销售实战：难以打入客户内部的原因分析

   在企业营销活动中，销售人员在试图打入客户内部时，通常会面临一些问题、困惑及痛点，我们一起来分析一下销售人员的困惑从何来，痛在何处，其原因是什么，我们有什么样地解决对策，以及如何学习狼性进行客户开发。

一、销售人员打入客户内部之问题与困惑

痛点之一：找不到销售机会，也找不到销售入口。

刘顾问是一家咨询公司的高级顾问，其主要工作“谈单”，也就是咨询项目的销售工作，刘顾问做业务出身，也喜欢和客户打交道，所以对“谈单”乐此不彼，遗憾的是成单率很难超过10%，刘顾问为此也非常苦恼。

原来，每当公司接到客户的咨询电话，刘顾问便带着助手直接“杀向”客户，一是不屑于在见客户前做功课，不做客户信息收集和分析，更不会做什么准备工作，甚至有时资料都没准备好就上了；二来在和客户沟通时，通常不先了解客户的情况、客户想法和基本需求，而是直接介绍自己公司、专长领域和成功案例，使得客户常常认为刘顾问是个产品推销员，而不是顾问，不是来帮企业诊断并解决问题的，只是在卖一个咨询产品或咨询项目而已。

如此一来，刘顾问的结果却是：

1、他好像有谈不完的项目，却没谈成几个，网是撒了，却没收获鱼；

2、经常碰壁，甚至遭到客户的故意“刁难”，最终落得个“鱼溜网破”

3、自己急得像玻璃上的苍蝇，一通乱撞，还是找不到出口，有的客户还在一旁看笑话。

从上述案例可知，虽然刘顾问经常接到了客户电话，有了客户需求意向，但由于缺少客户信息的收集与分析，造成既不了解客户的业务情况，也不清楚客户的具体需求，更不了解客户的采购特征，根本不知道要给客户销售什么，该向谁销售，又如何去销售？

痛点之二：走错门，找错人，瞎忙活一通。

销售员小王学的是计算机专业，刚入行做ERP软件销售不久，很喜欢和技术人员打交道，每次去拜访客户，小王只走访客户方的信息部，找负责IT工作的技术人员，技术人员好说话啊，久而久之就和不少客户的工程师泡熟了，可就是成不了系统项目，小王也很着急。

后来，小王请教了公司的老销售人员，得知找客户要找“MAN”，也就是有钱、有权、有需求的人。小王发现，客户的IT工程师虽然懂技术，但不符合“MAN”要求，这个“MAN”应该是对方老板或总经理等高层人物，于是，小王在和客户IT工程师泡熟后，请他们引路，把小王介绍给客户高层领导，并最终获得了几个订单。

俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎；选择不对，努力白费，选择大于努力！

从这个案例看来，小王先前因为找错了客户部门，找错了人（IT工程师），想销售ERP系统给客户几乎没可能，后来因为通过IT工程师找到了客户高层领导，也就是说找对了关键人，最终获得了订单。但企业在销售过程中，如果销售人员找错了客户部门，找错了销售对象，就算你跑得再勤快，那也只能是“杨白劳”而已。

另外，从这个案例，我们可以得到以下启发：

1、如果不了解客户的业务情况，不了解客户的组织架构，不了解哪些部门及人员参与采购，就不知道该找哪个部门，难免会“走错门”。

2、如果不了解客户方参与采购人员的职责分工，不了解参与采购人员的角色定位，不清楚谁是使用者，谁是决策人，谁是采购执行人，谁是技术把关者，谁是对采购决策有影响的人，甚至不了解他们间的相互关系，难免会“找错人”。

所以说，在销售过程中，如果销售人员走错了门，也找错了人，就算你再忙活，那肯定也是错的。

痛点之三：不了解客户采购流程，也控制不了销售节奏。

王先生是一家机械设备公司的区域销售总监，带领着10多人的销售团队，销售业绩一直在公司领先，特别是销售节奏把握好，团队成单率高出别的团队50%，可以说，只要是王先生想做的单，基本是跑不掉的。

那么，王先生他们是如何做到的呢？

王先生的秘诀是，每个销售人员对客户信息要全面了解，特别是客户采购流程和重要特征，并且要求销售人员能根据客户采购流程，来设计自己的销售步骤、操作关键节点，并认真进行销售活动策划，对于重要的客户，王先生还会亲自参与销售活动，给予团队必要的支持。

对于高级别销售经理，王先生要求他们不仅掌握这套方法，还要能有效帮助客户进行采购，引导客户进行采购，在竞争中获得相对优势。

在这个案例中，王先生的销售有“套路”，对销售团队指导得力，加上重要项目亲自参与，所以成单率高，但如果销售人员不了解客户采购流程，也不能相应地设计自己的销售过程，就很难和客户同节奏跳舞，也就没法控制销售过程了。销售是个双向互动过程，只要企业和客户之间相互了解，并且以同样的节奏、步调跳舞，那就能和谐共舞。同时，销售人员要是能引导客户采购，那就能很好地把握销售节奏，并实现“完美销售”。

痛点之四：信息不灵通，频频走弯路。

客户信息是销售的基础，没有销售信息，那销售人员就是瞎子摸象，频频走弯路；甚至是盲人骑瞎马，夜半临深池，结果可想而知。

我们接着来看一个案例：

吴生是一家混凝土机械设备公司的销售经理，而且还是公司的销售冠军，当同事们都在为销售信息发愁的时候，他却因为销售信息太多而忙不过来。那么，他是如何做的呢？

首先，他在行业里广泛布置线索来源，并承诺，只要最终成交，提供销售线索的行业线人可获得相应信息费（或者叫介绍费）。

其次，在开发每家客户时候，吴生都会物色并培养1-2个客户内部的“线人”，线人不仅给吴生提供各类销售信息，还为吴生出谋划策，甚至，吴生还会和线人一道，精心策划，给竞争对手“摆一道”，让竞争对手错误频出，在高层那里减分。有了线人的帮助，吴生的销售成功率自然大大提高，当然，吴生最终也会支付一定酬劳以示感谢。

在这个案例中，吴生因为信息灵通，所以销售活动开展得很顺利，销售业绩也很好；相反，如果我们不能及时得到真实、重要的销售信息，难免销售要走弯路，难以打入客户内部，甚至错失销售机会，还可能还被对手“陷害”。

同时，通过王生这个案例，我们还有以下启发：

1、销售中如果缺失客户信息，就无法开展销售活动，而缺乏关键的销售信息，就无法进行销售策划。

2、要得到真实、即时的销售信息，我们可以多个渠道来收集，但最有效的方式是，在客户内部培养一个“内线”，由他（她）给我们提供信息，并让内线指引我们做销售。

如此一来，我们可以在销售过程中少走弯路，甚至直击“关键”环节，最终高效达成销售目标。

二、销售人员打入客户内部难的原因

通过分析不难发现，打入客户内部难的主要原因主要有以下几点：  

原因之一、对打入客户内部的含义缺乏理解，对其重视度不高。 

通俗来讲，打入客户内部是指我们在销售过程中，从多方面深入到客户的内部，并通过一系列销售努力，获得客户的信任、认可和合作，并建立良好的、持续的客户关系的过程。 
      1、为何要打入客户内部？

俗话说：“不入虎穴，焉得虎子”，我们要想获得客户“芳心”，要想“搞掂”客户、获取订单，不打入到客户内部，不深入到客户内心，如何实现这一目标？

2、打入客户内部去做什么？

我们深入客户内部，是像狼穿上羊皮一样要去羊群里做卧底吗，还是要去做商业间谍呢？都不是，我们打入客户内部是为了获取销售信息，并依赖这些信息情报去做销售。

3、谁去打入客户内部？

我们打入客户内部要从内、外两个维度努力，外可依赖销售团队，并整合行业资源，广泛收集有关销售信息，内可在客户内找寻物色“内线”，请他（她）给我们提供情报，并指引我们销售，内外联合，组成一个虚拟团队去打入客户内部。

4、怎样打入客户内部？

在打入客户内部时，因为涉及人员较多，操作事项繁多，流程复杂，所以我们需要像狼群一样组成团队，前后夹击、内外配合，协作捕食。对复杂产品的销售而言，只有按一定的工作流程，有策略、有方法地作业，方能成功打入客户内部。

5、打入客户内部的花费多少？

打入客户内部是一系列复杂工作，我们需要匹配不同的资源，如人力、资金、信息、物料等，并对这些资源进行有效组合，同时，要求操作者具备相关的能力，比如信息捕获能力、销售策划能力、业务攻关能力等，这些是我们在打入客户内部时必须要考虑到的。

原因之二、不知如何打入客户内部，也缺乏工作方法、流程及技巧。

打入客户内部不能像无头苍蝇那样到处乱打乱撞，要有相应的工作方法、操作流程及策略技巧，打入客户内部要以实现销售为目标，要结合客户实际情况，并和销售过程充分结合起来，并形一套打入客户内部的销售模式，这是成功打入客户内部的重要前提。

原因之三、缺乏系统的客户内部信息，也缺乏高效的信息渠道。 

在销售活动中，信息是打入客户内部和销售开展的基础，没有信息，你如何策划销售活动，如何配置销售资源，如何达成你的销售目标？

想要打入客户内部，销售人员要高度重视客户信息，比如客户基本情况、需求特征、业务情况、采购流程及采购特点、采购数据、心理偏好、采购组织及参与人员等，相关信息越全面越好，同时，我们要确认信息的真实、有效性，去伪存真，做到真正了解客户。

另外，我们需要建立多个信息渠道，在外部可组建信息收集队伍，而在客户内部发掘并培养“内线”，并对所有信息整理、汇总，并建立相应信息库，为公司营销活动提供决策支持。

      原因之四、不重视建立合作机制，不重视履行承诺及合约。
　　销售人员在初步打入客户内部后，有了客户的基本信任，这时要建立合作框架及相应机制，给出适当的交付及服务承诺，否则，就算客户对你满意，也未必肯和你签单。

另外，和客户签约后，如果企业不尊重契约，销售人员不履行承诺，哪天让客户不高兴了，他们可能随时后悔。如此，既丢失了客户，也会搞坏口碑，甚至以后都难在行业立足了。 

总之，企业要打入客户内部，不仅要重视信息收集及分析，也要重视打入客户内部的工作方法、流程及策略技巧，更要重视构建合作机制，如此，才能实现初步打入客户内部。但要引起企业重视的是，合作后企业必须严格履约，并让客户产生持久信任，这才是真正成功打入客户内部。