新经销商开发的六个步骤

渠道经理在对新经销商进行筛选和评估后，达到经销合作条件的，预约经销商进行正式拜访，并通过探寻经销商需求、洽谈合作意向、背景调查、关键政策交流、经销商异议处理、促进协议签订这六个步骤，最终达成经销合作。

第一步骤：经销商需求探寻

一般来说，经销商的需求有三个方面：做赚钱、赚成长、合作开心愉悦。其中，赚钱是焦点，不少经销商期望能轻松、垄断、永久地赚大钱。

经销商通常有以下几种类型：

1、新加入行业分销业者。新入行者，一般经验较少，期望利用资源或通过努力打开市场。往往期盼厂家品牌强、产品好、政策好、支持到位，能依托厂家快速做大。

2、想转品牌的经销商。有过行业经销经验，和原品牌合作存在痛点，在和新品牌合作时存在担忧，期望能有更稳定、长久、愉快的合作，不会出现原有问题。

3、想增加品牌的经销商。和一个厂家/品牌合作，感觉到被原厂家被“压榨”，有危机感，所以寻找新的品牌合作，做补充或替换。

4、补充产品线的经销商。经营品牌及产品较多，缺某类产品，希望补充进来以更好地满足下游客户的需要。

因而，渠道经理需要识别经销商所属类型，并探寻其合作需求，为开发与签约做铺垫。

第二步骤：合作意向洽谈

结合我们对渠道规划和新经销商的合作定位，需要和目标经销商深入沟通，了解其合作意向，具体内容包括：

1、是否有意向和企业合作？

2、想代理的产品是哪些？

3、想分销的区域有哪些？想服务哪些终端客户群？

4、是否有信心和企业合作？

5、对合作有哪些期望和要求？

第三步骤：经销商背景调查

在确定经销商有合作意向后，我们需要对经销商进行背景调查，背景调查由渠道经理和区域经理联合作业，多方收集、验证以确认相关信息真实可靠。

同时，渠道经理需认真填写《经销商档案信息收集表》，并报销售管理部备案，纳入公司客户管理体系。同时，销售管理部将对《经销商档案信息收集表》进行抽检、核验，以确认所填报的资料真实、数据有效，对信息严重失真、伪造资料证件、不符合公司政策的行为和对象，销售管理部将严肃打假、叫停合作，并报公司领导予以处罚。

第四步骤：关键合作政策交流

在确认经销合作意向并通过背景调查后，渠道经理需预先设计经销商合作政策，并就这些关键合作政策和经销商进行沟通，以期达成共识、形成合作。

关键合作政策要项包括以下方面：

（1）授权经销产品的品类、规格；

（2）授权经销区域及终端客户范围；

（3）授权经销年限/时间；

（4）经销目标和任务；

（5）经销价格体系（商务政策）；

（6）返利和激励措施；

（7）支持与赋能措施；

（8）市场保护措施（窜货、乱价管理等）。

第五步骤：经销商异议处理

    在合作交流过程中，经销商多少会提出异议。经销商对合作有异议是正常的，渠道经理需要了解异议背后的真实原因（如下图所示），做出合适的应答，解除其心中疑虑即可。

通过收集经销商反馈信息，比如没时间、没精力、资金不足、以后再说等（很多时候都是借口），我们分析经销商“抗拒”心理背后的真实原因，充分展示公司的实力和代理规则，让经销商相信代理企业产品能赚钱，销量和利润都有保证，跟企业合作能得到很好成长和提升，跟企业合作也一定是愉快而长久的。

第六步骤：促成经销合作

促成经销合作是临门一脚，需要渠道经理和经销商面对面交流，能够为客户营造真诚可靠的印象，通过经销合作方案设计环节，给予客户盈利预期。合作相关的条款、经销协议及合作内容应及时落地，提供样板客户进行参观交流，能够大大增强经销商的信心。适当开展限时/限名额抢签活动，可以活跃气氛，调动经销商的积极性。

另外，良好形象彰显品牌实力，在合作中适当降低门槛，给予经销商一些市场管理经验和保护，能够显示公司的重视，凸显公司服务价值和产品的规范化优势，提出具体的销量保障措施等也有利于促成经销商合作。