如何与客户高层顺畅对话？
销售人员在拜访客户高层人员时，有的人对拜访客户高层心存畏惧，有的人不知道如何跟高层对话，也不知道客户心理想什么，更难以和客户高层深入沟通。如何与客户高层顺畅对话，是销售人员必须要面对的课题，本文的策略与建议可供销售人员参考。
一、了解高层的思维模式
要做到与客户高层顺畅对话，先要知道高层关注什么？一般而言，企业高层关注较多的是战略性、全局性、前瞻性的话题，涉及面或许较为广泛，但肯定会关注企业发展和商业成功，关注个人价值和自我实现。
要做到与客户高层顺畅对话，其次要了解高层思维模式。相对企业一般员工，企业高层的思维具有深度、高度和全面性，强调逻辑思维和系统思维，也重视创新思维。
要做到与客户高层顺畅对话，再次是要认识到与客户高层沟通的特殊性。如：他们可以说是位高权重，要求每次沟通都要成功，或者说不差，或他们一般都很忙，找他的人（销售人员）也会很多；或他们（做决定）要考虑的因素，跟一般的客户工作人员不一样等等。
建议销售人员提升对于与客户高层沟通的认识水平，以及对于与客户高层沟通的门槛，这会极大的帮助你提升与客户高层的沟通，以及帮助你做好沟通的准备。
二、人格平等，建立自信
不少销售人员（特别是年轻的销售人员）面对客户高层时，不知不觉会紧张起来，看到对方位高权重，生怕说错一句话就被毙掉，因而在客户高层面前难以自信起来。
其实，人和人之间虽有收入、职位之差异，但人格上是平等的，一个乞丐也可以有绅士风度，而衣着光鲜者也可能做出流氓行为，我们不能因为人的外貌、衣着、职位和收入而有尊卑心理，终究得看人的品格如何，在有品格的人面前，就应给与对方尊重，也能收到对方的尊重，因为人格上的相互尊重和平等，由此建立销售人员的自信。
三、要做菩萨，不做乞丐
销售人员去拜访客户，不是以乞丐身份去祈求客户给你订单的，事实上你求不来订单，就算你求来了订单你也吃得不甜，相反，我们去拜访客户、去寻求和客户的合作，应该以菩萨心态去和客户沟通，是去帮客户解决问题，是给客户带去价值、帮助客户商业成功。
商业上的合作，虽有人情世故，但本质上还是价值交换。越是商业价值的对等交换，商业合作越牢固，人情世故只能是锦上添花。但如果没有商业价值的成功交换，即使客户是你亲舅舅，那也只能说说人情、谈谈感情，而不能谈合作和交易。
销售人员在拜访客户高层时，须有菩萨心肠、去就客户于水火中，去帮客户解决商业中的实际问题，决不能有乞丐心态去祈求订单，切记！
四、背后有座“靠山”
销售人员去拜访客户时，通常希望寻找一个靠山，形成心理上的依赖和自信，以支撑销售人员和客户高层顺畅沟通。这座靠山会是什么呢？
销售人员背后的第一座靠山是人脉关系资源，有人脉关系的穿针引线，为销售人员和客户高层之间见面交流做好铺垫，交流沟通自然顺畅得多。
销售人员背后的第二座靠山是所服务的公司，公司是个工商业组织，是个团队，可发挥自己公司的能量来铺垫和客户的交流，自己的公司也是“靠山”。
销售人员背后的第三座靠山是销售人员自己，如果没有人脉关系，自己背后的公司也很弱，那就只有靠销售人员自己了。求人不如求己，销售人员或有巨大潜力，自己去深入研究客户，深度了解客户需求，切实帮助客户解决问题，销售机会自然就来了。
五、做到深入沟通
要和客户高层“深入沟通“，首先需要调研客户方基本情况，了解客户企业之业务特征，研究客户方存在的问题和痛点，归结客户采购需求及特征，初步设计出解决方案，带着解决方案去拜访客户，自然能做到和客户高层的深入沟通。
要做到和客户方的深入沟通，即有好的沟通效果，就要在沟通知识、技巧和内容上下功夫，销售人员可从以下方面进行准备：
1、在沟通知识、技巧上下功夫。这包括对于客户高层的个人性格的了解，沟通风格的了解，你自己沟通风格的了解；提升你的沟通技巧，特别是聆听技巧，以及提升你向客户高层提一些关键问题的能力与技巧。
2、在沟通内容上下功夫。沟通内容重点是对于客户高层公司的业务的了解，他的工作的了解，对于客户问题、痛点及需求的了解，对于客户采购模式及特征的沟通，及对你自己所销售产品/服务的理解；或者说对于即将到来的见面所要谈的内容的了解/准备。
3、不打无准备之仗，在拜访客户及和客户高层沟通时，需要就可能交流沟通的内容进行精心准备和设计，比如话题、兴趣、案例、行业信息、知识数据等。
六、修身养性，提高素养
和客户高层沟通，不同于拜访客户方普通人员，需要深厚的知识储备、较高的道德修养、较强的商业能力，因为高层通常不喜欢和素质能力低下的销售人员交流，客户不希望和商业能力差、价值提供力弱的供应商合作。
要做到和客户高层顺畅交流，需要销售人员拥有扎实的专业知识、丰富的行业经验、较高的道德修养、较强的商业能力，能就很多重要议题达成共识，最好能拥有一致的价值观和人生信仰。为此，做客户高层沟通工作的销售人员需要广泛学习、深入思考、修身养性，持续提高自身素养，成为客户高层容易理解、信任的人。
总之，要做到和客户高层顺畅对话，需要销售人员有深厚的业务功底，也需要多个方面的努力和积累（也包括销售技巧、沟通技巧等），才能让自己的商业社会中脱颖而出，在客户面有效展现自己的商业才能，以立于市场竞争的不败之地。
