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渠道建设与经销商管理


渠道建设与经销商管理

—— 科学渠道规划 · 高效网络建设 · 赋能渠道成员 · 构建和谐生态 ——





一、企业营销渠道体系建设常见问题


1、市场分区不科学,拓展不分轻重缓急,区域产出效率低,甚至被对手成片收割

2、渠道规划逻辑错误,网络布局不科学,渠道分销效率低下,终端客户不满意

3、渠道网络质量差,自己的渠道PK不过竞争对手的,恨经销商不成钢

4、渠道和企业粘性差、忠诚度低,客大欺店、店大欺客玩猫和老鼠的游戏

5、渠道缺乏科学的管理,秩序混乱,滥价、串货、集体反水销售员炒货

6、传统渠道想触网上线面对新的玩法,不知如何渠道互动、形成闭环

......

 

二、君睿咨询营销渠道管理若干理念


1、不同区域、不同策略,不能用耕旱地的方法来种水田

2、渠道本质是客户价值的传导模式,渠道模式不同或致业绩差异巨大

3、渠道规划要遵循“以终为始”的反向设计逻辑,要科学规划、组合和选择渠道

4、渠道管理要基于客户差异,匹配政策、服务的差异化,进而精细化管理和赋能渠道

5、现代企业竞争已从企业延伸到渠道,甚至是全产业链,帮助渠道做强至关重要

6、渠道拓展三维发力,构建厂商户一体、共生共荣的渠道生态体系


 

三、本解决方案带给企业的价值


1、帮助企业科学规划区域市场,指导因区施策、一区一策落地,辅导团队编制作战地图,提升各战区渠道销售能力

2、辅导企业科学规划和选择渠道,辅导团队拓展和优化渠道,明确渠道开发策略和打法,打造渠道建设先发优势

3、帮助企业对渠道商科学分级管理,高效配置资源、差异政策和服务支持赋能,并构建渠道管理和赋能体系

4、帮助企业打造厂商一体、高度协同、共荣共生的渠道体系形成渠道生态圈、提升企业品牌力,打造营销竞争力

5、帮助企业建设善谋略、懂布局、能落地、有战斗力的渠道营销管理团队,为企业持续发展奠定坚实基础



四、君睿咨询渠道体系建设技术路线



1、区域市场规划与发展逻辑

图片1


2、渠道建设与管理体系模型


图片15



3、渠道生态圈体系建设模型


图片2



四、营销渠道体系建设咨询模块


内容模块

具体工作内容

时间

输出成果

一、区域市场规划


1、 营销战略解读

2、 区域市场研究

3、 区域市场分区

4、 区域拓展策略及发展规划

5、 区域作战地图编制辅导

6、 一区一策落地辅导

7、区域营销策略与计划制订辅导

     

4周

区域市场发展规划

《区域作战地图绘制》

《区域市场营销策略》

二、营销渠道规划


1、 渠道现状3C分析

2、 营销渠道模式设计

3、 渠道商画像与选择标准

4、 渠道商招募方式

5、 渠道目标、授权、合作协议设计

6、 渠道商关键政策设计

7、 渠道激励、考评等管理机制设计

     8、渠道发展路径及目标规划


8周

《营销渠道规划》

《渠道政策设计》

《渠道发展策略规划》

 

三、渠道建设辅导


1、 渠道商招募与开发辅导

2、 渠道分销网络建设辅导

3、 终端门店建设辅导

4、 终端销售与服务辅导

5、 渠道推广及促销活动辅导

6、 渠道赋能项目设计辅导

7、 渠道赋能动作标准化辅导

8、 渠道商培育与发展方案设计

9、 渠道商分类分级管理

10、渠道商引入与认证流程设计

11、渠道商绩效考评流程设计

11、渠道商调整与退出流程设计

12、样板市场打造辅导(1-2个)


24周

渠道网络建设辅导

渠道营销实战辅导

渠道管理流程建设

样板市场打造辅导


四、团队建设辅导


1、渠道营销组织架构设计

2、渠道营销人员素能建模

3、渠道营销人员选聘辅导

4、渠道营销人员训练辅导

5、渠道营销人员用人辅导

6、渠道营销人员激励辅导

7、渠道商销售队伍建设辅导

8、门店导购员队伍建设辅导


12周

渠道管理部门组织架构

营销人员素能模型

营销人员选育用留辅导

渠道商队伍建设辅导



五、渠道体系建设咨询案例


1、瑞凌股份 (股票代码300154,民用焊机渠道体系建设,全国四大区300余渠道商布局,业绩提升28%)

2、安帕尔科技气体检测新锐品牌,复合渠道体系建设,连续3年业绩倍增突破亿元关口)

3、特变电工  (股票代码600089,复合型营销渠道建设,贯通工民建领域,3年业绩从30亿提升到50多亿元 )

4、信得科技动保领域标杆,区域渠道规划、样板市场打造辅导,经销商管理体系建设,行业排名入前3

5、科立讯股份(对讲机行业TOP5,IDS渠道体系建设 ,次年销售业绩提升37%)

6、振鸿钢管(钢管行业TOP5企业,厂商一体化渠道体系建设,自主品牌业绩提升50%)

7、侨昌化学(旱田除草剂第1品牌,区域分销体系建设,次年业绩增长30%以上)

8、达安基因(股票代码002030,加盟商渠道体系建设,业绩10余年均增长30%+)

9、房讯通科技(不动产评估软件新锐,复合型渠道体系建设咨询,次年销售业绩增长30%)

10、杰克缝纫机(股票代码603337,分销体系设计及经销商提升辅导,次年业绩提升53%)

.......




说明:更详细案例介绍请参阅本站《服务案例》,或咨询服务热线。



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