贝特瑞材料：大客户营销征战国际新能源市场

一、 项目背景

1. 公司为某上市公司的控股子公司，主营锂电池负极材料，集基础研究、产品开发、生产销售于一体，致力于在本领域内做专、做特、做精、做透！

2. 公司在国内锂电负极材料领域属领先企业，重视技术研发，有时会和下游客户一道开发电池产品。

3. 公司规模600余人，营销团队30余人，客户数百家，以国内大中型锂电池厂家为主，开始接触国际锂电巨头，如松下、三星、LG、东芝等，希望国际大客户销售打开并上量。

二、 客户核心需求

1、 科学地进行客户分类，并针对性制订营销策略，匹配营销资源。

2、 对营销模式进行升级，对营销架构和流程进行优化。

3、 针对大客户销售，优化作业流程，形成标准的销售SOP体系。

三、 解决思路及关键举措

1、进行客户分类，清晰定义客户，针对性地提出客户策略，并制订相应销售政策。

2、升级营销模式，优化组织架构，让模式和组织快速放大、提质营销。确立以客户为中心，市场、销售和服务协同，从产品认知、技术交流、企业任职、方案提供四大维度开展营销工作，形成立体化协同工作模式。

3、为更好地满足营销新模式实施的需要，B公司对公司营销组织架构进行了调整和优化，简图如下：

4、聚焦目标大客户，优化作业流程，形成销售作业标准化SOP体系。针对不同客户，采用灵活团队组合方式开展销售服务活动，以大客户为例，B公司销售服务组织模式如下：

5、基于大客户的销售组织模式，项目组和B公司营销团队一道共同设计和编制了大客户销售作业SOP手册，大大提高了营销效率。

四、 项目收效

1、构建其以客户为导向的营销模式、组织架构和销售流程、激励政策体系，让营销团队释放出巨大能量。

2、聚焦国际锂电巨头和国内锂电龙头企业，大力推进大客户营销服务，迅速将大客户业务占比提升至70%以上，并实现了当年业绩增速超40%。