信得科技:渠道体系变革驱动业绩逆势增长

一、项目背景
1、企业概况
信得科技专注于动保业务,拥有兽用生物制品、兽用中化药制剂、饲料添加剂、诊断试剂、养殖管理服务等全产业链的产品,兽药销售规模约10亿元,是国内兽药行业产品种类较全的兽药企业之一,在兽用生物制品、兽用中化药制剂等领域处于国内先进地位。
2、行业概况
动保行业为长周期行业,国内动保市场约600-800亿,且市场规模较为稳定;养殖规模化趋势明显,特备是在家畜板块,在资本的加持下,规模场发展神速;动保市场竞争激烈,市场份额逐步往头部企业集中。
二、渠道现状与问题
信得渠道现状及主要问题如下:
1、渠道发展策略不清晰,团队缺乏方向及策略指引,各自为阵、盲目发展;
2、区域市场缺乏科学的渠道规划,渠道开发与网络建设具有随意性,甚至频繁更换渠道商、换销售员,终端养殖户信心不足;
3、渠道类型基本为兽药经销,渠道网络覆盖不足,一级渠道覆盖不到70%,二级渠道覆盖不到60%,并且渠道的渗透力不强,渠道商忠诚度普遍不高;
4、渠道商普遍小而弱,年销售额上百万的商家屈指可数,不少经销商年龄偏大、经营理念落后(看病卖药),渠道体系竞争力不强;
5、分产品线设立销售组织和团队,区域渠道销售难以形成聚合力,且存在工作交叉或资源浪费的情形,人均销售绩效不高;
6、缺乏经销商开发、赋能与管理的流程与规范,营销人员素能、作业规范、团队效率都有待提升,团队难满足渠道发展及竞争要求。
三、解决思路与关键举措
王老师顾问团队帮助信得科技明晰渠道策略、制订渠道规划、规范作业、建设组织与团队,推动渠道变革与建设,同步提升营销团队认知,推动方案实施和落地。
1、梳理渠道策略,规划区域渠道
(1)梳理《XD科技渠道发展策略》,以“一品一策、一区一策、一客一策’为主线,围绕渠道三维度拓展思路,引导各区域的渠道规划与管理工作;
(2)分蛋鸡、水禽、家畜产品设计渠道结构,并结合具体区域和客户情况应用:

(3)基于终端养殖户类型开展销售服务业务,并实施不同营销模式:集团大客户推技术一体化模式;区域规模场推销售服务一体化,区域小散户推厂商一体化协销模式

(4)辅导各区洞察区域市场,规划区域渠道架构,编制区域作战地图,制订《区域市场渠道工作计划》,全面布局2023-2024年渠道工作。
2、实施渠道分级管理,打造厂商命运共同体
(1)分线梳理渠道商分级标准,实施差异化的渠道政策,并以此签约和激励渠道商

(2)构建区域以经销商为中心,厂商协同销售和服务,打造厂商户命运共同体

3、总结渠道经验,编制运作规范
(1)梳理各业务线经销商合作标准、开发流程,经销商赋能动作,经销商管理要点,沉淀团队优秀实践经验,编制成《经销商开发与管理手册》;
(2)编制《信得科技渠道管理流程》,包括开发与引入、绩效评价、考核淘汰流程等,编制渠道运作各项制度,并落实到渠道管理活动中。
4、优化组织架构,打造销售团队
(1)从分线制组织到区域型组织转型,构建以客户为中心,以区域为基本盘的组织架构,推动营销服务重心下沉,深耕区域市场;
(2)按片区制设置销售人员,销售+技术+市场+产品组合,打造区域协同营销服务模式,专业分工、协同作战,共享区域业绩增长绩效;
(3)对技术老师和销售人员进行任职资格认证,开展销售人员、技术服务人员冬季训练营,厉兵秣马,提升团队战斗力。
5、打造样板市场,强化成果落地
(1)分业务板块分区域大力招商,增加空白区域渠道覆盖,结合公司营销策略和模式创新,打造样板客户、样板终端和样板实验室,为点式突破到全局突破奠定基础;
(2)提升营销服务人员对区域市场营销的认知,提升渠道网络建设的知识和技能,结合咨询方案、政策制度、流程规范进行人员训练;
(3)强化总部营销管理职能,牵引各区域管理人员,加强对一线营销服务团队的作业督导和赋能,让营销新方案和变革成果执行到位。
四、项目实施成效
通过为期2年的深度服务和跟踪辅导,信得科技渠道变革项目初步取得以下成效:
1、团队明晰了渠道发展策略及运作模式,建立了较规范的渠道开发和管理体系,提升了团队的渠道管理的素养和能力,为区域市场渠道发展奠定了基础;
2、辅导企业招商(推广)会5场次,新开发渠道100余家,一级渠道覆盖率从60%提升到85%以上,渠道销售业绩逆势增加26%(高于同行上市企业),终端对信得品牌知晓度达80%;
3、辅导打造了3个样板市场,创新了卫星实验室运作模式,渠道营销新模式加速落地,渠道发展进入加速段。


