案例：三一重工混凝土机械直销实践

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。

三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。

　　目前，三一重工在全国建有21家6S中心，在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。

　　三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其砼机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是怎样开展的呢？

首先，三一重工的客户和项目信息获取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介获取有效信息，大大提高了信息获取的效率和效果。同时，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的还有其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务体系建设和资源配置可见一斑。

其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。

三一重工的人员直销采用团队协作模式，在拜访客户时，销售、服务、市场、技术线一同走访客户，协同开发客户、获取订单、回访客户，进行服务满意度调查等，阵容强大、配置专车，让客户震撼和感动，甚至一些客户因为三一重工的营销团队来拜访过而自豪，最后不自觉地成为三一重工的“义务宣传员”。

特别要提到的是三一的6S店模式，强化终端店面销售和服务。相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地上百亩），具备更加强大的营销和服务功能。

再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往可以为客户提供整体解决方案和“一站式”采购服务，而且，三一还会根据客户需要量身定制现场施工方案，并提供现场指导和贴身售后服务。

第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占未来的市场，对混凝土机械市场的各类型竞争对手颇有杀伤力。

第五，在内部管理上，为了不让内部销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息跟进和管理，大幅提高了销售效率和成交率。