铁三角项目销售辅导
项目是为创造独特的产品、服务或成果而进行的临时性工作,项目营销是较产品营销更高层的营销形态。项目营销我们耳熟能详,但仍有不少企业(营销人员)做项目营销,总存在这样或那样的问题......
一、项目型销售中的常见问题
企业在开展项目销售时,普遍存在以下问题和困惑:
1、项目销售总靠几杆老枪,甚至都要靠老板亲自拿项目,新销售人员成长不起来
2、项目销售人员招不来、用不顺手、成长太慢、签不了项目单,却还留不住
3、销售人员工作思维逻辑乱,摸不着客户门道,找不到项目入口,激发不了客户兴趣,引导不了客户采购,攻关做了不中标,销售团队像无头苍蝇般乱撞,怎么办?
4、项目团队散点式对接客户,负责产品、销售、技术等人员各说各辞,客户觉得合作累、效率太低
5、参与跟进或竞标的项目不少,但项目成交/中标率不高,好项目拿不到,总是啃硬骨头,总是在别人局中被竞争对手玩,怎么办?
6、项目金额不少,本来是块肥肉,项目实施时管理混乱,成本高居不下,回款难,时间拖延,成员抱怨,项目亏损,怎么办?
7、热衷于搞客户关系,技术、方案与交付能力弱,有交情、没交易
8、项目线索太少,销售机会点少,项目复制太慢,业务发展不起来
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二、君睿咨询项目营销若干理念
1、项目销售与运作的基本原则:
2、项目销售与运作七步法:
3、项目销售铁三角模式,团队协同创造价值:
4、项目销售运作节点管理:
5、项目实施需做好五大环节:
6、LTC模式推进项目复制与管理:
三、君睿咨询项目营销辅导内容
模块 | 关键事项 | 辅导形式、成果 | 时间周期 |
项目营销决策 | 1、市场机会分析 2、企业资源和能力分析 3、竞争对手分析 4、项目可盈利性分析 5、项目营销决策 | 市场分析 营销决策 | 2周 |
项目营销策划 | 1、目标客户与市场规划 2、客户项目开展模式分析 3、客户项目采购需求分析 4、竞争对手产品及方案分析 5、典型项目运作流程与模式分析 6、解决方案设计(产品组合) 7、项目营销流程设计 8、项目营销组织设计 9、项目销售策略与政策制订 10、项目销售资源盘点配置 | 客户规划 营销战法 机制配套 资源计划 | 2-4周 |
项目营销团队建设 | 1、项目营销人员素能建模 2、项目营销人员选育用留机制设计 3、项目团队选聘、培训、任用、评价与激励辅导 4、项目团队文化氛围塑造 5、项目管理制度建设辅导 | 团队组建与赋能 团队建设辅导 | 4-8周 |
项目销售实战辅导 | 1、铁三角项目营销模式解析 2、项目线索搜寻辅导 3、项目机会点转化辅导 4、项目销售策划辅导 5、项目铁三角销售实战辅导 6、项目实施与管理辅导 7、客户关系维护及项目挖掘辅导 8、项目销售工具装备打造 9、项目销售与运作专题训练 10、项目销售实例辅导 11、项目销售SOP手册编写辅导 12、项目营销知识数据库建设 13、项目营销资源嫁接 | 实例辅导 经验沉淀 工具打造 训战结合 资源对接 | 10-12周 |
说明:若企业有其他咨询需求,君睿将结合实际情况针对性提出解决方案。
四、君睿咨询项目营销辅导案例
1、达安基因(股票代码002030,实验室系统集成项目营销模式设计、大项目运作实例策划与辅导)
2、劲拓股份(股票代码300400,大客户项目销售技巧培训、大客户服务培训)
3、同益股份 (股票代码300538,新型材料导入目标大客户之项目销售辅导)
4、白云电器(股票代码603861,行业客户成套设备项目销售辅导)
5、特变电工(股票代码600089,线缆大客户项目营销辅导)
6、振鸿钢管(金属制品类公司,工程客户项目营销策划与运作辅导)
7、牧童集团(幼教定制服务商,集团型幼儿园项目销售辅导)
8、安达自动化(自动化设备商,铁三角营销模式落地、大项目LTC营销辅导)
9、房讯通科技(不动产评估平台,金融大客户系统集成项目销售辅导)
10、安帕尔科技(检测仪器供应商,环保部门大项目销售辅导)
11、光宇银河(智慧路照服务商,政府智慧城市项目销售策划与工作辅导)
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