豪鹏电池：营销模式创新驱动业绩快速增长

一、 项目背景

1. H公司为美国纳斯达克上市公司，主营镍氢电池，为研发、生产及销售一体型企业，当时营业规模超过1亿。

2. 公司产品主营应用在消费领域，想进军工业领域，也有模仿国际电池巨头发展锂电业务。

3. H公司通过专注于镍氢电池的研发生产与国内外市场拓展，经过6年多的创业，取得巨大的成就。目前已实现日产量60万支，树立了镍氢电池行业三甲的领导地位形象。

4. 从行业竞争角度看，行业竞争日趋激烈,豪鹏科技在电池行业面临GP、BYD等强劲对手，而中下游随时处于第二、三阵营电池企业对客户的争夺。

二、 客户核心需求

1、 公司管理基础较好，需要在业务上有重要突破，希望未来3-5年保持年均30%以上增长。

2、 结合产业环境变化，重新规划公司战略，进行营销布局。

3、 建立新营销环境下的营销模式，释放组织潜能，并升级管理系统。

三、 解决思路及关键举措

1、 系统分析客户经营环境，从外部环境中寻找业务机会，并留意到可能存在的风险，同时审视自身优劣势，并分析和探寻可能战略突破方向。

2、 进行战略研讨，探究公司未来3-5年战略方向、战略定位、业务重点等，规划公司战略，进行营销布局。

（1） H公司未来3-5年将完成以下战略转型：从镍氢电池OEM生产商到面向下游客户的系统解决方案提供商；从民用市场领域逐步渗透到工业市场；并着手研发锂电产品，以抓住下一波行业机会。

（2） H公司决定聚焦细分市场，重点是移动电源市场和动力电池市场。市场开发核心战略思想为“稳定民用、发展工用，市场聚焦、分期突破”。将市场开发作为销售工作的重心，根据市场进入门槛和市场前景分析，结合自身的资源能力，通过行业聚焦和市场梯度开发，分三个阶段侧重性的进行资源投入，不断扩大市场业绩。

（3） 未来3-5年营销目标：未来3-5年市场业绩（产品销量）保持年均30%增长速度，民用与工业配套市场最终实现共同发展； 以价值竞争为主要竞争方式，确保盈利能力居业内中上水平；增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率；保持合理的应收款水平，控制财务风险； 建立一支能征善战的营销团队，构建以市场为导向、管理规范的营销组织体系和高效运作的营销管理平台。

3、 设计与战略相匹配的营销模式，为业务增长设置强力引擎，驱动公司进一步发展。

（1）H公司需完成业务开发的四大升级转型：从以产品贴牌销售为主导的业务模式向以客户为导向的为客户提供移动电源解决方案的业务模式转变； 加强营销中心的核心地位,在市场调研的基础上,通过组织营销整合公司所有的资源以匹配市场的需求;加强产品技术研发和品质提升,根据客户需求进行产品开发、服务模式以及营销组合设计；引入客户关系管理的理念，聚焦行业, 纵深拓展, 注重培育客户忠诚度。                       

（2）结合客户特征，设计相匹配的销售流程，并将销售全过程标准化，形成销售标准化作业SOP体系，降低销售成本，控制销售风险，提高销售成单率。 

（3）结合不同客户类型，匹配不同资源，并协同工作。

四、 项目收效

1、企业发展成锂电为主，镍氢电池为辅，并已开展工业领域的业务，基本保证了年30%的增长。

2、实施团队协作式、项目式、解决方案式营销，大大提升了H公司的营销拿单能力，逐渐成长为行业排头兵企业。