案例：广顺五金电器连锁体系运营实践

广顺五金电器有限公司，始创于1991年，是一家以经营电线电缆、照明、风扇排气扇、低压电器、开关插座、灯饰等五金交电产品的民营企业。从2000年开始发展连锁经营，现有二十多家分店和两大物流配送中心。

公司拥有几十个品牌商品（PHILIPS飞利浦照明/TCL/美的/施耐德/佛山照明/三雄极光等）的独立经销权，经营网点遍布整个深圳地区，批发业务辐射深圳、东莞、惠州以及周边地区，零售产品更销往国内各大城市及海外部分国家和地区。

广顺公司发展如此迅速，它是如何做到的呢？

首先，GS连锁的核心业务模式采用“品牌代理+连锁加盟”，总部集中和各主流供应商谈判和采购合作，取得其在区域的代理权和采购运作，下游则在终端层面发展加盟连锁方式，或者自主打造终端店面，包括中心店和样板店，终端店面开设形式是“自营店+加盟店”结合，GS五金电器积极跑马圈地、抢占市场。

其次，总部提供统一的、周全的货源供应，并向各连锁终端和加盟单位输出品牌和管理模式，GS连锁总部对各终端门店的管理则要求做到五个统一，即形象统一、价格统一、配送统一、服务统一、核算统一。

1、GS五金电器连锁对直营店的管理模式如下图所示，GS公司对直营店的管理有以下关键几点：

（1）直营店的补货操作。当直营店缺货时，先向商品管理部门提出订货申请，商品管理部门即向仓库进行存货检查，若有存货即可向直营店进行补货，如仓库无存货，商品管理部门向公司采购部门提出订货申请，采购部找供应商订货。

（2）直营店的现金管理。直营店的现金管理采用收支两条线，直营店每天须将营业收入划入公司财务指定账号，而直营店备用金则由财务划拨。

2、GS五金电器连锁对加盟店的管理，主要体现在财务管理及支持服务上，GS连锁收取加盟商的加盟费、管理费，要求加盟商订货时预付款，且加盟店接受总部的监督管理。

再次，GS在对各终端店面的运作和管理上，主要有如下几点：

1、总部强调客户信息集中管理，各终端的客户信息需上报总部备案，没有报备的将予以考核，甚至不批预算去跟进客户，做到整个连锁系统合理配置信息。

2、在人员招聘和培训上，各终端门店报备招聘和培训计划，由总部集中招聘和培训，培训好后派往各终端门店工作，由各终端店现场指挥和调配。

3、在人员工资绩效管理上，直营店进行绩效考核，工资由总部发放，加盟店则自主考核和发放工资，总部提供相应标准。

    4、各终端店面的销售形式主要有零售、少量批发和直接跑工程，其中工程所带来的业务占到50%以上，各终端门店都比较重视大客户销售和项目销售管理，并有一成套的大客户销售作业办法和项目销售管理制度。