价值链横向营销模式创新

营销模式创新涉及营销价值链上的目标客户、价值设计和价值传递三大维度，我们可从各环节发散性思维，以差异化和更丰富价值来满足客户需求，来实现营销模式的升级与创新。

1、客户对象维度的营销模式创新

从客户对象维度来说，营销模式创新本质是基于目标客户选择，企业结合资源和能力状况来匹配客户资源，让客户资源价值最大化产出。

基于客户对象的营销模式创新常见类型如下：

（1）聚焦重大客户群体，进行大客户营销，实现单个客户的资源投入效用最大化，带来业绩跨越式增长。

（2）避开竞争激烈的大客户，专注小散客户和细分市场，或做长尾市场，这类企业也活的有滋有味。

（3）选择新市场/客户开发模式，有效的方式如圈子营销、口碑、转介绍等实现新客户合作，借力打力、效率颇高。

（4）基于老客户需求的产品开发模式，通过在老客户上叠加新产品和服务，一鱼多吃，实现企业价值持续增长。

2、客户价值维度的营销模式创新

从客户价值创造环节来说，营销模创新关键是以客户为导向，为客户提供更具竞争力的客户价值，或降低客户购买成本。

基于客户价值的营销模式创新常见方式如下：

（1）基于客户需求开发新产品，或开发产品新功能应用。

（2）对企业产品进行有效组合，搞捆绑营销等。

（3）进行销售政策创新，如会员营销模式、信用销售、融资租赁模式、现款销售模式、BT模式、BOT模式等。

（4）基于客户需求提供整体解决方案，做解决方案营销，比如EMC模式、电子制程模式、BT模式、总分包模式等。

3、价值传递维度的营销模式创新

从客户价值传递环节来说，营销模式创新以客户为导向，为客户提供更具效率的价值传导，实现高效率的价值交换。

基于价值传导的营销模式创新常见形式有：

（1）创新营销渠道，进行营销渠道的重新选择和创新，如人员直销、中间商分销、复合型渠道、连锁经营、电子商务渠道、圈子营销模式等，都是渠道创新的典范。

（2）改变其交易结构进行模式创新，也能带来意想不到的效果，比如EMC模式，和客户共享节能收益等。

（3）进行跨界整合经营，借助互联网思维，充分整合资源来满足客户需求，比如宽度分销、网上商城、O2O模式等。

  基于价值链横向的三个维度，营销模式创新可充分发散性思维，进行营销策略及要素的创新，创新点可以天马行空，但在形成模式时又需放置三维模型中去验证，符合商业逻辑、能驱动业绩增长的营销模式创新才是有效的。