经销商发展的七个趋势

通常，一个成功经销商的炼成，至少要具备把握行业机会、抓住品牌机会、构建能力体系三个重要条件：

1、把握行业机会。行业本身的前景广阔、体量较大，足够支撑起一个庞大的舞台，经销商拥有足够的用武之地与成长空间，而且最好要有一定的先发优势，抢先在行业里立足，积累起快速奔跑的底气。行业的选择既要看宏观层面，也要洞察行业与市场机会，特别是新的品类出现。

2、抓住品牌机会。跟优秀的高成长品牌达成合作，赢得厂家的积极支持，并且品牌本身快速崛起，能够助推经销商拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额，享受了品牌红利，这也是经销商成长的重要条件。

3、构建能力体系。经销商自己的经营能力比较强，前期靠自己的业务开发能力，后期靠团队的能力。但经销商本身的眼界、分享精神、号召力、战略能力、机制建设能力等能力体系构建，都将决定一家公司能走多远。

如果经销商具备了上述三点，基本上能获得不错的发展，现今是这样，未来还将如此。但在当下经销形势下，各种因素错综复杂，不少经销商又迷茫困惑，信息透明、两头挤压，干经销商还有前景吗？未来出路又在哪里？

笔者结合多年的营销渠道咨询及研究心得，提供几点经销商转型方向与发展趋势建议给渠道人员及经销商朋友们参考。

一、专业化经营

原先做经销较容易，可以靠信息差和产品价差赚钱，现在经济社会结构发生了变化，加上新技术的应用，经销商压力加大、赚钱难度加大了。

此刻，建议经销商思考：自己存在的价值是什么？经销商的价值是依托上游品牌商资源，深度服务区域客户/用户，并承担起渠道的核心职能，如信息反馈、服务客户、物流配送、资金融通、市场推广、产品销售等。

经销商如能基于上述这些职能构建起自己的优势，形成自己的特色，深耕当地市场，做到经销专业化，并形成核心能力，必然能立于不败之地。

二、品牌化经营

经销商品牌化经营的重点在品牌上，有两个层面的意思：

1、经销产品要选有较强竞争力的品牌，或者是有发展潜力的品牌来深度合作。产品是有寿命的，唯品牌可长青，再者，在产能过剩时代，什么产品都不缺，但市场上缺好的品牌，因而选择好品牌合作比选产品重要。

2、经销商本身要注重打造自己的品牌，或者打造金牌商号，或者打造响当当的老板名号，有自身的好品牌、好名声，就算以后经销别的产品或品牌，那也有生意可做，故经销商就有了安身立命之本。

三、柔性化经营

在经营环境复杂多变时，经营柔性化可帮助经销商灵活应对、穿越周期。经销商柔性化经营可以从几个层面实施：

1、经销的产品可以柔性，尽量在相关性前提下，根据市场形势对经销产品进行适当增减，以扩张或收缩规模，但不建议一下子关门歇业，至少要让客户能找到你，除非你不再在此地经销。

2、经销的政策可以柔性，如经济不景气时，适当调整客户账款政策，以防自身发生经营风险，但要注意因政策收紧而导致客户或伙伴产生大风险。

四、一体化经营

如果是单一化经营，增长点有限，经销商想要做大做强不易，走一体化道路或是经销商发展的方向。经销商的一体化发展可以有两个方向：

1、横向一体化，即经销商通过横向整合，做大经销规模，如形成联销体、打造连锁经营等，形成规模优势、提升竞争力和盈利能力。

2、纵向一体化，即经销商通过纵向一体，做深做长产业链，甚至抢占产业链高点，形成链条协同优势和高位优势。如某动保经销商，既经销兽药、疫苗，又开设了一家规模蛋鸡养殖场，形成了产业联动效应，又加深了对产业的理解，盈利能力和竞争力都得到大幅提升。

当然，一体化也有弊端，盲目扩大经营范围会分散资源和精力，经销商需要谨慎对待，建议考虑与主业相关的或熟悉的业务来一体化经营，把握性较高。

五、平台化经营

高度互联时代，资信畅通、个性张扬，个性化品牌和合伙人时代全面到来，组织机构若想做大，必然要开放、合作和构建有生命力的平台，并有效整合具有能力和专长的个体，形成有机合作的区域性营销服务生态。

比如：家具建材行业，某商城内的经销商相互推介业务，形成业务合作联动平台，而经销商、设计师、装修公司之间又异业联动，形成一个区域业务生态。在平台上，相互合作共赢，成生态后，抱团参与竞争。

平台化经营是经销商发展的一个重要方向，形成生态体去参与区域市场竞争，是分销渠道竞争的高阶形态。

六、数字化经营

随着互联网、IOT、5G、大数据、人工智能等技术的应用和发展，渠道经营的数字化、智能化开始兴起。

以客户信息源获取为例，原来以线下为主，现在线下、线上联动，原来以地面为主，现在是天地人之间的联动。

据观察，客户信息来源一直在变化，几年就有一次洗牌，就如同最近十年发生的，电商分流、整装分流、短视频分流、直播分流、小红书分流、社群分流、精装分流，一轮接一轮的冲击，大家都得学习与改变，拥抱新变化，掌握新渠道，开发新流量。未来也是如此，一手巩固原来的流量池，优势不能丢，原来的渠道还得深挖；另一手抢占新流量渠道，注意发现新的客户来源，两条线最好都能重视，才能活得更好。

因此，经销商有必要了解企业数字化经营知识，学习数字化渠道运作、数字化客户洞察、数字化营销推广、智能化销售服务、数字化客户运营等经验及技能，以应对数字化经营趋势，成就未来的区域市场王者。

七、公司化管理

经销商实现公司化管理，要做到团队升级、制度化体系、系统化协同作战。

一个人或夫妻档打下一片市场，以前是可以实现的。但在未来的日子里，这种情况是越来越少了。更多是一个骨干或核心团队，带着一支比较完整的团队，这样的组合，其成功率相对较高。

重要的是，部分实力较强的经销商们，普遍完成了从个人到团队的转型，从个人单打独打转型为系统作战，竞争优势非常明显。

观察优秀的经销商，他们做到了以下两点：

1、成功实现了公司化管理，建立起了一套比较完整有效的制度，涉及培训、奖惩、客户服务、业务流程等关键点。制度不再停留于纸面，而是实战中总结，再应用于实战。

2、练出了打硬仗的团队，建制相对完整，人员分工明确，多岗位人员在工作中依据流程和制度形成合力，塑造系统竞争优势。

未来的赢家，也属于这样的经销商。

小结：在新时代，经销商有新使命，建议商家审时度势、早定发展大计，积极转型布局，未来依然是区域市场的王者。