王昭伟老师为言九科技培训《大客户销售九项修炼》
2018年11月13日、14日,资深营销顾问王昭伟老师为言九新能源集团做《大客户销售九项修炼》讲座,连续两天且别开生面的讲座在言九集团总部培训活动室展开。
在第一天长达3个小时的培训期间,王老师开宗明义首先阐述了大客户的定义及客户分类分级相应标准,然后从大客户采购流程、采购策略、采购组织、采购角色关系等多个维度系统分析了大客户销售过程中必须把握的要点、难点、痛点和切入点,并结合某自动化设备公司的实际案例详细解读了大客户开发及销售服务流程设计的指导思想、根本逻辑及具体推演步骤,让在座的销售人员深切体会认识到所有成功优秀的大客户销售无非就是“在合适的时间、合适的节点,干合适的事情”。
他山之石,可以攻玉。随后王老师趁热打铁,以某镍氢电池厂商的销售流程设计导航图为示例,进一步诠释了大客户销售与对方采购之间的微妙节拍关系,恰如合作无间的交谊舞伴,进退之间,默契十足。而长袖善舞的优秀大客户销售,更加擅长主动把握舞曲的步法和节奏,既“对事”,又“对人”,轻松引领目标关键大客户完成最终采购决策。与此同时,王老师还布置了课后作业,要求学员们认真思考如何设计符合言九聚合物锂电池产品特征和七大主攻市场特点的SOP标准化销售流程。
接下来,王老师与学员们分享探讨了“火眼金睛识别目标大客户的方法和原则”、大客户建档要领、客户拜访计划表等实战工具,并穿插进行了“客户采购决策链关键人员性格分析”课堂游戏,从理性、感性、外向、内向四个维度将学员们分为老虎(理性/外向)、孔雀(感性/外向))、鹰(理性/内向)、考拉熊(感性/内向)、变色龙五组,在欢声笑语之中向学员传导灌输了大客户销售多项深度修炼的思想精髓。FABE法则、AIDCA模式、SPIN技术,各种理论干货顺势抛出,并在小品《卖拐》案例分析之后现场邀请一名入职时间不足一年的销售人员上台模拟演绎实战场景,进行销售话术点评,以塔尖上的明珠譬喻大客户核心利益点,深度解码产品推介金字塔法则。
在第二天的培训中,王老师继续承上启下传授了“高效连接目标大客户”的窍诀,包括“引导客户采购的基本逻辑”、“如何消除客户的不信任并与客户高层顺畅沟通”、“拜访完成之后如何与客户在业务和情感层面保持双重有效连接”等相关内容。
之后顺藤摸瓜详解 “如何制定销售作战方案”(从销售评估到销售策划全程跟进)、“如何进行业务攻关”(结合华为推广151工程和三一重工全国巡展案例)、“如何推进采购、报价让价、双赢谈判及完美收官”、“如何做好交付履约并树立全员服务意识(三维打造客服体系以实现销售服务一体化)”、“如何通过4C循环严格管控应收账款”、“如何做好客情维护、通过圈子营销持续开发大客户”等多项实战修炼攻略。
在全面讲授《大客户销售九项修炼》课程之后,王老师从“逻辑与关键要素”、“思维模式升级”、“三重境界”、“素能模型”四个方面系统总结回顾了本次培训的核心内容,希望学员们在充分赢取大客户信任的前提下“摸对门、找对人、说对话、做对事”,力争成为一名优秀的“顾问式”乃至“在商不言商”的“增值式”大客户销售,素质境界能穷千里目,销售业绩更上一层楼。一石激起千层浪,学员们深受触动,跃跃欲试,言九营销中心负责人姚总顺水推舟号召以此次培训为指导契机,全面开展冬季大练兵及各销售小组内训,阵阵热烈掌声之中,本次培训讲座圆满结束。