如何设计样板市场方案？

企业在做区域市场营销时，通常借助样板打造来做营销试点，或试水新产品、进入新区域、拓展新客户，或试行新模式以突破困局，或通过打造样板来锻炼营销队伍，为下一步快速区域复制与扩张奠定基础。

 样板市场要打造成功，一靠方案策划，二靠保障执行。那么，如何设计区域样板市场打造方案呢？本文将结合笔者咨询项目心得，为你介绍区域样板市场方案设计的六定法，帮你梳理样板市场打造的方法与要点。

一、定市场区域

要打造样板市场，首先要以全域视角来盘点各市场区域，结合营销环境和资源情况，选择合适的区域市场作为样板来打造。

1、区域市场分类与盘点

为了科学选择样板区域，营销团队有必要对全域市场做分类，如根据区域市场的吸引力、市场占有率等指标将区域市场分为核心市场、战略市场、撇脂市场、边缘市场等（如下图所示），并将各区域市场逐一盘点与定位。 

2、选择样板市场区域

结合公司样板市场打造指导思想，选择合适的市场区域来做样板，样板区域不宜多，且选择样板市场区域时可考量以下因素：

（1）市场有较大容量，秩序良好，有成长空间

（2）客户有购买力，符合公司产品定位

（3）该区域交通发达，物流畅通

（4）经济环境和政策相对宽松，有发挥空间

（5）该区域能辐射、影响和带动周边

（6）企业在该区域有竞争优势（至少是局部有优势）

（7）渠道商有一定基础，可塑性较强

二、定样板客户

在确定样板市场区域后，我们需要结合公司客户分类分级模型来选择样板客户，客户包括渠道商、终端商、终端用户等，他们是区域样板打造的重要支点。 

1、定样板经销商

选择样板经销商，要选择评价良好的商家合作，可从以下因素考量：

（1）经销商要实力雄厚，流资、人员、仓库、车辆充裕

（2）经销商有丰富的网络资源，销售渠道畅通

（3）经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场的强烈愿望和激情

2、定样板用户

要选择成为样板用户，需要具备以下条件：

（1）有一定经营规模，对产品用量较大，人品和口碑较好

（2）有较好经营理念，或能接受新东西

（3）能辐射其他用户群

3、定终端门店

打造区域样板市场时，有时还需要定样板终端门店，它们是链接经销商和用户的纽带，对终端门店的选择可参考以下要素：

（1）终端门店要位置好，流资、人员、运营较好

（2）终端门店有丰富的客户资源，口碑较好

（3）终端门店愿与上游厂商一道发展，有共同打造样板市场的激情

三、定主打产品

在确定样板区域、样板客户后，我们需要确定样板区域内的主打产品，包括明晰主打产品所对应的客户群、产品档次、市场竞争位次等，明确了手里的主要使用武器，才能更好地攻城拔寨。

另外，需要列举样板区域市场所销的产品分类与组合，需要初步预测各产品销量占比，包括在内部的销量占比、在区域市场的销量占比等。

四、定市场目标

为了成功打造样板市场，我们需要明确区域样板市场的营销目标，以便相应匹配资源和能力。这些营销目标可围绕终端门店（网点）发展、终端用户发展、经销商销售、市场占有率、产品认知度、销售利润等指标来制订。

另外，确定样板市场打造目标时，可结合样板市场阶段实施特征来制订阶段性的样板市场营销目标，总体规划、分布实施，稳打稳扎，并最终达成目标。

五、定营销策略

如何达成上述目标，需要清晰的营销策略和合适模式支撑。打造样板市场的营销策略与模式，通常不宜采用常规策略与套路来运作，需要做定制化的设计和模式创新，以达到出其不意、攻其不备的效果。

为此，我们需要明确营销策略与模式设计要点：

1、样板市场如何推广引流，包括线上引流和线下推广

2、明确渠道策略与模式，包括渠道类型、结构、数量、合作条件，渠道发展与管理策略，厂商合作模式等

3、价格策略与政策，包括定价策略、商务政策、价格管控策略等

4、如何服务和维系客户，技术服务策略与措施，考虑如何基于客户类型提供针对性、差异化的服务项目组合，并建立企业在样板市场的服务优势

六、定管理机制

明晰管理机制和配套举措，是样板市场打造成功的必要条件，也是样板打造实施的保障，通常可从以下维度进行设计：

1、绘制样板市场工作组架构，明确各自的职责与分工，确定各岗位人员编制。区域样板市场打造典型架构如下图所示： 

2、结合方案设计与执行特点，制订样板市场打造的绩效考评与激励办法，以便结合工作进度来科学评价绩效，有效激励样板市场团队成员。

3、编制并形成关键工作行动计划表，以便抓项目进度和执行情况。关键工作计划可参照下表格式编制：

4、做样板市场建设预算，明确各项资源投入情况，形成投入产出表，并列举可能的风险项与应对举措，提前做好预案。