4in1模式：全业务链做营销

在营销某些价值高的中间工业产品时，由于涉及的业务链条较长，业务环节较多，业务过程也较为复杂，项目运作周期长，营销工作不是那么好展开的，需要投入较多资源来运作，且要靠团队协作和项目化运作方能获得成功。

以工业断路器产品为例，我们来看看如何营销高价值的中间产品？

断路器是能够关合、承载和开断正常回路条件下的电流，并能关合、在规定的时间内承载和开断异常回路条件(包括短路条件)下的电流的开关装置。

很显然，工业断路器的客户是广大工业企业，其采购类型通常有新建项目采购、改扩建采购、备件储备型采购等，其中又以新建项目型采购最为复杂。

在新建项目中，断路器采购往往涉及到立项、设计和采购三个阶段：

1、立项阶段。用户方（甲方）需要进行立项、立项审批、项目可行性调研、可行性报告审批、项目准备和招标准备、成立项目组、设计院招标等工作，这些工作虽为涉及断路器的招标和采购，但这些前期基础工作，不论是对甲方，还是断路器厂家都很重要。

2、设计阶段。要进行设计院投标（包括项目建议书、方案设计、概预算等）、确定设计院、可行性研究、初步设计、施工图设计、审图、交底、验收、招标成套设备等工作，本阶段是断路器品牌、型号入围和获取投标资格的重要环节。

3、采购阶段。要进行成套设备投标（价格评审、技术评审）、确定成套厂、成套厂对断路器的询价、采购断路器、生产成套产品、安装调试运行等工作，直接涉及断路器的招标和采购，最考验的是断路器厂家的临门一脚功夫。

断路器在成套开关设备中属于重要元器件，且价值占比通常可达50%，所以甲方往往会重点关注断路器，有时甚至会亲自直接指定断路器品牌和型号，而与该项目相关各方都“各怀心思”，这会让断路器厂家的销售变得更为复杂。

由此可见，要拿下这样一个项目实属不易，故断路器厂家需要结合甲方项目推进，全方位和有重点相结合，甚至是围绕整个业务链开展营销活动，方能提高断路器销售成功率。

在国内诸多断路器厂家在营销实践中，形成了各具特色且颇为有效的营销模式，现选择有代表性的几种为广大读者分解如下：

1、依附模式

断路器厂家自己不直接做市场，也不跑项目，主要是做成套厂家（盘厂）的生意，只和盘厂发生业务关系，即把断路器卖给盘厂做配套，从不关心断路器最终会卖给哪个终端用户，此模式通常适用于品牌力较弱的断路器厂家。

此模式的优点是：不用做市场和销售，省了不少营销和市场开拓费用。不足之处是：没有市场根基，和盘厂合作时处于弱势地位，利润往往会被盘厂剥夺。

2、影响模式

断路器厂家往往依赖一批有影响力的设计院，打造良好的设计师关系，通过设计院获得信息，通过设计上图（必要时给设计费），好让后续环节按图采购和施工，还有的做通供电局的关系，借此影响断路器的供销行为。

此种模式的优点是业务过程简单，只要和设计院、设计师搞好关系就行，其不足是要看天吃饭，可能设计师被对手用更多利益引诱，而且就算设计方推荐了，甲方也未必最后采购你的，因为掏钱的是甲方，甲方最有发言权。

3、牵引模式

断路器厂家直接做甲方关系（或基于与甲方硬扎的客户关系），获得甲方的认可乃至指定，从而拉动设计院设计上图，拉动成套厂按甲方要求采购，也就是说，断路器厂家营销人员搞定了甲方关系，就等于铁定了拿单，事实证明，这种以甲方为中心的牵引模式越来越重要，因为甲方的话语权越来越大。

此种模式优点是直奔目标和要害，但考验的是与甲方关系，而且如果要全部直接攻甲方和业主，但万一业务链其他各方都反对，恐怕也不利于断路器的销售展开，况且，任何一家公司都难以承受资源匹配上的压力。

4、分销模式

断路器厂家直接做渠道分销，在各区域设立经销、代理商，由这些中间商去运作市场和实现销售，利用中间商对当地市场的熟悉和资源匹配，让出部分利益给中间商而实现合作。此模式适合小而分散的客户销售情形。

此种模式的优点是充分整合渠道资源做销售，不足是难以甚至是没有掌握到用户资源，在区域市场上往往受制于渠道商。

随着工业断路器市场的发展，在工业断路器营销活动中，上述任何一种模式都有效，但随着甲方话语权的提高、甲方对核心部件断路器的关注度提高、采购也越来越理性、信息越来越对称，单一模式进行断路器营销都要遭受挑战。

4合1营销模式内涵

国内工业断路器厂家要真正做强做大，靠上述单一模式进行营销能量有限，需整合上述营销模式，在工业断路器采购的全业务全程进行营销，即实现“4合1营销”（如下图所示），即依赖经销商进行分销服务，依赖设计院对甲方的影响力，依赖成套厂强大的大客户营销能力，牵引终端客户进行购买决策，从全业务链上系统乏力，方能立于不败之地。

4合1营销模式应用

通常情况下，4合1营销模式比较适用于价值占比高的核心部件（元器件、零部件、中间件、软件等）产品的营销，对一些项目型销售也具有参考意义。

但在应用这一营销模式时，仍要注意以下几点：

1、因业务关联方多、项目周期长、决策过程复杂，故在打理客户关系上以甲方（业主）为中心，同时要注意理顺各方关系，有重点、有层次地做工作。

2、以甲方项目为中心，紧跟或引导甲方项目推进节奏，导入项目营销和项目管理运作，提高营销成功率和有效控制风险。

3、这些中间产品（核心部件）可直接对用户销售，也可通过配套厂或经销商进行销售，即销售渠道可单一，也可以复合，要以有效覆盖和渗透客户为目的。

案例：CS开关4合1全业务链营销实践

CS开关是国内著名的电气专业制造公司，国家重点高新技术企业，主要生产高低压电器元件、电子产品及高低压成套开关设备，产品广泛应用于电力、机械、冶金、石化、纺织、建筑、船舶等领域。

CS公司的主要产品有：“中国名牌”产品智能型万能式断路器CW系列、塑料外壳式断路器CM系列；自动转换开关CA系列；电动机软起动器CR系列；电动机保护器CD系列；中高压真空断路器 CV系列以及高低压成套开关设备等，上述产品均通过中国质量认证中心“3C”认证和“CQC”认证，所有产品均参加中国太平洋保险公司产品责任保险。

CS开关拥有博士、研究生、本科生等多层次的专业技术队伍，完善的研发手段，确保开发和制造出领先科技的电器产品。

在营销上，CS开关结合甲方项目推进节奏，多种营销模式相结合，销售、服务人员也应跟着甲方项目进行销售配套推进，并要把握好关键环节和操作要点。

在立项阶段，CS营销人员主要通过各种途径尽早了解项目信息、甲方相关人员及设计院参与竞标情况，及时跟进设计院竞标结果，把握项目先机和主动。

在设计阶段，设计院进行可研时，往往会确定品牌档次，而初设时则会提出断路器的型号和厂家，CS营销人抓紧时机和设计院（设计师）接洽，争取机会给设计院做品牌、产品和技术推广，力争通过设计院上图。

设计院设计完成后，会和用户（甲方）沟通设计方案，包括断路器的定牌、定型等，此时营销人员应不失时机地参与和甲方的沟通，争取甲方的认可（以免被改图），至少要获得入围的资格才行，当然，此时能被甲方指定最好。

CS开关是国内断路器厂家最先跟进设计院的，通过和核心设计师之间的联合推广，将CS开关的产品、型号设计进图纸，当然，设计师也能获得相应酬劳。补充说明下，国内断路器行业有条不成文的规定，想要设计上图，得给设计师的酬劳（称为设计费）。

在采购阶段，主要是成套开关厂家参与投标，不同的成套厂可能有不同的断路器品牌合作，且受价格和利益的驱使，存在改换断路器品牌和型号的可能，让断路器的销售变得再次“扑朔迷离”。CS开关有一批战略合作的成套开关设备客户，CS开关的营销人员会和成套一道，去做甲方及相关方工作，确保拿下订单。

CS开关在全国各地建立办事处，派销售人员跑大型工业用户，跑设计院，跑供电局及下属三产，积极开设代理、经销渠道，和大型成套厂建立合作关系，实践以项目为中心的营销人员分工和协作模式，进行“4合1营销”，如右图所示：

CS开关的营销模式做实了业务过程，确保了项目销售的成功，也支撑了其业绩的快速成长，并努力打造出了“CS开关”这样一个优秀的民族品牌。