案例:依时利科技复合渠道驱动业绩增长
YSL公司成立于2004年,是以提供RFID系统解决方案及相关设备为一体的专业IT企业,主营产品有智能化读写设备系列考勤机、门禁机、消费机,数字化校园解决方案,智能社区一卡通系统及设备,平安卡以及相应的集成技术解决方案等。
YSL公司最初通过渠道商来分销其智能化读写设备系列产品,如考勤机、门禁机、POS机、智能社区一卡通等产品,实行区域代理——经销商的二级渠道模式,因为市场同质化竞争严重,YSL销售业绩多年一直徘徊不前。
面对此种情形,YSL公司高层苦恼不已!
后来,YSL科技在笔者顾问团队的帮助下,公司进行了战略定位及营销策略上的调整。
1、公司战略定位由先前的一卡通及RFID产品厂商转型为以RFID解决方案及配套设备供应商,并着力提升企业综合竞争能力,其发展目标是成为行业领导者。
(1)YSL公司的核心能力在于RFID技术,应将自己定位于基于RFID的信息采集方案供应商,形成独特的产品概念,设备及围绕设备的解决方案具有较强关联性,但是做系统应用开发和系统运营所需能力的差异比较大。
(2)YSL科技公司实现以技术为导向的设备供应商,向以满足客户需求为导向的一体化信息采集方案的供应商转型,为目标客户提供系统解决方案及配套设备。
2、在市场战略发展层面,YSL公司进行了系统的市场规划(如图所示),从原来的众多应用行业和领域,战略性聚焦银行、电信、石化等行业客户,深耕非焦土型的校园客户,瞄准高价值的企业客户。
1)行业客户:重点选择客户需求旺盛、公司资源和能力匹配度较高的银行、电信、石化等重要行业开拓,集中力量拓展重要行业,行业推广和项目营销相结合。
(2)校园客户:避开市场竞争最为激烈的重点大学,重点跟进民办、职业教育高校,避开强势竞争对手的直接硬碰。
(3)企业客户:避开特大型企业,重点选择规模实力中上、有信息采集需求的优质企业来优先发展。
(4)会员客户:重点选择各商业连锁经营机构,以及部分会员俱乐部客户来发展。
3、市场开发策略上,YSL公司集中资源于细分市场,瞄准目标客户群,做到点、线、面结合,实现业务全面扩张。
另外,YSL科技通过解决方案营销和项目营销模式,来实现大项目拿单能力的提升,即由销售产品转型为通过解决方案营销而带动相关设备的销售。
4、建立复合型营销渠道(如图所示),强化区域经销渠道覆盖,强化工程商和系统集成商的解决方案营销能力,既要追求市场覆盖率,也重视渠道穿透力提升。
5、以市场为导向,针对不同目标客户群需求,构建高效的、扁平化的组织结构,在强化原有大区架构的基础上,成立项目销售部,抓好大客户项目营销管理。
6、YSL科技在销售团队的组建上,结合了不同客户的服务需求采用1+X组合模式,灵活搭配销售团队,以提高组织对市场的反应速度,提高大项目、大客户的开发效率。
最终,YSL营销团队通过市场布局和区域深耕,3个月内快速拿下S省的信息采集方案集成项目,6个月内完成全国渠道网络布局,销售团队组建完毕,当年销售业绩提升60%。
□ 案例点评:
YSL科技围绕RFID解决方案这一产品概念,以及集成供应商这一战略定位,布局行业市场、校园及企业客户,以市场为导向构建复合型的渠道模式,并构建了相应销售模式,锤炼销售团队,有力支撑了公司业绩快速发展。
上一篇:企业营销模式创新的影响因素
下一篇:价值链横向营销模式创新