案例：固安捷着力打造工业品沃尔玛

固安捷（Grainger）是全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工业品分销商，美国财务500强企业，拥有80多年信誉保证。固安捷2011年营业收入超过80亿美元，利润超过6亿美元，全球拥有近600家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球180万客户提供种类繁多的MRO产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。

固安捷拥有超过17,000名优秀员工，跻身《财富》500强，并被《财富》杂志评为永久最受尊敬的企业之一。现在，固安捷带着专业化分销模式及领先技术来到中国。固安捷于2006年9月在中国开设了第一家MRO产品销售中心——固安捷上海总店。凭借齐备的MRO全线产品、充足的现货储备，固安捷中国将为广大中国客户提供专业的MRO采购服务，节省客户的时间和成本。

在美国，“工业沃尔玛”固安捷采取“工业品一站式采购”的营销模式，渠道采用“连锁超市＋目录＋电子商务”共存的线上、线下一体化分销。固安捷在美国的营销模式如图所示：

固安捷通过供应商系统，整合了一大批国际品牌、本土知名品牌以及自主品牌产品，并拥有先进的物流和仓库系统进行配送，而在销售方式上，固安捷采用连锁超市、呼叫中心、电子商务以及目录营销手段。

固安捷公司的产品目录营销，提供丰富的实物图片和技术参数为选型提供依据；为采购和工程师提供沟通桥梁，减少误采购和减少工作量；可以作为五金工具书来使用，弥补专业知识的不足。

固安捷于2006年9月在中国上海开设了第一家总店。通过4年多的发展，固安捷中国目前能够提供16条产品线，7万多种产品给客户，包括：手工具；动力工具；金属加工及物料搬运；测试仪器及仪表；照明；个人防护装备；安全及安防；流体输送；制冷、供暖、通风及空调。

除此之外，固安捷中国公司已经在2010年在广州开设了第二家仓库，并且将在2011年年初在天津开设第三家仓库。充足的库存使得客户可以便捷的寻找到合适的产品和解决方案。

另外，固安捷中国也为在中国的跨国公司和当地的客户提供进口美国固安捷的产品的服务。凭借齐备的MRO全线产品、充足的现货储备，固安捷中国将为广大客户提供专业MRO采购服务，节省客户时间和成本。

相比美国市场的营销运作，固安捷中国公司的营销策略已经发生了转变，针对复杂多变的中国市场，固安捷中国公司采用了“仓库＋直销＋电子商务”的本土化营销模式。固安捷中国市场的营销模式如下图所示：

与固安捷美国公司主要依赖连锁和产品目录营销不同，固安捷中国公司采用办事处驻点人员推广和销售模式，嫁接电子商务（门户网站+呼叫中心）手段进行营销。

固安捷公司看似简单而高效的“工业品沃尔玛”、“一站式购物”模式所带来的“多、快、好、省”，是任何客户都无法拒绝的诱惑。

1、多

品类多：覆盖15大产品线；

品种多：超过60000种产品；

品牌多：国际、本土、自由品牌300多个；

卖场多：610多家连锁超市卖场。

2、快

订货快：点击鼠标或者一个电话；

发货快：现货充足，当日订单，当日配送，减少客户的库存成本。

3、好

产品好：80多年信誉保证，正规渠道进货，正品，减少劣质成本。

价格好：价格透明，省比价时间，不会宰客，放心！

信息平台好：电子商务平台与ERP平台完美融合。

4、省

省时间：多渠道订单：800电话和传真，网站，邮箱，销售人员，门店来订单，总有一个适合您，实现一站式采购；起订量为1个单位，没有最低定量的烦恼。

省成本：解决采购成本；现货交易方便厂家缩减库存，满足客户“非计划性需求”。

省资源：固安捷公司有SAP系统支持，与客户采购ERP对接，随时为客户调取采购记录，提供历史数据分析。

省操心；售后服务有保障，省得操心。

另外，要特别要提及的是固安捷的电子商务系统，带给客户优异的价值和行业发展很大冲击，固安捷电子商务系统服务项目如下：

1、现货供应（Availability)——大部分产品现货供应，当天定货，当天发货。

2、MRO全线产品（Breadth）——16条产品线，超过60,000种产品，品种齐全；同类产品，提供不档次的品牌，满足客户的不同层次的需求。

3、购买便捷（Convenience)——专业高效的产品咨询、产品订购、支付与配送全程服务，网站自动报价和下单：随时随地下单，自由安排时间。还可以为客户提供代采购服务，为客户提供定制服务。

另外，固安捷系统保存采购记录，为做采购数据分析和预测提供基础。

4、品质可靠（Dependability)——国际ISO质量保证体系认证、周全的售后服务体系。

5、询价与报价——即时查询价格，减少客户等待报价的时间。

6、交货便利——提供送货上门：减少外出的时间、人力、成本和油钱。

   7、付款便利——付款方式灵活，通过账期缓解资金压力；签协议折扣，减少采购成本；没有回扣，阳光采购。