同益股份：销售SOP及管理标准化助推业绩倍增

♦项目名称：

同益股份销售SOP及管理标准化咨询

♦项目时间：

2009年10-2010年3月

♦行业属性：

化工材料，供应链服务

♦项目背景：

1、公司主营高端塑胶材料代理业务，作为供应链服务商，欲在全国三大经济区域布局，营销团队100余人，营销能力是企业关键能力；

2、销售老人忙于业务，传帮带不佳，营销团队新人难以成长；

3、客户涉及面广，各材料开发的项目很多，但客户转化与订单成交不佳；

4、客户资源在销售人员手里，营销技能被艺术化。

♦咨询需求：

1、营销模式优化，团队对公司营销模式缺乏深度、一致认知，现有营销模式缺乏竞争优势。

2、帮助营销团队快速成长，快速复制成交手。

3、规范销售成单过程，提升客户转化和订单成交率，控制销售风险。

4、整合营销资源，关键资源集中管理，统筹协调，实现资源效用最大化。

♦策略举措：

1、解读公司战略，从营销战略梳理及营销模式创新切入，设计营销打法；

2、落地到销售动作标准化，细化到销售SOP体系，以支撑公司业务发展；

3、整合客户资源，总结销售实战经验，建立销售案例库，团队学习和分享。

♦项目收益：

1、帮助客户梳理了营销战略，定位为高端塑胶材料供应链服务商，并进行了国内三大市场区域布局。

2、优化升级营销业务模式，三线运作更顺畅，抓两端效果明显，供应商、大客户质量明显提高，组织运作更顺畅。

3、帮助企业实践销售“铁三角”模式，实施销售作业标准化工程，编制成《大客户销售作业SOP手册》及配套工具模板，大幅提升可销售成单效率，提升了客户营销服务能力。

4、销售经验的开始积累和传承，队伍的培养和成长加快；销售业绩翻倍，销售业绩从4.9亿增长到9.83亿。