新经销商的选择与评估

新经销商的选择对于渠道的建设与运营至关重要，为此，企业需要确定新经销商的选择标准，明确经销商评估的流程，划定新经销商的合作底线。

一、新经销商的选择标准

销售人员选择新经销商时，应结合渠道商价值定位及其辐射终端用户对象，确立其使命及目标，并围绕新经销商的资源能力、合作意愿、事业展望、经营现状等进行评估，选择评估达标者（优秀者）而合作。

而在实际操作中，营销团队需要确立明确的经销商选择与评估标准，设计成工具表格以供销售人员操作。接下来，我们以某动保企业家畜业务板块为例，结合其规模养殖客户，学习其经销商选择与评估办法：

1、确立评分考察项目。该企业选择了覆盖规模化场的能力、年销售额／潜力、资金情况、口碑、覆盖规模化场的能力、疫苗销售能力、销售+内勤团队、与企业合作意愿度、代理品牌知名度、产品结构等10个评分项目，并就每个项目制订了清晰的评分标准，如下图所示：

2、开展评估与打分。结合上述新经销商选择与评估表，对没有个候选合作经销商进行评估和打分，最后综合评议则其优者而合作。

二、新经销商的评估流程

对于新合作经销商筛选与评估，企业需制订一套基本的评估流程，以规范作业过程。通常，新经销商评估流程及要点大致如下：

1、销售经理需要对新经销商进行全面考察，通过现场勘察、询问、走访、对话等方式，了解经销商从业经历、资金实力、人员配置、物流配送、客户资源、行销能力、管理能力、口碑/商誉、理念等，收集详尽的基础数据资料。

2、销售经理对新经销商进行打分和筛选，给出是否合作的建议与意见。

3、区域经理对销售经理提供的资料素材进行验证，并复核评分，给出合作复核意见。

4、销售战区/事业部对新经销商评分结果及合作意见给出审核意见，并将评估结果反馈至销售管理部备案。

5、如果该经销商要定位成战略合作伙伴级，评估结果需最终提交营销副总裁审批。

三、新经销商的合作底线

不少企业在面对新加盟经销商时，通常会有合作底线（有的企业叫红线），破底线者坚决不合作。

通常，下述情况可视为经销商合作底线，破线者原则上不予合作：

（1）经销商评估分数不达标（低于50分者）；

（2）没有经营许可证（或近期很难办到证的）；

（3）经销商根本不可能达成最低目标任务者；

（4）不同意预付款结算的；

（5）口碑（商誉）不良的；

（6）不认同企业文化和理念的。

归根结底，企业对新经销商的选择与合作要重视，团队需要确定新经销商的选择标准，明确经销商评估的流程，划定新经销商的合作底线，让销售团队对经销商的选择和评估有章可循、管理有序。