中小企业经营成功之四大法门

中小企业如何经营成功这一话题并不新鲜，产学研各界都在热议，笔者就结合下辅导中小制造经营之经验与体会，与各位企业人士做个分享，以供诸位参考！

中小企业经营成功困难多，既有外部经营环境影响，但更多是企业内部原因，中小企业成功经营缺乏方向与方法，找不到成功法门与路径。笔者认为，中小制造企业转型升级之法门有四：

1、科学战略定位；

2、客户价值升级；

3、营销模式创新；

4、推进管理变革

下文逐一为大家分解。

法门一：科学战略定位——战略看格局，定位定天下

战略定位决定着企业的产业选择、业务范围、市场区域、客户对象、产品属性等，战略定位是企业对于经营对象的选择与界定，定位定天下，战略定位是经营的第一要务。

中小企业战略定位常见误区有两点：1、定位过于宽泛。做加法是实现规模扩大的直接方式，于是企业什么都想做，觉得自己什么都能做，于是做了多个业务，经营了太多的产品、服务了太多的客户，最后发现自己不是饿的难受，而是撑得难受。2、没有基于核心能力来进行战略定位，没有做自己最擅长的，结果自然是做不精、做不深，最终缺乏竞争优势。

笔者原来辅导华东地区一家铝电解电容厂时，分析发现：该企业经营品规超过600个，应用市场领域100多个，涉及客户数3000多家，而营业规模仅9000万，带来的结果是订单小、散、杂，运营效率极低，交付能力很差，业绩徘徊不前，利润接近亏损。

结论是：这家电容企业是犯了战略定位之错，中小企业普遍资源有限、能力不强，能做得了那么多吗？

在笔者团队的指导下，这家电容企业重新进行定位，砍掉没有优势的大电容，主攻引线型小电容，重点发展LED照明市场，客户数缩减至600余家。

改革4个月后，即实现扭亏为盈，当年实现销售1.2亿元，次年营收达到1.73亿元，利润过1000万元。

因此，中小企业战略定位不能宽泛，不能四处出击，且要基于自己的核心能力来定位，要做自己最擅长的领域，并由此来打造自己的竞争优势。

法门二：创新客户价值——让渡客户价值，打造竞争优势

何谓客户价值？客户价值是企业针对客户需求而提供的诸如产品、服务、品牌、客户关系等价值要素的系列组合。中小企业普遍缺乏对客户价值的深度认知，认为做好产品就是对客户最好的价值，搞其他的没必要。而事实上，做好产品和交付是企业生存的底限，如果连产品和交付都做不好，恐怕客户和对手都不会给你机会。

从客户角度来看，不仅在乎你提供的产品如何，更在乎你所让渡的客户价值，而竞争对手将会想方设法超越你所让渡的客户价值，甚至以更高性价比来和你竞争。所以，中小企业需要升级所让渡的客户价值，以保持竞争优势。

中小企业在升级与创新客户价值时，可以参考以下原则与策略：

1、以有胜无，有比无好，比如说你提供售后三包服务，而对手不提供，则你在客户价值上超越了竞争对手。

2、以优胜劣，具体又可分解为以多胜少、以高打低、以精胜粗、以新换旧、以特取胜、以异胜同、以牌取胜，因篇幅影响就不再赘述这些具体策略，请企业各自领悟。

笔者原来辅导深圳一家气体检测设备公司，该公司起步时专注为客户解决各种疑难环境下的问题，并开发定制相应仪器设备，久而久之就形成了独特的“疑难杂症”诊断和解决能力，为进一步提升企业竞争力，笔者顾问团队帮助该公司打造了基于客户应用场景的检测技术、设备及解决方案，全面提升客户价值，这套客户价值系统一经推出，就获得了客户的高度好评，并令竞争对手无法模仿，更难以超越。

法门三：营销模式创新——设计营销打法，升级业务引擎

营销模式是企业开展营销的策略和执行体系，是企业营销的策略组合和套路打法。企业有了科学的战略定位，也有竞争力强的客户价值，但如果缺乏合适的营销模式来驱动业务，那业绩增长也难免乏力，就好比一台汽车，就算有好的底盘，但缺乏一台好的发动机，怎么也跑得不快。

一个好的营销模式，可以帮助企业快速链接客户，客户快速传导客户价值，可以让企业营销活动经济最优，更加可以甩开与对手的竞争优势。

君睿咨询团队经过多年营销实践及研究，总结出适合企业营销模式设计七步法、营销模式创新12招，并且出版了《工业品创新营销模式》、《营销模式设计与创新》等系列专著，以供企业人士创新营销模式参考。

我们近期在辅导一家做LED驱动电源的深圳企业，这家企业规模接近4-5亿，已处在行业领先地位，为帮助该企业实现更为远大的抱负，帮其进行了战略规划与营销布局，并升级与创新了营销模式。基于其全球化布局的业务链条，精心打造了一套“全业务链营销”模式，提出“海外做品牌、国内做销售”、“墙外开花墙里香”的运作理念，全球一盘棋、推拉结合，大大提升了该企业营销效率及市场竞争力。

法门四：推进管理变革——做好管理配套，变革激发潜能

业务是龙头，管理为配套，业务大于管理，管理服务于业务。中小企业就算有再好的战略布局、有竞争力的客户价值主张，有再好的营销模式，如果管理不能提供支撑，那也难以经营成功。

说起管理变革，其中尤以组织和激励机制变革引人关注。组织牵涉位置、分工，激励涉及人员动力问题，所以中小企业的高层通常会关注较多。需要注意的是，组织变革、激励机制设计除了考虑战略要求、成员需求、文化氛围等因素外，还需与时俱进，结合大环境、大背景进行设计与变革，如互联网时代的思维模式、90后员工特质等。

笔者原来辅导一家做锂电池的企业，在帮助企业进行经营布局后，营销团队明确了重点市场和主要打法，接着进行管理配套，核心举措有两项：1、有原来的大团队型分组制，切换到小团队模式，三人组进行协同配合（主攻+维护+支持），而团队管理扁平化，利于快速反应和决策；2、激励机制由原来的提成制，变革到类阿米巴的虚拟经营模式，团队成员都是老板，分享团队的价值增长部分。

在引导企业进行人员及客户资源匹配后，各组快速调整好办公座位，已经提前进入到2019年工作模式。从以前公司叫他们干，变成了他们自己要干，谁也无法阻拦！哈哈……

综上所述，中小企业成功经营的四大法门高度关联，以战略定位为导航，以客户价值为承载，以营销模式为引擎，以管理变革为车体，耦合成一套高效的企业经管系统。换言之，如果企业战略定位是战区地图，告诉了企业战区在哪，要攻什么山头；则客户价值是企业的武器装备，营销模式则好比团队的战法，管理配套就是作战平台和管理机制，相互协同作战，让企业战斗力报表，战无不胜！