营销模式升级1：从卖产品，到卖解决方案，再到赚钱方案

产品是给客户使用的，客户使用产品时效果如何，是否能解决客户问题及痛点，企业往往难以顾及的。

解决方案是基于客户需求和问题而提出的系统性解决方案，解决方案旨在帮助客户解决问题，故需要站在客户立场、结合客户应用场景来设计解决方案。

相比卖产品和卖解决方案，提供赚钱/省钱方案就更厉害，不仅要给客户针对性的解决方案，而且能帮助客户提升业绩或者降低成本，相当于给客户增加了利润，所以对客户吸引力更大。

从卖产品到卖解决方案，再到卖赚钱/省钱方案，不仅是客户价值的量变，更是客户价值的质的飞跃，基于此路径的营销模式升级，将大幅提升企业营销竞争力。

接下来，我们来看一个案例——

■ 案例：SY公司电子制程方案营销实践

SY公司成立于1989年，专门从事电子制程产品销售的连锁机构，专业经营电子制造业所需之化工、辅料、设备、防静电产品仪器、工具等，并针对客户需求而设计制程解决方案。

SY公司在全球率先提出“电子工具”、“电子制程”的概念，并形成了系统的电子制程解决方案（如图所示），能有效帮助客户降低成本10%、提高效率10%和提高品质10%，并已成功为上万家电子企业提供制程方案及配套。

SY公司本着”统一采购、统一配送、品种齐全、统一价格和周到服务”的宗旨来建立管理体系，已建成遍布全国的销售服务网络，作为一个颇具盛名的电子产品配套专业制造公司，其产品的最终用户包括:三星、LG、三洋、松下、索尼、日立、三菱、夏普、雅马哈、大金、飞利浦、明基、富士康、台达、 海信、美的、格力、TCL、格兰仕等国内外知名电器品牌制造商。

目前，SY电子制程已构筑起一个具有竞争力的营销与服务网络，SY电子制程模式也一直引领行业方向，称为行业内外所追从和学习的榜样，我们一起来了解下。

首先，SY电子制程根据客户的需求，设计电子制程解决方案，并依据方案向客户提供电子制程产品。电子制程产品分为电子设备、化工辅料、仪器仪表、电子工具和静电净化产品等。

其次，SY电子制程形成了自身特色的经营模式：

1、研发模式

自公司创立以来，已在电子行业已有20年的积累。公司通过整合，立足于自主研发，培育了一批制程技术研发工程师、制程产品研发工程师、制程方案应用工程师。

SY制程研究得知，未来电子科技将快速走向数字化、集成化、移动化、微型化，电子制造业将由粗放型转向精益制造，由此对电子产品的设计、品质、成本、生产效率、环保等要求将更加苛刻。考虑上述发展趋势，SY将未来的研发方向定位为：自动化与半自动化电子制程技术与节能、环保的电子制程产品。

SY制程技术研发和制程产品研发的内容如下：

（1）制程技术研发：

①制程方案应用工程师深入客户调研，与客户工程师从生产产品的工序、工艺、产能、品质、配套设备及制程产品选型要求中进行充分评估，提出符合和超越客户需求的解决方案。

②制程技术研发工程师通过对制程产品的功能、性能、应用进行测试、试验及对比分析，得出全面的产品数据。结合电子制造企业的需求，研发出满足客户产能、效率、品质、成本的制程工艺方案（如焊接、紧固、粘贴等技术）。

（2）制程产品研发：

①制程应用工程师深入客户调研，与客户工程师从生产产品的工序、工艺、产能、品质及制程产品选型要求进行充分评估，提出符合和超越客户需求的解决方案。

②制程产品工程师根据上述要求进行制程产品的设计研发。

2、销售模式

由于电子制程行业技术含量较高，销售过程中技术因素较为关键，SY制程标准的销售流程如下：

（1）与客户工艺工程师进行技术层面的沟通，了解客户工艺流程。

（2）与客户生产工程师沟通，确认大批量产品的生产流程。

（3）与客户质量工程师进行质量层面的沟通，确保制程产品对客户产品目前及未来的品质保证。

（4）经过客户上述人员的认可后，客户采购部门向公司提出采购要约。

（5）公司收到客户的采购要约后，将订单分配到采购（物流）中心进行采购和配送。

因此，在SY公司在其营销过程中要解决以下问题：

（1）客户对制程工艺排程的科学性

解决办法：了解制程产品功能、应用是否适合电子产品生产的制程需求，是合理编排制程工艺且保证制程工艺流畅、科学的必备条件。

（2）制程产品之间的融合性、排它性

解决办法：在制程工艺实施时，了解制程产品的配合参数并加以调控，使各制程产品、设备等发挥最大的配合功效，是决定单个工位制程工艺的关键。

如一套滴胶程序的气压控制、滴胶机参数、滴胶咀选择、硅胶选择、PCB板受胶角度、滴胶量及时间控制、电子烤箱等的综合调控决定了滴胶工艺品质。

（3）协助客户的研发、工程、品质、生产、采购等人员对制程产品进行调控、掌握制程产品在电子产品生产制程中最优的功能、性能组合功效，必须要通过大量的、长期的制程产品（如：同一供应商不同型号产品、不同供应商的同型号产品等）综合比较和试用；需要经过较长的时间才能验证制程产品的性能是单个客户较难全面掌握的，因此更需要制程企业提供有力的协助。

除上述标准的销售流程之外，部分产品销售由于前期的客户积累，未经过制程推广、问题诊断及方案选定阶段而直接销售制程产品及提供售后服务。

3、服务模式

SY公司向客户提供两大环境技术（静电防护、净化工程）、十大制程技术（焊接、粘接、粘贴、紧固、润滑、测试、测量、SMT、光学、环境）方面的支持服务。

SY公司的支持与服务是由应用工程师在售前、售中、售后全程提供的，其服务特点如下：

（1）完善的产品线及优质的服务。完善的产品线主要是保障电子制造商的小批量、多品种采购需求，这是实现“一站式采购”的前提。优质的服务则是持续跟进电子企业的研发、生产过程，协助解决过程中出现的各种问题。

（2）协助电子企业进行库存减压。公司可以满足电子制造企业大批量采购要求、实现规模生产效应，同时避免电子企业因库存不足而造成的脱销、停产损失。

（3）公司提供技术增值服务，体现在对客户生产成本的降低、生产效率的提高和产品品质的改善。而在对客户的服务承诺上，SY与客户携手打造电子制程供应链，并明确如下：

（1）价格承诺：明码实价、绝不投机取巧。

（2）品质承诺：满足您的应用需求、杜绝三无产品。

（3）响应时间：24小时待命制。

（4）效率承诺：客户提出需求，3小时内回复。

（5）诚信承诺：阳光交易，明码实价，规范经营。

（6）责任承诺：义无反顾地承担由于延期交货、品质事故所造成的损失。

SY电子科技公司一贯秉承“以顾客为中心，创造超值服务，共臻双赢境界”的经营理念，倡导优质、快速、周全、持续的服务理念，积十三年科研、生产、销售、服务之经验，技术更精湛、服务更专业，一直引领着行业前行。

□ 案例点评： 

          SY电子制程模式本质上是解决方案营销，是基于对客户业务的深刻理解，为客户提供定制化解决方案，帮客户省钱、省时、省力、省心，真正实现了从卖产品，到卖解决方案，甚至是卖省钱方案的升级。