单向配套模式：沿产业链顺势营销

产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。这四个维度在相互对接的均衡过程中形成了产业链，这种“对接机制”是产业链形成的内模式，作为一种客观规律，它像一只“无形之手”调控着产业链的形成。

产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构，它是一个相对宏观的概念，存在结构属性和价值属性。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息和资金。

本文对配套的理解，通常有两个层面的意思：1、把若干相关的事物组合成一整体；2、指与一件事物相关的设施。那么，工业上所说的配套（forming a complete set），是将待装配产品的所有零、部件配备齐全。

产业链单向配套内涵

产业链单向配套是指处于产业链上游的供应商，向下游成套设备制造企业提供元器件、零部件、中间件以及软件等产品，由成套设备制造厂商加工制造后，以成套设备形式卖给终端用户（通常为组织客户）的业务运作模式。

1、在产业链单向配套模式（如右下图所示）及运作过程中，中间产品厂商通过配套进行中间产品销售活动，而给最终用户的运营维护等或者由成套设备厂家提供，或者由元器件、零部件、中间件、软件等上游供应厂商提供，也有可能会外包给第三方专业运维服务机构。

2、进行产业链单向配套的好处主要有以下几点：

（1）工业产品做产业配套销售时，销售渠道相对简单，几乎为大客户营销，可以大大降低销售成本；

（2）可以借助规模大的成套厂家来提升自己，包括规模、业绩、管理等。

（3）可有效增强企业抗风险的能力，通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，提高企业抗冲击的稳定性，以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。

而对中间产品厂商来说，产业链单向配套模式也有不足之处，主要是中间产品厂商难以接触到最终用户，对终端用户的需求及变化趋势反应慢。

另外，中间产品厂商除了能在配套厂家这一层面有一定知名度外，很难在终端用户端产生影响力，说白了，就是被下游配套厂家屏蔽和绑架了，甚至连中间产品厂商的LOGO在成套设备中都要被去掉。

产业链单向配套模式应用

一般说来，产业链单向配套模式的适用如下情形：

1、中间产品在成套设备价值中占比不高，属于非核心类的元器件、零部件、中间件以及软件等产品，其标准性、操作性和开放度不高，终端用户一般缺乏对中间产品的认知和理解，也难以直接使用或进行更换。

2、中间产品在成套设备价值中虽然占比高，但其品牌影响力不强，难以通过配套外的渠道单独进行销售。当然，也有中间产品价值占比高、品牌影响力强，也通过配套进行销售的情形。例如：中低压断路器在成套开关设备里占50%的价值，但并非所有所有断路器品牌都选择产业链单向配套模式，如：ABB、西门子、施耐德等一线品牌，其销售渠道复合化、多元化，既有与盘厂（成套开关厂）配套销售，也有通过分销渠道走货，甚至还有项目直销等，其高覆盖率、强渗透力的背后是有强力品牌的支撑。而对于一些弱势断路器品牌，其终端用户所产生的拉力弱，其走分销渠道很难，搞直销更难，也唯有通过和盘厂（成套开关厂）配套来销售。

对于从事元器件、零部件、软件等产品的工业品企业来说，具体选择什么样的模式，还需结合产业结构、客户需求、产品特性、渠道成本、品牌影响力等综合权衡，审慎选择才是。一句话，合适本企业的模式才是好的营销模式。