铁三角项目销售辅导
项目是为创造独特的产品、服务或成果而进行的临时性工作，项目营销是较产品营销更高层的营销形态。项目营销我们耳熟能详，但仍有不少企业（营销人员）做项目营销，总存在这样或那样的问题......
一、项目型销售中的常见问题
企业在开展项目销售时，普遍存在以下问题和困惑：
1、项目销售总靠几杆老枪，甚至都要靠老板亲自拿项目，新销售人员成长不起来
2、项目销售人员招不来、用不顺手、成长太慢、签不了项目单，却还留不住
3、销售人员工作思维逻辑乱，摸不着客户门道，找不到项目入口，激发不了客户兴趣，引导不了客户采购，攻关做了不中标，销售团队像无头苍蝇般乱撞，怎么办？
4、项目团队散点式对接客户，负责产品、销售、技术等人员各说各辞，客户觉得合作累、效率太低
5、参与跟进或竞标的项目不少，但项目成交/中标率不高，好项目拿不到，总是啃硬骨头，总是在别人局中被竞争对手玩，怎么办？
6、项目金额不少，本来是块肥肉，项目实施时管理混乱，成本高居不下，回款难，时间拖延，成员抱怨，项目亏损，怎么办？
7、热衷于搞客户关系，技术、方案与交付能力弱，有交情、没交易
8、项目线索太少，销售机会点少，项目复制太慢，业务发展不起来
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二、君睿咨询项目营销若干理念
1、项目销售与运作的基本原则：
2、项目销售与运作七步法：
3、项目销售铁三角模式，团队协同创造价值：
4、项目销售运作节点管理：
5、项目实施需做好五大环节：
6、LTC模式推进项目复制与管理：
三、君睿咨询项目营销辅导内容
模块 | 关键事项 | 辅导形式、成果 | 时间周期 |
项目营销决策 | 1、市场机会分析 2、企业资源和能力分析 3、竞争对手分析 4、项目可盈利性分析 5、项目营销决策 | 市场分析 营销决策 | 2周 |
项目营销策划 | 1、目标客户与市场规划 2、客户项目开展模式分析 3、客户项目采购需求分析 4、竞争对手产品及方案分析 5、典型项目运作流程与模式分析 6、解决方案设计（产品组合） 7、项目营销流程设计 8、项目营销组织设计 9、项目销售策略与政策制订 10、项目销售资源盘点配置 | 客户规划 营销战法 机制配套 资源计划 | 2-4周 |
项目营销团队建设 | 1、项目营销人员素能建模 2、项目营销人员选育用留机制设计 3、项目团队选聘、培训、任用、评价与激励辅导 4、项目团队文化氛围塑造 5、项目管理制度建设辅导 | 团队组建与赋能 团队建设辅导 | 4-8周 |
项目销售实战辅导 | 1、铁三角项目营销模式解析 2、项目线索搜寻辅导 3、项目机会点转化辅导 4、项目销售策划辅导 5、项目铁三角销售实战辅导 6、项目实施与管理辅导 7、客户关系维护及项目挖掘辅导 8、项目销售工具装备打造 9、项目销售与运作专题训练 10、项目销售实例辅导 11、项目销售SOP手册编写辅导 12、项目营销知识数据库建设 13、项目营销资源嫁接 | 实例辅导 经验沉淀 工具打造 训战结合 资源对接 | 10-12周 |
说明：若企业有其他咨询需求，君睿将结合实际情况针对性提出解决方案。
四、君睿咨询项目营销辅导案例
1、达安基因（股票代码002030，实验室系统集成项目营销模式设计、大项目运作实例策划与辅导）
2、劲拓股份（股票代码300400，大客户项目销售技巧培训、大客户服务培训）
3、同益股份 （股票代码300538，新型材料导入目标大客户之项目销售辅导）
4、白云电器（股票代码603861，行业客户成套设备项目销售辅导）
5、特变电工（股票代码600089，线缆大客户项目营销辅导）
6、振鸿钢管（金属制品类公司，工程客户项目营销策划与运作辅导）
7、牧童集团（幼教定制服务商，集团型幼儿园项目销售辅导）
8、安达自动化（自动化设备商，铁三角营销模式落地、大项目LTC营销辅导）
9、房讯通科技（不动产评估平台，金融大客户系统集成项目销售辅导）
10、安帕尔科技（检测仪器供应商，环保部门大项目销售辅导）
11、光宇银河（智慧路照服务商，政府智慧城市项目销售策划与工作辅导）
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