解决方案营销辅导
一、企业实施解决方案营销的常见问题
企业在实施解决方案营销过程中，普遍存在以下问题和困惑：
1、在技术、产品同质化时代，价格战或是有效竞争手段，企业不知道如何进入高维度竞争
2、销售人员以我为主，站在自己立场上销售产品，不大关注客户的问题与痛点、产品与服务价值，以及最终的使用体验
3、不少企业喜欢提解决方案，可大多是挂羊头卖狗肉，客户对五花八门的解决方案概念已审美疲劳
4、缺乏系统性的解决方案，也难以推动解决方案营销之项目落地
5、解决方案销售能落地项目，但难以形成解决方案营销模式，业务难以放大
6、缺乏对客户痛点挖掘与需求引导，缺乏对客户生命周期及全程价值管理，解决方案营销难有持续性
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二、君睿咨询解决方案营销若干理念
1、解决方案营销的实施步骤：
2、解决方案销售的实施路径：
3、解决方案销售团队工作模式：
三、君睿咨询解决方案营销辅导内容
模块 | 关键事项 | 辅导形式、成果 | 时间周期 |
解决方案营销决策 | 1、市场机会分析 2、企业资源和能力分析 3、竞争对手分析 4、市场空间与盈利性分析 5、解决方案营销决策 | 市场分析 营销决策 | 1周 |
解决方案营销策划 | 1、目标客户/用户定义 2、应用场景分析 3、客户需求分析 4、产品及技术方案开发 5、客户项目开展模式分析 6、客户采购需求分析 7、竞争对手产品及方案分析 8、整体解决方案开发 9、营销流程设计 10、营销组织设计 11、销售策略与政策制订 12、销售资源盘点配置 | 客户规划 解决方案 销售战法 机制配套 资源计划 | 4周 |
解决方案销售辅导 | 一、销售实战辅导 1、客户背景调查 2、客户需求调研 3、解决方案设计 4、方案呈现与信任建立 5、商务洽谈与签约 6、项目实施管理 7、客户关系维护 8、二次开发 二、销售支持配套 1、销售工具装备打造 2、销售知识库建设辅导 3、营销数据库建设辅导 4、管理制度建设辅导 | 销售实战辅导 支持配套辅导 | 8-12 |
1、营销人员素能建模 2、营销人员选育用留机制设计 3、团队选聘、培训、任用、评价与激励辅导 4、团队文化氛围塑造 | 团队建设辅导 | 4-8周 | |
解决方案营销 复制 | 1、解决方案标准化 2、市场容量与空间分析 3、解决方案营销之市场规划 4、解决方案营销的宣传推广 5、解决方案销售业务复制辅导 6、营销资源整合 | 销售业务复制辅导 资源对接 | 10-12周 |
说明：若企业有其他咨询需求，君睿将结合实际针对性地提出解决方案。
四、君睿咨询解决方案营销辅导案例
1、达安基因 （股票代码002030，实验室系统集成方案营销辅导、大项目运作实例策划与辅导）
2、同益股份 （股票代码300538，塑胶供应链整体解决方案营销辅导、大客户项目销售辅导）
3、牧童集团（幼教定制服务商，幼教整园定制方案营销辅导、大项目销售辅导）
4、安达智能（股票代码688125，流体产线整体解决方案营销辅导、大客户项目销售辅导）
5、房讯通科技（不动产评估平台，金融大客户系统集成方案销售辅导）
6、安帕尔科技（检测仪器供应商，大气网格系统解决方案营销辅导、园区大项目销售辅导）
7、光宇银河（智慧路照服务商，智慧城市道路照明解决方案营销辅导）
8、君睿咨询（咨询机构，解决方案及咨询项目销售实战）
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