案例：瑞凌焊机的分销渠道运作秘诀

瑞凌焊机由深圳市瑞凌实业股份有限公司生产制造，该公司是一家专业从事逆变焊割设备研发、生产、销售的国家高新技术企业，注册资本22350万元，公司员工1,220多人，2010年12月在深交所上市，成为焊接领域龙头企业。

公司现有Riland、Rilon、HiTronic、T&R等四大品牌，主导产品为逆变直流手工弧焊机、逆变氩弧焊机、逆变半自动气体保护焊机、逆变空气等离子切割机、焊接小车，公司产品在技术水平、制造能力、服务能力相对同行都有绝对优势，广泛运用于石油管道、化工、汽车、造船、锅炉、电建、核电、航天、军工、工业安装、桥梁建筑等行业，品牌影响力正在日益提升。

瑞凌股份精心构建经销商网络，目前在国内有经销商近1000家，在全球60多个国家或地区设有经销商，尤其是瑞凌焊机产品在民用市场的营销成就斐然，其重要法宝之一便是分销渠道体系，瑞凌焊机的渠道有着他独特的管理秘诀。

一、渠道扁平化，批零一级差

在各行业渠道扁平化成为一种普遍趋势的背景下，瑞凌公司坚定走渠道扁平化之路，贴近终端，强化终端，加快对用户的反应速度，其具体做法如下：

1、在设立渠道之初，就将经销商定位于市、县两级，而且坚定走“批发——零售”一级差模式，明确经销商选择标准，并注重经销商质量。

2、对于部分合作较早且渠道长度在二级以上的经销商，瑞凌主动帮助经销商下沉渠道重心，主动进行扁平化，帮助经销商进行转型。

二、经营区域化，管理精细化

瑞凌将国内市场划分为四个大区，在深圳、上海、北京和成都分别成立区域运营总部，集营销、服务、制造和物流配送一体，进行区域化经营。同时，瑞凌还在渠道管理上进行精细化，具体有以下几项措施：

1、经销商分类，政策差异化。根据经销商的业绩规模、合作关系、经营能力、信誉等指标考核，对经销商进行分类和分级，不同级别经销商有不同的权责利体系，从而在政策上进行差异化，做到抓大放小，有重点经营。

2、重点经销商，品牌专营化。对于瑞凌的核心经销商，务必100%专销瑞凌的牌，对重点经销商，也必须做到70%以上的专销。对专销度指标考核不合格者，坚定对其经销资格进行降级，甚至取消经销合作资质。

3、强化终端店，标准明确化。瑞凌公司在全国各地开设直营店、加盟店等各类零售店上千家，或在大店内设立了零售专区或专柜，而对于零售终端的管理，瑞凌建立了一系列的开店、陈列、导购、服务、数据等管理规则，各零售终端务必严格遵照执行。对一些重点的零售终端，务必做到100%的品牌专销和导购人员的首推主荐。

三、多品牌冲突，经营区隔化

瑞凌股份拥有多个品牌，且这些品牌有产品交叉的情形，故在市场运作过程中，品牌之间难免在市场上会出现冲突，对此，瑞凌股份的解决办法是：

1、多个品牌进行清晰区隔和精准定位，“Riland ”主打民用市场，“Rilon”主打工业机中端，“HiTronic”主打工业机高端，“T&R”主打数字机。

2、不同品牌走不同渠道，Riland 、Rilon 走分销渠道，但在同一个区域内由不同经销商经营，HiTronic、T&R品牌则主打直销渠道，通过大客户销售模式给终端用户提供服务，既实现了对客户群的有效覆盖，又避免了品牌冲突。