大客户销售之如何找人?
在大客户销售活动中,找对人、寻到路、说对话、做对事是销售成功的四个关键,而找人寻路又是大客户销售的基础。那么,如何找到大客户销售之门呢?在寻找大客户销售之门时,经常会碰到两个问题,我们一起来探讨下。
问题1:找某一个部门,还是多个部门?
在大客户采购过程中,有可能由一个部门负责,但多数是有多个部门参与的。大客户销售人员在找人时,是找某一个部门,还是找多个部门呢?这个问题答案并非唯一。有的只找一个部门就把订单签下了,有的找了多个部门才拿下订单。有的拿下了订单,却在交货和项目实施中碰到问题,因为签单前没有找过相关部门。
大客户销售中,是找客户方的一个部门,还是多个部门,还得看客户方参与采购的组织及人员、话语权分布、采购标的复杂度等多个因素,但大多数情况下,大客户销售要真正成功,还得找客户方多个部门及采购角色才行。
问题2:先找高层领导,还是先找办事人员?
在大客户方找人时,是先找办事部门(如采购、技术、车间)及人员,还是直接找有决策权的高层领导呢?有人喜欢先找办事部门,了解业务和需求后,再由办事部门人员推动销售人员和高层领导交流;也有人喜欢直接找高层领导,先搞定大客户方高层领导,再由高层领导直接往下推动,感觉这样来得更快。
是先找办事部门从下往上顶,还是先找高层领导从上往下推好,或者是上下同步推进,大客户经理们各有喜好吧,在实际操作中,具体还得根据客户资源、客户关系、个人能量、做事风格、客户方办事规则等做选择。
从以上两个问题可知,大客户销售时敲门找人是一个较复杂问题。在实际操作中,大客户经理们需要有清晰的敲门找人的逻辑。
首先,需要明确客户项目进展情况,并确立参与采购抉择的角色
我们把客户方项目初步划分为建设、运营两个阶段,并结合阶段特征来分析大客户销售时须对接的部门及采购角色。
1、在项目建设阶段,通常有项目发起人、投资人、批准人、建设方等重要角色,甚至规划设计、工程监理方等,他们对项目采购(如项目工程、设备采购、材料供应等)有重要话语权或建议权,甚至会对后期运营阶段采购有影响。
2、在项目运营阶段,客户方采购组织进入日常运营阶段,其参与采购的角色通常包括购买者、使用者、把关者、决策者、影响者这五种(如下图所示),他们形成一个采购决策小组,对项目运营日常所需的设备物资采购有全部权限。
其次,结合客户组织情况,绘制采购小组成员图,并明确相互关系
在大客户销售时,需要弄到客户方组织架构图、人员花名册等重要信息,并在销售内线的指导下,绘制采购小组成员图,并描述小组成员之间的关系,如下图所示:
第三,基于大客户方的人脉资源与客户关系,确立敲门找人路线图
在大客户内部找人是个复杂的事情,在错综的复杂的关系网里,找到切入点很重要,切入点找的好、客户关系发展势如破竹,如果第一步找错了,不仅碰一鼻子灰,还可能打草惊蛇,甚至还会让竞争对手给你设障碍。
以上图为例,运营总监王总(决策者)级别比其他人高,在采购小组里与其他人是上下级关系,因而可以先找王总,再拜访其他人,也可以先拜访其他人,再通过其他人的引荐拜访王总,从上往下推或从下往上顶,可视具体情况而定。
当然,也可以结合上图关系链,从客户方的重要关系人开始,往相邻的关系链延伸直至拉通整个链条,只是要注意,不要随意跳过相互关系找人,以免碰触雷区,如车间主任李三和项目经理刘工不和睦,你叫李主任介绍去找刘工,那就出大问题了。也就是说,关系图不明确的路径,不要随便去趟,以免触雷。
通过客户方人脉资源和客户关系图,绘制大客户销售人员的找人路线图,并制订详细的拜访计划,拜访采购小组成员并明晰其合作态度和意向,为下一步客户关系拓展及项目推进奠定坚实基础。
小结:敲对门、找对人,是大客户销售的基本功,需要销售人员对大客户的业务、组织及人际有深入理解,并基于科学的敲门找人逻辑,精心策划与实施,方能事半功倍。
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