获取大客户销售线索的9个方式

信息蕴含商机、线索就是财富，获取大客户销售线索是销售人员在销售过程中面临的重要挑战之一。以下是笔者的一些建议，以帮助您高效获取大客户销售线索：

1、互联网

互联网是人们获取信息的常见方式，获取信息也非常便捷，大客户销售人员可用以下方式来获取大客户销售线索：

（1）关键词搜索（SEO/SEM）方式来找到目标客户，拉出大客户清单；

（2）用天眼查、企查查等了解目标大客户基本信息；

（3）通过登录和查询大客户网站、公众号等方式，了解大客户信息；

（4）通过招标网站、第三方平台等了解客户采购情况，从而获取大客户销售线索。

2、政府部门

一些重大项目的建设及运营是需要通过政府部门审批的，这些政府部门可能包括发改委、科技局、财政局、工信局、环保局等，因而通过查询政府网站、拜访政府部门等方式可了解到项目立项及审批情况，从而较早获得目标大客户的销售线索。

3、行业协会

行业协会是目标客户所在产业集群的非正式组织，有一定体量的客户都会加入协会组织，一些头部客户还担任协会理事长、副理事长、秘书长单位等。销售人员可通过参加协会活动、拜访协会人员等方式去了解目标客户群的情况，包括下游客户的区域分布、企业概况、业务动态、供销情况、单位领导人等信息，从而获取到目标大客户的销售线索。

4、专业媒体

专业媒体一般是行业性传媒机构，如：计算机世界、兰格钢铁网，专业媒体作用和行业协会相近，也是行业动态和信息集散地。销售人员可通过参加专业媒体组织的活动或是订阅专业媒体杂志等方式，了解到目标客户群的情况及行业动态，从而获取到目标大客户的销售线索。

5、社会人脉

人脉就是信息网，人脉就是生意链，通过社会人脉可打听目标大客户的信息及需求情况，甚至可以借力社会人脉来接触目标客户、推动业务合作等。某经验表明：如果你要找到某个关系人，借力人脉关系网，不超过6重关系必定能找到你要找的人，哪怕他是总统。因而，通过社会人脉必定能找到人，也能获取到你要的销售线索。

6、老客户推荐

开发一个新客户的成本是维护老客户成本的5倍以上，让老客户满意而产生忠诚，并且让老客户主动给销售人员介绍新客户（转介绍），这是获取目标大客户销售线索的快捷方式，也更容易让新客户形成信任，利于提高大客户销售成交效率。

7、竞争对手

不少人质疑：要竞争对手给你线索，想从竞争对手那里获取信息，这怎么可能呢？因为存在竞争关系，要从竞争对手处获得大客户线索无疑很难。但在实际操作中，不同厂家的销售人员在市场上多少有交集，甚至还有交情，有时请竞争对手的销售人员吃个饭、喝点酒，让竞争对手的销售人员充分发挥其口才，就可以套出很多信息。

8、合作供应商

如果你的合作供应商（比如物流服务商）也是竞争对手的供应商，那你可以通过去物流服务商处查看竞争对手给下游客户供货信息（如客户单位、收货部门、人员及联系方式、供货规格、数量、频次等），大致能知晓目标大客户的进货及业务情况，从而帮你找到切入口、顺藤摸瓜，打入大客户内部。

9、生意伙伴

生意伙伴除了业务协同、一起打单，还是很好的信息和线索来源。比如：一家做工业包装的企业和一家生产工具供应商因为有共同的客户群，因而在生意上形成了联盟关系，在客户集采时可打包供应的下游客户，还可以互通客户信息、相互介绍客户，生意伙伴也是获取大客户销售线索的重要渠道。

总之，获取大客户销售线索的渠道和方式很多，而销售人员同时也需要耐心和努力。销售人员可通过了解客户需求、建立专业形象、扩大人脉网络、利用市场调查工具、提高销售技巧、优化销售渠道和持续跟进等途径，您可以获得更多的销售机会并成功地与客户建立合作关系。