案例：中通搅拌车双向配套营销模式实施辅导

在专用车领域，混凝土搅拌车（cement mixer）是用来运送建筑用混凝土的专用卡车，这类卡车上都装置圆筒型的搅拌筒以运载混合后的混凝土。

混凝土搅拌车行业进入门槛低，主机（汽车底盘）价值占比大，属典型“料重工轻”行业，但其上装部分有加工工艺要求，而ZT搅拌车在生产工艺及产品质量方面完全满足市场需求。

混凝土搅拌车为ZT汽车工业集团重要产品线，从一开始起，集团就对本产品给予厚望。ZT搅拌车起步在同行较晚，经过几年的发展，产品生产工艺、品质控制、产能等问题逐步得到解决。

ZT搅拌车在销售渠道上的策略是，在市场设立经销商来分销ZT搅拌车，或者在需求量大的区域设立办事处，派销售人员驻点直销，在品牌力不及竞争对手的情况下，销售问题日益凸显。

于是，因市场开发进度较慢，ZT公司领导层决心转型与升级营销模式。在笔者顾问团队的帮助下，ZT搅拌车营销模式做了如下转型与升级：

1、将目标客户群重点锁定为搅拌站和建筑公司，部分个体搅拌车购买者因挂靠搅拌站，故对搅拌站进行集中推介后，拉动个人购买成功率也很高。

2、重点强化渠道网络建设，推动ZT搅拌车营销由单向营销模式向双向营销模式升级，其业务运作过程大致如下：

    （1）搅拌车厂家从主机厂（汽车底盘供应商，如：一汽、重汽、陕汽等）或其分销商处购入主机（汽车底盘），改装配套（加入搅拌上装部分）成混凝土搅拌运输车，再通过搅拌车经销商或直销给终端用户使用，这些用户包括搅拌站、建筑公司，也有可能是个人购买，再去挂靠搅拌站或建筑公司的。

（2）终端用户找到主机分销服务商（通常设有4S店）咨询购买搅拌车，主机分销商向搅拌车改装厂提供主机（汽车底盘），改装配套厂提供上装部分，在改装厂改装好后销售给主机分销商（或直接发货给终端用户），再由主机分销商与终端用户的完成销售与服务工作。

在整个业务活动过程中，主机厂的汽车底盘给改装配套厂（搅拌车生产厂）做顺向配套，而改装厂也会提供上装部分给主机厂（或主机分销商）做逆向配套，这就是混凝土搅拌车行业的双向配套模式（如下图所示）。

     ZT搅拌车双向配套营销模式强调以客户为导向，充分整合渠道资源，快速对接客户需求，向客户交付合格的产品及服务，将营销资源效用最大化。

ZT搅拌车一方面抓好渠道网络建设，一方面推进双向配套营销模式，大大提高了渠道资源效应，在短短的一年内，销售业绩就接近翻倍，大大超出公司领导预期。

随着互联网、大数据技术发展，ZT搅拌车也在实践C2M模式，开放端口给搅拌站、建筑公司及个体投资者，可通过互联网提交定制需求，如：使用什么品牌主机，什么品牌减速机，上装部分容量多少方，外观什么颜色等，ZT搅拌车可按用户需求生产，大大降低了库存，提升了企业盈利能力。

  □ 案例点评： ZT搅拌车瞄准目标客户，发力渠道网络建设，并创造性地从单向配套到双向配套的营销模式升级，带给企业渠道资源效应的快速放大，实现销售业绩快速提升。同时，ZT搅拌车顺应IT技术发展，面向终端客户提供C2M定制化服务，业务过程充分互动，进一步提升了客户体验。