融资租赁：解决客户资金难题

融资租赁的含义

融资租赁是市场经济发展到一定阶段而产生的一种适应性较强的融资方式，是20世纪50年代产生于美国的一种新型交易方式，由于它适应了现代经济发展的要求，所以在20世纪60～70年代迅速在全世界发展起来，当今已成为企业更新大型设备的主要融资手段之一，融资租赁被誉为21世纪的“朝阳产业”。

融资租赁（Financial Leasing），又称设备租赁（Equipment Leasing）或现代租赁（Modern Leasing），是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移或不转移。

融资租赁需要和传统租赁区别开来：传统租赁以承租人租赁使用物件的时间计算租金，而融资租赁以承租人占用融资成本的时间计算租金。

融资租赁运作模式

1、融资租赁的运作模式及基本流程如下图所示：

2、从融资租赁的流程可知，其具有以下特征：

（1）租赁标的物由承租人决定，包括：品牌、产品规格、型号等，出租人（租赁公司）出资购买并租赁给承租人使用，且在租赁期内只能租给一个企业使用。

（2）承租人负责检查验收制造商所提供的设备，对该设备的质量与技术条件，出租人不向承租人做出担保。

（3）出租人保留设备的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权，并负责租赁期间设备的管理、维修和保养。

（4）租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有设备毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执行合同，无故毁约则要支付相当重的罚金。

（5）租期结束后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定。

融资租赁模式的应用

在工业品营销活动中，融资租赁一般适用于使用寿命较长、价值较高、使用范围宽泛的物品，如大型机械设备、成套设备等。

对于工业品企业来说，销售政策上采用现款交易与分期付款、贷款按揭和融资租赁在市场竞争上有重要区别，现款交易基本是在抢占当前市场，而分期付款、银行按揭和融资租赁则属于信用销售范畴，侧重于争抢未来市场。

一般来说，财务稳健的工业品企业侧重于现款交易，较少采用分期付款，很少采用按揭或融资租赁，财务风险是规避了，但可能丢失了未来的市场，增加了市场风险；而经营上大胆的企业则侧重于按揭或融资租赁，抢占了市场和客户，销售额大幅提升，但收款和现金流上压力有所增大，财务风险增加。

就拿工程机械行业来说吧，三一重工大力推进银行按揭和融资租赁业务，使得其近十年业绩成长了百倍以上，当然，其面临的现金流和财务压力也是不小的，还好在企业融资方面做得不错，顶住了这些压力。而同行的另外一些企业，经营上则走得比较稳健，财务压力较小，当然，业绩成长相对三一重工则慢了许多。

融资租赁是把双刃剑，就看企业怎么用了，销售政策和财务政策组合好了，在财务风险和市场风险之间取得一个平衡，就能化险为夷，甚至是绝处逢生！

案例：三一重工信用销售成就十年百倍增长

三一重工在近十年间实现了业绩的百倍增长，并且在跨国巨头和大型国有企业的夹缝中杀出一条血路，实现了本土民营企业的“野蛮式”成长，成就了工程机械行业的经典案例。

要实现业绩的快速增长，一是靠经营，二是要管理，而三一重工业绩快速增长的背后，有重要的一点，那就是三一重工在营销上的不断创新，包括营销手段和营销政策。

自1995年三一重工进入混凝土机械行业开始，销售政策上和同行一样，采用的基本是现款或分期付款，后来才逐步导入银行按揭和融资租赁，通常情况下，分期付款、银行按揭和融资租赁三类销售政策被称为“信用销售”。

三一重工的某类型信用销售如下图所示：

三一重工的信用销售过程大致如下：

1、三一重工和终端客户签署购销合同，三一将产品销售给终端客户，终端客户支付30%的款项给三一重工，余下70%款项通过银行按揭支付。

2、终端客户和三一重工的合作银行和有关联的按揭担保公司（如：中发公司、新恒利等）签署三方按揭和担保协议，银行一次性支付70%的款项给三一，中发公司帮终端客户代办按揭贷款，并提供担保，终端客户3年还清银行的按揭贷款，并以手中设备向中发公司提供反担保。

3、如有逾期按揭款未还，中发公司向银行回购逾期按揭款，并将向终端客户追回款项或从客户手中收回设备。

三一重工的信用销售在2003年上市后加快了节奏，其合作机构也更多，包括中发、新恒利等，到2010年，三一已经将融资租赁规模化经营，并且在三一重工的四种销售模式中，全额付款的比例约占10%，分期付款约占30%，按揭贷款约占50%，融资租赁约占10%，特别是融资租赁已纳入三一的产业发展战略。

另外，从工程机械行业发展历程来看，卡特彼勒、马尼托瓦克、特雷克斯以及小松等工程机械的企业，其金融业务均已占一半以上。而国内工程机械行业金融服务尚处于起步阶段，三一作为行业领军者，在业内率先将产业资本与金融资本创造性地结合起来，未来将有广阔的增量空间。

据悉，三一成立了专门的金融公司，主要面向工程机械行业提供金融服务，为客户提供专业汽车金融贷款、租赁服务和一站式金融服务整体解决方案。三一金融的成立将成为三一集团发展史上的重要里程碑，自此三一集团正式进入金融行业，并通过自己的金融业务平台，实现产业资本与金融资本的有机结合。

据悉，2011年，三一金融将在国内市场开展按揭贷款、融资租赁、经销商库存融资，并逐步开展经销商展厅建设贷款、二手设备和配件贷款，积极开展代理、咨询等中间业务。

三一金融将成为未来三一集团未来的重要业务板块和重要的利润来源。据悉，三一金融的愿景是，将金融业务推广到所有的零售信贷业务（按揭、融资租赁、二手设备贷款、配件贷款以及与设备业务有关的个人流动资金贷款等）、批发信贷业务（经销商展厅建设贷款、库存融资以及与批发业务有关的流动资金贷款等）和中间业务（委托贷款、咨询、代理等）以及其他金融业务（保险、信托、资产管理等金融外包业务等），建立金融业务 “超市”。