案例：达安基因“圈子营销”提升竞争力

达安基因是以分子诊断技术为主导的，集临床检验试剂和仪器的研发、生产、销售以及全国连锁医学独立实验室临床检验服务为一体的生物医药高科技企业。公司于2004 年8 月在深圳证券交易所挂牌上市，并逐步发展成国内检验诊断领域的龙头型企业，目前国内市场销售额近10亿元。

达安基因的核心客户为国内医疗机构，包括各类医疗机构，销售渠道包括人员直销、经销商等，销售模式为大客户营销和项目营销，属典型的B2B营销。

达安基因是业内极富营销创新的标杆，从最早的幸福树模式，到后来的幸福家园模式，再到后来的集中配送，无不将圈子营销理念运用到极致。

达安基因早期主要生产PCR系列产品，因为自身在业内知名度不算高，推广难度较大，所以在营销时采用了“幸福树模式”，即瞄准目标终端客户（医院等医疗机构），充分发挥公司内部人员力量，采用高激励方式，动员内部人员充分挖掘各类关系和圈子资源，向终端客户销售产品，也正是这一游竞争力的营销模式，成就了达安基因在P产品领域的国内市场霸主地位。

随着达安基因产品线的逐步丰富，依靠自身的销售人员力量已难以满足业绩持续快速增长的需要，于是，达安基因又提出了“幸福家园”营销模式，幸福家园主要针对外部更广泛的渠道合作伙伴，合作策略及要点是：达安基因给经销商进行自主产品的销售服务授权，并给予合作伙伴营销服务及平台支持，分享达安基因成长价值，通过幸福家园模式，达安基因逐步建立起了渠道资源圈子。

达安基因通过幸福树、幸福家园模式，有效的整合了企业内部和业务渠道资源，成功地实施了圈子营销，然而，随着医疗行业的快速发展和国家医疗改革的深入，医院等终端客户对药品、医疗器械的采购逐渐呈现集中采购趋势。为贴合这一重要行业发展趋势，作为国内检验领域的龙头型企业，达安基因审时度势，创新业务模式，推出了实验室系统集成服务（集中配送）业务，其核心思想是瞄准目标终端客户（如：医院、防疫站、检验检疫、血战等），充分整合各相关圈子资源，以项目方式进行营销和业务运作，达安基因再一次将圈子营销思想进行升华，并清晰地指引营销团队和合作伙伴如何做圈子营销，关键有如下几点：

1、按照业务关联方角色建立圈子，如：经销商圈子、医院院长圈子、检验主任圈子、卫生局长圈子、商会圈子等，并建立目标客户的“圈子”数据库，挖掘客户数据价值，进行精准营销。

2、结合自己的资源情况，找到和目标客户的圈子交集（交集点即营销关系的突破点），也就是寻找到了合适的圈子资源突破点，以便下一步进行圈子营销。

达安基因营销人员找圈子交集如下图所示： 

3、达安基因尝试从多方面来活用圈子营销，并取得了不错的效果：

（1）支持和赞助各类圈子活动，比如院长经营论坛、检验技术发展研讨会等，汇聚圈子人脉资源进行交流互动，让达安基因和圈子本身建立起了关联。

（2）对于达安基因来说，不仅要学会利用各类群体自发建立的圈子开展营销活动，同时也可以组建自己的“客户圈子”，建立顾客的圈子数据库，并进行动态的管理，利用对客户数据的挖掘，来指导营销活动的开展，甚至可以针对这些圈子里面的客户传播资讯，进行定向的传播。

（3）围绕圈子中的偶像崇拜和样板效应，达安基因进行意见领袖和样板项目营销，并以此为突破口进行圈子内的有效复制，并择机进行跨圈子的扩张，将圈子营销发挥到极致。

    总体来看，达安基因运营圈子营销思想，充分整合行业内外营销资源，并对目标客户进行精准营销，不仅降低了营销成本，更提高了营销效率，已成为业界争相学习的标杆。