营销模式升级4：从卖标准品，到个性产品，再到规模定制

所谓标准产品，就是有明确的规格、型号的产品，比如说华为P30手机就是标准产品，其下又分为128G、256G等规格。

所谓个性产品，也叫非标准产品，通常不是按照国家颁布的统一的行业标准和规格制造的产品或设备，而是根据自己的用途或客户的个性化需要，自行设计制造的产品或设备，且外观或性能不在国家设备产品目录内。

标准产品是工业化大规模生产的产物，更多是企业视角看待问题，满足的是共性需求；个性产品是针对客户个性需求的定制产物，需要从客户角度看待问题。

卖标准产品是通用产品的销售模式，卖个性产品则是基于客户个性需求的接单模式。随着互联网和信息技术的发展，个性化订制呈现规模趋势时，规模化订制模式浮出水面。

接下来，我们来看一个案例——

■ 案例：红领服饰C2B定制业务模式实践

红领集团创建于1995年，总部位于青岛即墨市，面向全球定制高档西装、衬衣等服装产品，海外市场分布在美国、加拿大、澳大利亚及英国、法国、德国、瑞士、瑞典等欧国州家。

红领集团主要运营酷特智能C2M个性化定制平台（CuSomer to Manufacturer，即客户对生产者）。

近3年，红领集团互联网定制业务收入及净利润收入均同比增长超过100%，利润率达到25%以上。各项业务数据稳步增长。

红领服饰业务完全个性化定制，而且定制上规模，每天可生产1200+套以上，真正意义上的以销定产、零库存，7天交货，订制是非订制价格1.1倍左右。红领服饰是如何做到的呢？

1、数据标准化，实现个性化定制

随着消费水平和消费观念的提升，消费者的个性化、差异化的需求日益增多，定制服装重新赢得人们的青睐。但是传统的服装定制需要量体师以手工的方式量体、“打版1”，制作毛坯，并在顾客试穿后反复修改。一方面，定制服装的量体方法需要量体师有长时间的经验积累，且量体经验不可复制；另一方面，工厂难以找到数量众多、经验丰富的量体师，不仅人工成本高昂，而且每个量体师量出的数据不能用于标准化的工业生产。

面对这一问题，红领集团构建顾客直接面对生产者的个性化定制平台“酷特智能”，采用数据建模和标准化信息采集的方式，将顾客分散、个性化的需求，转变为生产数据，创新打版和量体方式。

在数据建模方面，红领集团结合积累的数百万顾客个性化定制的版型、款式、工艺等数据，如各类领型、袖型、扣型、口袋、衣片组合等设计元素，构建了海量版型的数据库。

基于数据库分析，将人体三维数据与布片二维数据在数据库中构建一一对应关系，同时整理出包括技术、材料、生产等所需数据信息，如不同的版型对材料的消耗量，不同面料的裁剪方式，以及部分工艺的具体实现方法等，进而将总结出来的信息与规则数字化、模型化，并储存在专用的数据库中，以备生产使用。

在数据采集方面，红领集团自主研发专利量体工具和量体方法，采用3D激光量体仪对人体19个部位的22个尺寸进行采集，进行数据采集。

采集的数据和版型数据库相匹配，客户只需在定制平台上填写或选择自己的量体信息、特体信息和款式工艺信息等数据，后台的智能系统就会根据客户提交的数据，自动将其与数据库中存储的模型进行比对，如CAD（Computer Aided Design）规格表、衣片等数据，输出客户的尺码、规格号、衣片、排料图、生产工艺指导书以及订单物料清单等标准化信息，把个性化的信息变成标准化数据。

与此同时，网页上会展示给客户一个3D模型，通过模型顾客可以立体、细致地观察款式颜色、细节设计、布料材质等。

用户体型数据的输入、驱动系统内近10000个数据的同步变化，能够满足驼背、凸肚、坠臀等特殊体型特征的定制，覆盖用户个性化设计需求。

目前，红领集团的数据库覆盖男装、女装和童装三大类目，每个类目又细分为西装、外套、衬衣、裤子和马甲五个子类目，可对服装提供1000万亿种设计组合和100万亿种款式组合供顾客自由搭配，满足顾客对领型、口袋、面料、里料、拼接、个性刺绣及品牌标识等个性化的需求。

2、流程模块化，实现批量化生产

传统的定制过程，为满足顾客个性化需求，通过手工的方式进行量体、打版、剪裁、缝制、熨烫等，无法避免生产效率低，制作周期长、人工成本高等问题；而工业化流水线的生产大幅提升了生产效率，降低了成本，但却只能生产类型化的成衣，无法满足顾客的个性化需求，产品的附加值也大大降低。

为提高效率、降低成本并满足个性需求，红领集团在完成采集信息的数据化之后，将顾客的订单信息进行模块化分解，自主研发了在线定制直销C2M平台，以数据为生产驱动，网络设计、下单、定制数据传输全部数字化。

为了使复杂的订单信息能在标准化的流水线上运作，一方面红领集团将成衣过程合理的拆解为每道工序具体执行的工作，另一方面，红领集团通过严密的算法，测算出大批量个性化生产环节应该安排的合理工作量，每道工序的工作时间等，以保证每一个工序的相互衔接，避免产能浪费。

3、平台交互化，实现规模化定制

消费者定制需求通过C2M平台提交（如图6-2所示），系统自动生成订单信息，订单数据进入红领自主研发的版型数据库、工艺数据库、款式数据库、原料数据库进行数据建模。

C2M平台在生产节点进行任务分解，以指令推送的方式将订单信息转换成生产任务并分解推送给各工位。生产过程中，每一件定制产品都有其专属的电子芯片，并伴随生产的全流程。每一个工位都有专用终端设备，从互联网云端下载和读取电子芯片上的订单信息。

目前，红领集团个性化定制系统使工厂从接单到出货最长只需7天个工作日，服装价格根据面料质量不同，最低只需2000元/套。通过酷特智能系统，红领集团的生产成本降低40%，利润率提高100%以上，提高了生产效率和资产、资金周转能力。

未来，红领集团将聚焦于企业大平台的搭建，形成以酷特智能C2M平台为主体的战略架构，将旗下酷特科技、酷特金融、酷特工厂及酷特电商平台四大板块紧密结合，以企业大平台承载各类平台的发展，同时逐步完善数字化云服务平台，通过云计算、大数据优化商业生态，行业产业链的聚合、复制、协同，建立一整套的客服诚信保障体系。

□ 案例点评： 在个性化消费大规模涌现的背景下，红领集团运用物联网+大数据技术，把个性、高频的服饰消费变成C2M规模化订制模式，构建起庞大的订制服饰产业C2M生态圈。该模式实现了卖标准产品，到卖个性产品及规模订制产品的升级，为各行业构建C2M模式树立了典范。

       企业从卖标准产品，到个性产品，再到规模化定制，首先是经营视角的变化，从企业视角，到客户视角的转变，企业以客户为中心，关注客户价值创导和客户满意，推动商业成功；其次是在新技术支持下，从标准的工业产品，到结合客户需求定制，再到更多客户的规模化定制，这是产品及价值形态的积极变化，也利于产业规模经济和社会供需的最佳匹配。