圈子营销：构建营销资源生态池

在中国人的社会生活中，“圈子”是个非常关键的词语，大到企业、社会的圈子，小到单位里的小圈子，圈在无处不在。

而每个人都是某个圈子里的人，没有圈子的生活似乎是难以想象的。而正因为有了这种“物以类聚，人以群分”的圈子现象，使得中国的消费者就分布在了不同的圈子里面，而之所以会成为圈子，也因为圈子里面的人具备某些同质性，或共同的爱好，或共同的利益，或共同的品味，或共同的目标。

圈子概念已广泛存在于政治、经济、社会各个层面，与大家的工作和生活息息相关。圈子指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。

圈子营销是指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动，圈子营销是营销模式的一种创新探索。

圈子营销与大众营销的区别就在于受众的界定方式不同：圈子营销关注的是精准圈子群体的营销运营，它要求更为精确的客群界定，是一种点圈结合的营销方式，讲究营销的实效性。而大众营销则相反，它通过大面积覆盖来获取销售业绩，取得营销成功，这需要大规模的营销费用投入。

通常情况下，圈子营销具有以下优势：

1、针对性强:目标对象是大大小小的圈子群体，并且该群体是从已经确定了的目标客户里深度挖掘出来的，所以在进行销售操作时针对性很强。

2、示范性强:圈子营销是直接针对目标客户发生影响，从而通过这些圈子中的一个或多个成员对品牌起到强大推广作用。

3、专业性高:圈子营销更加注重分析群体的反应来随时提高自身竞争力，进一步细化市场需求保持其市场影响力。

另外，我们要深入理解圈子营销内涵，还需把握以下几点：

1、一个企业的品牌和产品锁定的目标群体，一定是某个“圈子”的人群，只不过有时候这个圈子是真实的，有时候这个圈子是虚拟的，例如户外旅游和运动装备的目标群体很大一群就是那些各种登山的团体协会、“驴友会”等组织，因此，企业不仅要研究客户群，还需要关注客户的圈子，找到目标客户群体生存的各类圈子，就可以找到很好的信息传播和营销的渠道，利用圈子之间的人际互动来进行营销。

2、一个圈子由于在偏好、兴趣追求等方面的共同性，也同样影响到他们在品牌选择，消费行为上的某种同质性，例如企业家聚在一起的圈子，如泰山会，对于一些高端的休闲活动，高端的品牌就会有共同的偏好。挖掘和了解圈子里面这些人的喜好能够更好的对产品和品牌的诉求点进行定位。

3、圈子意见对于圈子内外的消费者的影响力都是巨大的。现在很多人要购买一个产品，都会上互联网对信息进行收集，有很多消费者都会到各类论坛上去寻找其他人的使用感受等，因此，各种由网友自行组建的BBS就成为了这些信息的聚合点，而这些信息不仅对于圈子内的人影响力巨大，对于圈子外的目标客户影响力也是巨大的，比如搜房网上一些楼盘的业主对于楼盘的评论，几乎成为了影响其他人购房决策的一个重要因素。而由此发展出来的各种社区网站专题论坛网站就成为了圈子生态的重要组成部分。

因此，圈子的魅力是无穷的，而可以利用的空间也是非常大的。

圈子营销的运用

企业要做好圈子营销，可参考以下步骤和要点进行操作：

1、进行圈子市场研究，看清圈子的内涵和外延。

在我们的政治、经济和生活中，存在着各种各样的圈子，对企业营销来说，首先要弄清楚各种圈子的背景、目的和特质，并理清其外延关系和各种圈子间的交集，这是圈子营销的基础。

2、进行圈子市场定位，找准目标圈子群体。

我们周边的各种圈子很多，关键是要梳理出与企业或你个人业务相关的各类圈子，即你的目标客户群圈子或者与你客户高度相关的圈子，并锁定最能产生业务效应的圈子。

3、制订圈子营销策略，确立圈子运营思路。

当我们进行圈子市场定位后，就需要制订圈子营销策略及运营思路了，为此，我们需要做好以下工作：

（1）建立精准的圈子数据库，收集和完备数据，并对圈子内目标客户和关系资源进行盘点，寻找圈子营销关键点及突破口。

（2）寻找圈子中的意见领袖，对圈子领袖进行营销，再发挥圈子意见领袖的号召力，使之成为您的免费超级营销员。

（3）进一步挖掘圈子的营销潜力，可以支持和赞助圈子活动，逐步建立起圈子联盟，并定向做小圈子营销，提高营销效率。

   在当前的市场环境下，每个客户都有自己的圈子归属（如上图所示），这个圈子有时候在虚拟空间里，有时候在正式的组织下，还有的时候在民间。而重视圈子的价值，把握圈子的特点，深耕圈子的营销，构建营销资源生态池，将是激活圈子消费提升企业品牌的一种新的方式。