王昭伟老师为牧童集团训练《大客户销售项目沙盘》

应广东牧童集团公司特别邀请，工业品营销实战专家王昭伟老师为牧童全体营销人员进行一场题为《赢战2020：大客户销售项目沙盘演练》的专题培训。

课程以王老师20年工业品营销亲身体验和销售感悟开篇，从大客户销售思维升级切入，围绕“摸对门、找对人，知客户、说对话，懂套路、做对事”18字诀，以大客户销售“”3图3表1方案”之关键环节，结合团队在跟进实际案例，逐步展开沙盘模拟演练。

在第一环节的研讨学习中，王老师引导学员分析大客户采购组织、人员分工、5+3角色定位，引导学员探究客户方采购参与方的相互关系，再结合客户采购流程节点，指引学员如何摸对门，找对人，以及如何培养内线和发展销售教练，让销售工作推进更顺畅。

 在第二环节的学习研讨中，王老师为学员讲授了如何深入了解客户，洞察客户需求，把握客户痛点，如何结合客户需求来进行公司、产品、服务推介，本环节重点讲解了FABE原理和金字塔法则在推介中的应用。本环节采用集体模拟推介方式，各团队纷纷上台展示精彩的推介功夫，精英上阵、精彩纷呈。

 课程第三环节的学习研讨中，重点讲解了大客户项目销售的成败关键，即先算后胜，胜后再战之原则，并引导学员结合实际操盘项目，进行客户销售机会评估和项目营销策划，学员们经过深入研讨，纷纷找到了攻克大客户、大项目的门道和法宝。

课程最后环节，王老师还深入讲解了SPIN在大客户销售中的应用技巧，帮助学员在懂客户的基础上，说对话、做对事，以专业化的销售方式赢得大单。

销售，是一份工作，是一种职业，也是一份事业，更是一种生活方式。王老师以大客户营销亲身经验和理解，和牧童全体营销人员做了深入交流和探讨，引起了团队的共鸣和热烈反响。