民营企业成长中的营销管理问题

民营企业成长中的营销管理问题

民营企业的成长如同野生植物，或野蛮生长成参天大树，或风雨飘摇而中途夭折，其成功或归因于宏观时势良好，失败或归因营销管理薄弱。在国内民营企业成长过程中，其营销管理问题有其明显阶段特性，现简要拆解如下，以供企业创业者及管理者参考。

一、初创阶段

1、本阶段企业经营规模很小（营业额＜3000万），其典型特征如下：

(1) 业务上从0到1，求生存第一

(2) 业务方向清晰，战略相对模糊

(3) 产品一般不完善，业务/营销模式待验证/打磨

(4) 创始人带队冲锋，多低调务实

(5) 亲友加盟者多，有一定凝聚力团队协作、快速反应

2、此阶段企业普遍存在的营销管理问题有：

(1) 部分创业者过度重视战略，爱折腾PPT

(2) 对客户需求理解不透，产品设计难以适销对路

(3) 市场开发与销售能力不行

(4) 缺乏有凝聚力的创始团队

(5) 供应交付系统没建立起来，接到单却交不了货

(6) 股权架构不科学，先天不足，给后续发展埋隐患

(7) 资源（资金、人才、客户）整合与融通力弱

二、小微企业

1、本阶段企业经营规模较小（3000万≤营业额＜1亿），其典型特征如下：

(1) 业务上从1到10，生存中发展

(2) 战略逐渐清晰，知道自己想做什么、能做什么

(3) 业务/营销模式经过了验证

(4) 核心团队经过磨合并基本稳定

(5) 运营模式基本有型，业绩与信心同步增长

2、此阶段企业普遍存在的营销管理问题有：

(1) 对战略缺乏应有的重视，甚至是把战术上的勤奋当成战略

(2) 产品打磨不深入，产品竞争力不足，跟不上市场需求

(3) 有基本销售套路，但缺乏科学的营销流程与制度体系

(4) 注重销售和回款，不重视市场和服务工作

(5) 增长乏力，不知道如何突破1亿元关口

(6) 创业者开始“飘”，老板们认为自己很牛

(7) 不重视营销组织建设，营销团队问题频发

三、中小企业

1、本阶段企业经营规模适中（1亿≤营业额＜5亿），其典型特征如下：

(1) 从10到100，求快速发展

(2) 战略逐渐清晰，老板野心凸显，关注战略发展

(3) 重视业务/营销模式复制，部分追求升级与创新

(4) 初步构建起运营体系，运营模式基本成熟

(5) 团队冲突与不稳定增加

2、此阶段企业普遍存在的营销管理问题有：

(1) 老板自信心爆棚，喜欢自己解决问题，误了发展良机

(2) 存在经营战略之惑，如何突破3-5亿增长瓶颈？

(3) 营销缺乏创新，模式竞争乏力，如何升级与创新？

(4) 运营体系难以支撑业务发展，不知如何变革？

(5) 营销组织与团队建设不力，人才梯队跟不上

(6) 治理结构不科学，核心团队成员离散

(7) 管理如何从家族化到规范化？

四、大型企业

1、本阶段企业经营规模较大（营业额≥5亿），其典型特征如下：

(1) 关注企业战略规划和布局

(2) 重视资源整合、构建企业生态

(3) 运营模式追求精细化、精益化

(4) 加强组织体系与团队建设

(5) 强化核心能力，打造竞争优势

2、此阶段企业普遍存在的营销管理问题有：

(1) 战略决策、规划与实施上存在问题

(2) 营销模式缺乏主动的升级与创新

(3) 营销管理体系存在漏洞，导致重大风险

(4) 营销团队执行力不佳，影响了战略目标达成

(5) 营销运作与管理体系僵化，不适应环境变化

(6) 组织建设不力，缺中长期激励，关键人才储备难以支撑战略发展

(7) 核心能力与优势打造弱，如技术研发、服务能力、品牌建设等

提示：任何企业，在任何时间、任何阶段都存在问题，或大或小、或急或缓而已，企业唯有正视问题，并及时给出方案并实施解决，排除万难前进，方能持续成长。