信得科技：渠道体系建设实现业绩逆势增长

一、项目背景

1、企业概况

信得科技专注于动保业务，拥有兽用生物制品、兽用中化药制剂、饲料添加剂、诊断试剂、养殖管理服务等全产业链的产品，是国内兽药行业产品种类较全的兽药企业之一，在兽用生物制品、兽用中化药制剂等领域处于国内先进地位。

信得科技集团销售规模约10亿元，目前处于IPO辅导中，期待通过渠道变革与咨询辅导提升销量、提高市场地位，为企业持续发展夯实基础。

2、行业概况

（1）动保行业为长周期行业，国内动保市场约600-800亿，且市场规模较为稳定；

（2）养殖规模化趋势明显，特备是在家畜板块，在资本的加持下，规模场发展神速；

（3）动保市场竞争激烈，市场份额逐步往头部企业集中。

3、企业需求与痛点

（1）企业走过野蛮发展阶段，在行业有较高知名度，期待规模化、高质量发展；

（2）企业遭遇发展瓶颈，大客户销售能力较强，技术服务、渠道管理等方面较弱；

（3）渠道运作与管理不规范，渠道营销团队不强，渠道效率和竞争力弱。

二、渠道现状与问题

通过深入调研发现，信得科技营销渠道有其特色，但也存在不少问题：

1、渠道现状

（1）区域市场缺乏科学合理的渠道规划，渠道开发与建设具有随意性，有的区域甚至是一年两换渠道商，终端养殖户信心不足；

（2）渠道覆盖不足，一级渠道覆盖不到70%，二级渠道覆盖不到60%，并且渠道的渗透力不强，渠道商忠诚度普遍不高；

（3）渠道商普遍小而弱，年销售额上百万的商家屈指可数，不少经销商年龄偏大、经营理念落后，渠道商竞争力不强；

（4）区域市场遭遇瓶颈、难以突破，处于焦灼状态。

2、渠道管理问题

（1）公司做渠道时间不算短，但渠道发展总体策略仍不清晰，区域营销团队缺乏清晰的方向指引，导致各自为阵、盲目发展；

（2）区域市场的渠道开发、赋能与管理缺乏相应流程与规范指引，渠道工作不规范；

（3）在新的市场环境下，销售团队不能胜任渠道发展及竞争要求，区域营销团队的素质能力普遍有待提升；

（4）分产品线设立销售组织，区域渠道销售难以形成聚合力，且存在工作交叉或资源浪费的情形，人均销售绩效不高。

三、解决思路与举措

帮助XD科技团队提升认知、明晰策略、制订规划、规范作业、建设组织、打造团队，推动渠道建设与变革，并帮助方案实施落地。

1、解析渠道问题，培训销售团队

（1）一起调研渠道现状与问题，解析《信得渠道管理诊断报告》，提高团队对渠道管理的现状与问题的认知；

（2）针对区域销售人员培训《渠道规划与经销商管理》，提升团队对科学渠道管理认知，学习渠道规划、经销商管理的理念、方法与工具。

2、梳理渠道策略，规划区域渠道

（1）梳理《XD科技渠道发展策略》，以“一品一策、一区一策、一客一策’为主线，围绕渠道三维度拓展的视角，引导各区域的渠道规划与管理工作；

（2）辅导各区深入洞察区域市场，编制区域作战地图，制订《区域市场渠道工作计划》，全面布局2023年渠道工作。

3、总结渠道经验，编制运作规范

（1）组织骨干力量研讨《经销商开发、赋能与管理》等，梳理各业务线经销商合作标准、开发流程，经销商赋能动作，经销商管理要点，沉淀团队优秀实践经验，编制成《经销商管理手册》；

（2）编制《信得科技渠道管理流程》，包括开发与引入、绩效评价、考核淘汰流程等，编制渠道运作各项制度，系统规范营销渠道作业过程。

4、优化组织架构，打造销售团队

（1）从分线制组织到区域型组织转型，构建以客户为中心，以区域为基本盘的组织架构，推动营销服务重心下沉，深耕区域市场；

（2）按片区制设置销售人员，销售+技术+市场+产品组合，打造区域协同营销服务模式，专业分工、协同作战，共享区域业绩增长绩效；

（3）对技术老师和销售人员进行任职资格认证，开展销售人员、技术服务人员冬季训练营，厉兵秣马，提升团队战斗力。

5、打造样板市场，强化成果落地

（1）分业务板块分区域大力招商，增加空白区域渠道覆盖，结合公司营销策略和模式创新，打造样板客户、样板终端和样板实验室，为点式突破到全局突破奠定基础；

（2）强化总部营销管理职能，牵引各区域管理人员，加强对一线营销服务团队的作业督导和赋能，让营销新方案和变革成果执行到位。

四、项目实施成效

1、团队明晰了中期渠道发展策略及运作模式，建立了较规范的渠道开发和管理体系，提升了团队的渠道管理的素养和能力，为区域市场渠道发展奠定了基础；

2、项目期间辅导企业招商会5场次，新开发渠道商近100家，一级渠道的覆盖率从60%提升到85%以上，销售业绩逆势增加26%（高于同行上市企业增速），终端对信得科技品牌知晓度过80%；

3、辅导团队打造了三个样板市场，创新了卫星实验室运作模式，推动3个3赋能模式落地，为区域渠道营销变革积累了经验，渠道发展进入加速阶段。

五、项目成果及影像