渠道建设与经销商管理

渠道建设与经销商管理

—— 科学渠道规划 · 高效网络建设 · 赋能渠道成员 · 构建和谐生态 ——

一、企业营销渠道体系建设常见问题

1、市场分区不科学，拓展不分轻重缓急，区域产出效率低，甚至被对手成片收割

2、渠道规划逻辑错误，网络布局不科学，渠道分销效率低下，终端客户不满意

3、渠道网络质量差，自己的渠道商PK不过竞争对手的，恨经销商不成钢

4、渠道商和企业粘性差、忠诚度低，客大欺店、店大欺客，玩猫和老鼠的游戏

5、渠道缺乏科学的管理，秩序混乱，滥价、串货、集体反水，销售员炒货

6、传统渠道想触网上线，面对新的玩法，不知如何渠道互动、形成闭环

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二、君睿咨询营销渠道管理若干理念

1、不同区域、不同策略，不能用耕旱地的方法来种水田

2、渠道本质是客户价值的传导模式，渠道模式不同或致业绩差异巨大

3、渠道规划要遵循“以终为始”的反向设计逻辑，要科学规划、组合和选择渠道

4、渠道管理要基于客户差异，匹配政策、服务的差异化，进而精细化管理和赋能渠道

5、现代企业竞争已从企业延伸到渠道，甚至是全产业链，帮助渠道做强至关重要

6、渠道拓展三维发力，构建厂商户一体、共生共荣的渠道生态体系

三、本解决方案带给企业的价值

1、帮助企业科学规划区域市场，指导因区施策、一区一策落地，辅导团队编制作战地图，提升各战区渠道销售能力

2、辅导企业科学规划和选择渠道，辅导团队拓展和优化渠道，明确渠道开发策略和打法，打造渠道建设先发优势

3、帮助企业对渠道商科学分级管理，高效配置资源、差异政策和服务支持赋能，并构建渠道管理和赋能体系

4、帮助企业打造厂商一体、高度协同、共荣共生的渠道体系，形成渠道生态圈、提升企业品牌力，打造营销竞争力

5、帮助企业建设善谋略、懂布局、能落地、有战斗力的渠道营销管理团队，为企业持续发展奠定坚实基础

四、君睿咨询渠道体系建设技术路线

1、区域市场规划与发展逻辑

2、渠道建设与管理体系模型

3、渠道生态圈体系建设模型

四、营销渠道体系建设咨询模块

五、渠道体系建设咨询案例

1、瑞凌股份 （股票代码300154，民用焊机渠道体系建设，全国四大区300余渠道商布局，业绩提升28%）

2、安帕尔科技（气体检测新锐品牌，复合渠道体系建设，连续3年业绩倍增突破亿元关口）

3、特变电工  （股票代码600089，复合型营销渠道建设，贯通工民建领域，3年业绩从30亿提升到50多亿元 ）

4、信得科技（动保领域标杆，区域渠道规划、样板市场打造辅导，经销商管理体系建设，行业排名入前3）

5、科立讯股份（对讲机行业TOP5，IDS渠道体系建设 ，次年销售业绩提升37%）

6、振鸿钢管（钢管行业TOP5企业，厂商一体化渠道体系建设，自主品牌业绩提升50%）

7、侨昌化学（旱田除草剂第1品牌，区域分销体系建设，次年业绩增长30%以上）

8、达安基因（股票代码002030，加盟商渠道体系建设，业绩10余年均增长30%+）

9、房讯通科技（不动产评估软件新锐，复合型渠道体系建设咨询，次年销售业绩增长30%）

10、杰克缝纫机（股票代码603337，分销体系设计及经销商提升辅导，次年业绩提升53%）

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