案例分析:电源插板行业之营销风云
首先,我们来看TL公司的防漏电保护开关插座,这种开关在极端状况下(如溅水、插入金属片)时,其特有专利技术可以防止触电,能彻底地保护电器、保护人。
TL公司这项技术拥有七项核心发明专利,在国际市场都风靡一时,漏电保护技术领先美国整整一代,引得美国的竞争对手想方设法阻扰TL公司发展。
于是,美国多家竞争对手多次以各种身份、各种名义诉讼TL公司侵权,但TL公司屡次诉讼中获胜。TL公司董事长也因此获得了“年度经济人物”之殊荣。
风潮之下,同行纷纷来TL公司参观学习,其中不乏公牛电器等后起之秀。遗憾的是,TL公司的技术牛逼,老板也很牛逼,却在国内市场营销上表现平平,没能将这么牛逼的资源和技术条件,没能转化成市场占有和良好销售业绩。TL公司老板无限感慨道;“我们是外战内行,而内战外行啊!”
TL电器的技术是牛逼,但产品缺乏好的概念,便跟随公牛电器诉求“安全插座”,坚信自己是真正的安全插座(在硬技术上比公牛插板更安全)。然而,消费者心理上没感觉到TL插座的安全,其品牌形象及包装设计也不突出,定价为同类产品的3-7倍,渠道主要走电商销售、部分3C卖场,终端没有人员导购推介,宣传策略都存在问题,销售业绩不好是正常的了。
如此牛逼的技术,加上一位牛逼的老板,未打造出牛逼的产品,更没有取得牛逼的业绩,不免让人遗憾啊!
接着,我们再看看公牛插座,其为公牛集团旗下产品。
公牛集团创办于1995年,公司专注于以转换器、墙壁开关插座为核心的民用电工产品的研发、生产和销售,主要包括转换器(即延长线插座、移动式插座等)、 墙壁开关插座、LED照明、数码配件等电源连接和用电延伸性产品,广泛应用于家庭、办公等用电场合。
目前,公司拥有观海卫工业园东区、工业园西区、古窑、龙山等多个制造基地,员工总数超过1万人,建立了近100万家网点的线下实体营销网络和专业的线上电商营销网络,截至2018年底,公司共获得专利703项。
公牛电器这家公司采用优质材料生产开关插座,确保其质量稳定性,在耐用、阻燃等性能扎实,能充分保障消费者安全。同时,公牛电器在市场上抢占“公牛——安全插座领导者”这一品牌定位,定价贴近市场预期(比飞利浦插座低),并采用类快消品的密集分销策略,通过3C渠道、建材渠道、线上渠道等密集铺货,让消费者唾手可得“公牛插座”,销售业绩迅速突破30亿元,成就了开关插座行业营销奇迹。
然后,我们来看看另外一个开关插座品牌——小米插座。
小米以互联网思维起家,其七字诀“专注、口碑、极致、快”脍炙人口,打造了小米手机、电视、电源等一个个爆品,小米品牌已经深入消费者心中。
利润空间不错的开关插座行业,特别是公牛插座的销量火爆,自然逃不过小米公司的法眼。借助互联网营销思维及手段,小米从消费者使用场景角度开发产品,在开关插座上融入USB接口,小米插线板的贴心设计让消费者尖叫;再从消费者购买力角度定价,先定一个极具竞争力的终端售价,再以终端售价倒逼研发和供应链,在保障产品质量和性能的基础上,从后端挤压出利润来。
小米插线板以极致的产品体验和超高性价切入市场,并在官方商城、第三方电商、线下体验店等皆火爆热销,成就了小米插线板的爆品传奇。
最后,我们把目光转向邻国日本,日本一向以严谨细致、专业精细著称,看看那里的电源插座有什么新奇之处?近期,在日本市场上出现了长条线型插口、行列式插口、蜂巢式插口的电源开关插座,这些产品设计还真有意思。
我们不禁要问:这些奇特产品的设计者,又是如何有这一奇妙创意的呢?
跟踪发现,原来设计者是从消费使用场景和实际需要出发,创意性地开发出的这些产品,真正做到功能实用,售价也还合理,所以在日本市场赢得了不错的销量和口碑。
案例点评:沿着电源插座行业营销轨迹探寻,从国内到国际,从产品到市场,从营销到创新,时代在变,市场在变,企业营销也一直在变,能敏锐洞察或引导客户需求,创造能满足客户需要的产品或服务,并有效传导给目标客户,是公牛、小米等企业获得成功的根本原因。