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渠道建设与创新辅导
—— 科学构建营销渠道 · 立体打造竞争优势 · 助力渠道模式创新 ——
渠道是商品交易的场所,是客户价值传递的重要途径,有多少企业成于渠道,又多少企业败于渠道,渠道不仅是营销课题,更是企业竞争力研究课题。
一、中小企业渠道问题与困惑
1、渠道网络难以覆盖目标客户,想买货却找不到地方
2、产品与服务难以高效传导给最终用户,用户体验差
3、自己的渠道PK不过竞争对手的,恨经销商不成钢
4、渠道成员和企业间粘性差、忠诚度低,客大欺店、店大欺客......
5、渠道缺乏管理,秩序混乱,滥价、串货、集体反水......
6、传统渠道想触网,网络渠道想下线,想渠道升级与创新,该如何做?
1、渠道本质是客户价值的传导模式,是业绩增长的驱动力
2、渠道规划与建设遵循“以终为始”的逆向设计逻辑
3、建设渠道应具备全网思维,积极创新与探索最优渠道组合
4、现代企业间的竞争,已从企业延伸到渠道,甚至是全产业链
5、打造渠道竞争力的三个维度:横向扩张力、纵向渗透力、网络统驭力
6、渠道应以用户为导向,关注营销环境变化,及时升级与创新营销渠道
三、本解决方案带给企业的价值
1、帮助企业审视营销环境,科学规划营销渠道;
2、辅导企业拓展和优化渠道,并辅导渠道建设工作落地;
3、帮助企业提升渠道覆盖力、渗透力及统驭力,3大维度打造渠道竞争力;
4、帮助企业升级与创新渠道,打造复合型渠道,甚至是全网渠道,提升渠道效率;
5、帮助企业建设营销渠道,策划渠道管理相关活动,快速提升销售业绩,提升营销效益。
四、君睿咨询渠道建设技术路线
1、渠道建设与管理体系模型
2、渠道竞争力三维提升模型
3、渠道模式升级与创新思维
四、渠道规划与建设辅导模块
内容模块 | 具体工作内容 | 时间 | 输出成果 |
一、营销渠道分析 | 1、 营销战略解读 2、 市场现状研究 3、 行业渠道业态及趋势研究 4、 企业营销模式研究 5、 渠道现状研究 6、 内部资源与能力分析 | 2-4周 | 《营销渠道分析报告》 |
二、营销渠道规划 | 1、 客户需求分析 2、 渠道发展路径及目标规划 3、 渠道结构、数量设计 4、 渠道客户画像 5、 渠道客户资质及标准设计 6、 渠道客户招募方式设计 7、 渠道商目标任务、授权、权责设计 8、 渠道商激励政策、考评机制设计 9、渠道商合作协议设计 | 3-6周 | 《营销渠道规划报告》 《渠道管理系列制度》 |
三、渠道建设与模式创新 | 1、 线下渠道招募、洽谈辅导 2、 渠道招商会策划及会销支持 3、 线上渠道拓展、建设指导 4、 渠道分销、促销辅导 5、 终端客户(工程、工厂等)销售辅导 6、 渠道商服务支持及管理辅导 7、 渠道商会议策划与培训支持 8、 区域市场秩序管理 9、 厂商关系管理辅导 10、渠道队伍激励、考评与优化辅导 11、三维渠道竞争力提升辅导 12、渠道模式升级与创新 | 8-16周 | 渠道建设工作落地 渠道模式创新辅导 |
五、渠道建设与模式创新案例
1、瑞凌股份 (股票代码300154,民用焊机渠道体系建设,全国四大区300余渠道商布局,业绩提升28%)
2、安帕尔科技(气体检测新锐品牌,复合渠道体系建设,连续3年业绩倍增突破亿元关口)
3、特变电工 (股票代码600089,复合型营销渠道建设,贯通工民建领域,3年业绩从30亿提升到50多亿元 )
4、莱福德科技(LED电源领先品牌,海外渠道体系咨询,销售业绩从2.9亿提升到7.3亿元)
5、科立讯股份(对讲机行业TOP5,IDS渠道体系建设 ,次年销售业绩提升37%)
6、振鸿钢管(钢管行业TOP5企业,厂商一体化渠道体系建设,自主品牌业绩提升50%)
7、侨昌化学(旱田除草剂第1品牌,区域分销体系建设,次年业绩增长30%以上)
8、达安基因(股票代码002030,加盟商渠道体系建设,业绩10余年均增长30%+)
9、房讯通科技(不动产评估软件新锐,复合型渠道体系建设咨询,次年销售业绩增长30%)
10、杰克缝纫机(股票代码603337,分销体系设计及经销商提升辅导,次年业绩提升53%)
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