员一直保持持续学习、持续再教育的心态和行为。提升销售人员专业能力有以下几项：

（1）学习和储备丰富的专业知识。客户、合作伙伴等在沟通到合作的过程中都会面临许多的问题，他们可能并不擅长。所以如果我们能够提供专业的知识解答，可有效获得客户的信任。

（2）培养销售人员的实操能力。专业的事终究还是要交给专业的人来做，门外汉轻易接手往往容易错漏百出。恰当展示我们的实操经验和能力，可建立和客户的信任基础。

（3）以工作适用为导向，构建销售人员专业知识数据库，配备专业工具，提升销售人员利用工具解决客户问题的能力，从而获取客户的信任。

Q4、销售人员销售方式欠妥

  原因分析：由于销售人员缺乏科学的销售逻辑，缺乏合理的沟通交流方式，而在服务客户方式上也存在各种问题，故难以获得客户信任。

   应对策略：让销售人员明晰科学的销售逻辑，掌握合理的沟通方式，能结合客户需求提供相应服务，从而获得客户信任和认可。具体可从以下几点展开：

（1）以客户为导向。销售人员要将客户的利益置于我们自身的个人利益之上，为保障客户利益而负责勤勉，为客户尽职尽责，以获取客户信任；

（2）梳理销售流程。公司应组织销售团队梳理销售流程，明晰作业规范SOP，并贯彻到销售工作之中，让客户觉得销售人员做事有章，从而获取客户信任；

（3）改进和客户的沟通方式，多用换位思考/同理心/分享心态，多用提问、多听少说，深入了解客户需求，走进客户内心，从而获取客户信任；

（4）提升销售人员服务能力。在售前阶段，充分了解客户需求，也让客户更好了解自己；在售中阶段，为客户提供针对性的解决方案，协助客户购买和采购；在售后阶段，服务要规范、细心和贴心，让客户无后顾之忧，从而获取客户信任。

小结：获取客户信任是销售的基础，客户没有信任，哪来购买信心；客户没有信心，哪来销售成交？在不同销售场景下，获取客户信任的障碍或有不同，而应对策略更是有差异，需要大家结合实际，剖析问题根源并拿出应对策略，从而快速获取客户信任。