特变电缆：战略营销驱动业务持续成长

案例名称：

特变电工线缆业务战略营销体系建设

项目时间：

2006年10月--2007年5月

客户背景：

TB线缆，中国重大装备制造业的核心骨干企业，国家级企业技术中心和博士后科研工作站，拥有对外经济技术合作经营权和国家外援项目建设资质，是中国重大装备制造业首家获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”的企业集团。同时，也是中国重要的变压器、电线电缆、高压电子铝箔新材料、太阳能核心控制部件的研发、制造和出口企业。公司始终专注于“输变电、新能源、新材料”，在输变电产业方面，公司拥有变压器、线缆两大产业集团。

客户问题与咨询需求：

1、经营布局分散，未能整合出效能。国内在新疆、四川德阳、山东鲁能设有三个厂，三支队伍，同时面向国内外市场，市场经营比较混乱。
2、资源充分，但产能利用不足。TB电工背景、三大金牌背书（中国名牌、驰名商标、国家免检），但产能释放严重不足。
3、营销竞争力不足，业绩徘徊不前。市场战略不清晰，渠道布局混乱•大客户和大项目营销能力不强•内部对市场和销售部门响应慢。

解决策略与咨询思路：

项目实施效果：

1、通过实施咨询项目，线缆业务收入实现年度增长50%以上；
2、TB电工在线缆业务的基础上，建立了输变电产业的统一营销信息系统，充分整合产业资源，为集团大发展打下坚实基础；
3、建立了清晰的市场战略，理顺了营销渠道，提升了TB电缆品牌影响力，大幅提升了企业营销竞争力和营销效率；
4、内部人员绩效大幅提升，工作积极性增强；
5、拿大项目销售拿单能力大幅提高，包括国际大型项目（如哈萨克斯坦电网建设）屡有中标。