大客户销售之如何探路？

发布时间：12-15 16:42 分类：新闻资讯浏览次数：94次

在上文《大客户销售之如何找人》中，我们探讨了大客户销售中如何敲对门、找对人之话题，然而，敲门找人只是第一步，找对销售路径才能帮我们登堂入室，才能为后续说话做事及销售成交打好基础。

在实际工作中，我们在销售探路中会碰到哪些问题？又该如何找到有效的销售路径呢？如何借销售路径来达成销售目标呢？

一、销售探路中的常见问题

我们在大客户销售探路过程中，常常会遇到以下问题：

1、不了解大客户采购门道，不知道大客户销售入口在哪，销售路往何处？

2、不清楚在具体销售路径，销售推进不顺，工作易入死胡同

3、不知道大客户销售的最佳切入点，白耗很多资源却收效甚微

4、和客户方采购不同步，甚至等到客户挂网招标了，才去拜访客户，为时已晚

这些问题揭示了一个残酷事实，就是在大客户销售中，如果不清楚销售路径，不清楚销售入口、终点，不清楚客户采购重要节点，不明白自己的销售里程碑，必定是销售之路坎坷，到不了终点甚至早夭。

二、销售探路的逻辑与操作要点

我们该如何寻找销售路径，其操作逻辑与要点是什么？

一般来说，要寻找销售路径，先要梳理客户的采购流程，而要梳理采购流程，需得先做客户分析，定义客户类型、级别及采购特征。也就是说，我们要基于客户分类分级，梳理不同类别客户的项目实施及采购流程，从而定义出我们的销售路径及关键里程碑。

首先，基于客户采购标的形态差异及采购复杂度等，客户的采购大致分为产品类采购、项目类采购两种类型，其采购特征、大致流程及操作要点如下：

1、产品型采购

产品型采购是企业采购产品用于经营或非经营需求，又可分两种类型：（1）经营性采购：包含了用于产品生产及销售的商品物资及服务的采购，如原材料、装备、产品包装、物流服务等，支持产品生产和销售，塑胶原料。（2）非经营性（消费型）采购：维持经营性企业正常运营的物资及服务，如用于营销物资、办公用品、信息产品及服务、差旅服务、用于员工福利的物资和服务等，如办公电脑。

产品型采购一般流程如下图所示：

2、项目型采购

项目型采购是指从项目组织外部获得货物和服务的过程。它包含的买卖双方各有自己的目的，并在既定的市场中相互作用。卖方在这里称为承包商、承约商、常常又叫做供应商。承包商/卖方一般都把他们所承担的提供货物或服务的工作当成一个项目来管理。

项目型采购流程如下图所示：

产品型采购侧重于标准、有型、可重复的产品和服务，而项目型采购侧重与非标、一次性的服务，项目型采购的复杂度要高于产品型采购。

其次，在大客户销售中，同样是大客户，或因为其采购流程不同，相应的销售流程与路径也有差异，甚至销售节点与里程碑也大相径庭。我们来看一个实际案例：

案例：Y公司主营非标自动化零部件企业，其客户对象有非标自动化设备企业、标准自动化设备制造商、生产型企业自动化部门、行业自动化设备制造商等，分析其各类客户的项目实施及采购特征，其流程图及操作要点如下：

（1）非标自动化设备客户项目实施及采购

对Y公司而言，非标自动化设备类客户项目实施的起点是下游客户提出需求、进行项目立项；项目实施终点是设备交付与项目关闭。在整个项目实施过程中有两个关键点：方案设计（出图）、签订合作协议（技术规格书），销售人员必须在此节点（前）进行工作对接，在方案设计时要切入标准件的导入动作，在签订协议时有可能甲方会指定品牌，因而需要提前做甲方工作。

（2）标准自动化设备客户项目实施及采购