营销模式升级7：从长渠道，到短渠道，再到F2R模式

渠道是商品销售的地点、方式及销售路径。随着市场竞争加剧，商品利润越来越薄，加上厂家和用户之间信息交换提速，渠道缩短正在成为现实，长渠道变成短渠道，甚至直接从工厂到终端（F2R模式）都出现了，这一过程我们称之为渠道扁平化。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值的环节，或者缩减增值很少的环节，以降低渠道成本，实现生产商与最终消费者的近距离接触，实现企业利润最大化目标，并有效地回避渠道风险，从而实现企业经营的良性发展。

分销渠道进行扁平化后，一般具有以下的竞争优势，如：信息流通顺畅且快速的贯通渠道，更有利于形成竞争优势；降低成本，扩大利润空间；掌握终端；有效控制渠道；提高渠道管理水平；大大降低各种不确定性风险等。

然而，分销渠道的扁平化也具有一定的不利影响，如：企业成本投入加大；管理水平限制；市场危机系数增大；缺乏地域认知能力；损害形象，增加竞争对手等。

渠道扁平化是分销渠道发展的趋势，但企业渠道扁平化的目标方向不是唯一的、固定的，而是多向的、可变的，企业的策略是由渠道扁平化的目标所确定的。

接下来，我们一起看一个案例——

■ 案例：首钢钢贸一站式供应闯出新天地

SG钢铁集团成立于2009年10月，该公司座落于全国钢贸重镇乐从钢铁大世界，位置优越，资源丰富。集团旗下包括：SG钢铁贸易有限公司、志储钢铁贸易有限公司，好钢钢管厂、鼎联钢管厂、首强钢管厂，汇捷物流。

目前的SG集团：技术力量雄厚、设备设施领先、生产工艺先进、产品种类齐全、结构合理、质量可靠；与多家知名名企建立了稳定的合作关系，固定客户遍布华北、华南几省区，向全国布局的步伐也在稳步推进。

SG钢铁早期做钢制品贸易起家，从产业链中间点切入（如图所示），在乐从钢铁市场设置大型门市，经营方管、矩管、带钢、镀锌管等产品。

当市场逐步打开后，SG钢铁便沿产业链向上延伸，进入钢管制造领域，实施产销一体化（工厂+贸易模式），同时着手和各大厂家建立合作关系，代理更多品牌产品，逐步扩宽经营产品线，以满足下游客户的需要。

在笔者顾问团队的帮助下，SG贸易业务单元正在升级营销模式，以谋求更大发展空间。

总体变革方向是以现有产业布局为基础，对原有分销渠道资源充分整合，构建一个钢制品分销服务平台，为下游终端客户提供钢制品一站式供应链服务，旨在解决下游客户多、快、好、省的全方位采购需求。

贸易平台主营方矩管、镀锌管、镀锌板、型材、卷板平直、分条、钢材、深加工等产品，除自由品牌产品外，还代理国内主流厂家产品。辐射客户主要是终端客户（工地、工厂），少部分的地市级二批商，以及部分工程商。

此外，公司设立了大型仓储，进行橱窗陈列和现场销售；公司成立了专业运输车队，可为客户提供物流配送服务。真正做到只需要一个电话，或提供一个采购清单，其他的SG贸易全部帮客户搞定，让客户省心、省时、省力、省钱。

大步向前的SG贸易，立足于钢制品一站式采购平台，发力上游制造环节，以及下游的分销服务，实现产业链纵向贯通。

  案例点评：SG贸易看清了钢制品行业渠道扁平化趋势，果断整合渠道分销资源，面向终端客户提供专业化、一站式供应链服务，并延伸至制造环节，坚定走F2R模式，SG贸易由传统钢铁贸易模式向现代分销体系转型升级，走出了一条钢铁行业营销模式升级特色之路。