信得科技：渠道体系变革驱动业绩逆势增长

一、项目背景

1、企业概况

信得科技专注于动保业务，拥有兽用生物制品、兽用中化药制剂、饲料添加剂、诊断试剂、养殖管理服务等全产业链的产品，兽药销售规模约10亿元，是国内兽药行业产品种类较全的兽药企业之一，在兽用生物制品、兽用中化药制剂等领域处于国内先进地位。

2、行业概况

动保行业为长周期行业，国内动保市场约600-800亿，且市场规模较为稳定；养殖规模化趋势明显，特备是在家畜板块，在资本的加持下，规模场发展神速；动保市场竞争激烈，市场份额逐步往头部企业集中。

二、渠道现状与问题

信得渠道现状及主要问题如下：

1、渠道发展策略不清晰，团队缺乏方向及策略指引，各自为阵、盲目发展；

2、区域市场缺乏科学的渠道规划，渠道开发与网络建设具有随意性，甚至频繁更换渠道商、换销售员，终端养殖户信心不足；

3、渠道类型基本为兽药经销，渠道网络覆盖不足，一级渠道覆盖不到70%，二级渠道覆盖不到60%，并且渠道的渗透力不强，渠道商忠诚度普遍不高；

4、渠道商普遍小而弱，年销售额上百万的商家屈指可数，不少经销商年龄偏大、经营理念落后（看病卖药），渠道体系竞争力不强；

5、分产品线设立销售组织和团队，区域渠道销售难以形成聚合力，且存在工作交叉或资源浪费的情形，人均销售绩效不高；

6、缺乏经销商开发、赋能与管理的流程与规范，营销人员素能、作业规范、团队效率都有待提升，团队难满足渠道发展及竞争要求。

三、解决思路与关键举措

王老师顾问团队帮助信得科技明晰渠道策略、制订渠道规划、规范作业、建设组织与团队，推动渠道变革与建设，同步提升营销团队认知，推动方案实施和落地。

1、梳理渠道策略，规划区域渠道

（1）梳理《XD科技渠道发展策略》，以“一品一策、一区一策、一客一策’为主线，围绕渠道三维度拓展思路，引导各区域的渠道规划与管理工作；

（2）分蛋鸡、水禽、家畜产品设计渠道结构，并结合具体区域和客户情况应用：

（3）基于终端养殖户类型开展销售服务业务，并实施不同营销模式：集团大客户推技术一体化模式；区域规模场推销售服务一体化，区域小散户推厂商一体化协销模式

（4）辅导各区洞察区域市场，规划区域渠道架构，编制区域作战地图，制订《区域市场渠道工作计划》，全面布局2023-2024年渠道工作。

2、实施渠道分级管理，打造厂商命运共同体

（1）分线梳理渠道商分级标准，实施差异化的渠道政策，并以此签约和激励渠道商 

（2）构建区域以经销商为中心，厂商协同销售和服务，打造厂商户命运共同体

3、总结渠道经验，编制运作规范

（1）梳理各业务线经销商合作标准、开发流程，经销商赋能动作，经销商管理要点，沉淀团队优秀实践经验，编制成《经销商开发与管理手册》；

（2）编制《信得科技渠道管理流程》，包括开发与引入、绩效评价、考核淘汰流程等，编制渠道运作各项制度，并落实到渠道管理活动中。

4、优化组织架构，打造销售团队

（1）从分线制组织到区域型组织转型，构建以客户为中心，以区域为基本盘的组织架构，推动营销服务重心下沉，深耕区域市场；

（2）按片区制设置销售人员，销售+技术+市场+产品组合，打造区域协同营销服务模式，专业分工、协同作战，共享区域业绩增长绩效；

（3）对技术老师和销售人员进行任职资格认证，开展销售人员、技术服务人员冬季训练营，厉兵秣马，提升团队战斗力。

5、打造样板市场，强化成果落地

（1）分业务板块分区域大力招商，增加空白区域渠道覆盖，结合公司营销策略和模式创新，打造样板客户、样板终端和样板实验室，为点式突破到全局突破奠定基础；

（2）提升营销服务人员对区域市场营销的认知，提升渠道网络建设的知识和技能，结合咨询方案、政策制度、流程规范进行人员训练；

（3）强化总部营销管理职能，牵引各区域管理人员，加强对一线营销服务团队的作业督导和赋能，让营销新方案和变革成果执行到位。

四、项目实施成效

通过为期2年的深度服务和跟踪辅导，信得科技渠道变革项目初步取得以下成效：

1、团队明晰了渠道发展策略及运作模式，建立了较规范的渠道开发和管理体系，提升了团队的渠道管理的素养和能力，为区域市场渠道发展奠定了基础；

2、辅导企业招商（推广）会5场次，新开发渠道100余家，一级渠道覆盖率从60%提升到85%以上，渠道销售业绩逆势增加26%（高于同行上市企业），终端对信得品牌知晓度达80%；

   3、辅导打造了3个样板市场，创新了卫星实验室运作模式，渠道营销新模式加速落地，渠道发展进入加速段。