工业品营销的五种认知误区
国内工业品营销是“各有各的门道,各有各的法宝”,然而,在具体营销活动中,也存在各种认知误区。
1:有客户关系资源最重要
持这种观点的人忽视了营销的基本出发点,就是你所提供的产品和服务必须要能够满足客户(用户)的需求,你所提供的价值必须符合客户预期。如果不能满足客户需求,就算客户方是你亲舅舅,那也不敢随便采购你的。
1、有关系资源当然有好处,但在客户方有无“关系”其实不那么重要,重要的是,你能否和客户建立起良好的客户关系,这才真正考验营销人员的能力。
2、工业品营销是B2B营销,涉及的人员和部门多,客户关系不应限于某一人或一个部门,应着眼于建立两个组织间的关系,做到客户关系在两个组织间“无缝焊接”,才能避免因“P2P”或“单线型”客户关系突然断裂所带来的风险。
2:一切可拿“好处费”开路
一些工业品营销人员认为,工业品营销关键是“利益”“吃、喝、玩、乐、泡”了,只要给够了“好处费”,客户就会死心塌。
“好处”更多,兑现得也更快些,你又该怎么办?加上现在商业环境越来越规范、透明,相关部门反贿赂力度加大,你就不怕被逮住吗?
,但如果客户对你的产品和服务没有信心,对您的商誉尚有顾忌,没有建立起对你的信任,就算客户方想捞点“好处”,那也是心有顾忌的!在国内的工业品营销活动中,有好处和利益来开路,固然可以多些胜算,但重要前提是客户信任你!
3:低价才有竞争力
一些工业品营销人认为,在工业品营销活动中,价格是销售成功关键,只要价格比对手低,就肯定能拿到订单,如果丢单,那主要是由于产品定价太高。
“最低价中标”。但事实上,纯粹的“最低价中标”情况很少,采购方往往是“合理低价”中标,也就是说,价格不是唯一决定因素,客户方的采购还是要看性价比,要看供应商的综合实力,如果产品、服务等不能满足客户方需求,再“便宜”的采购那也是浪费客户资源,更何况“便宜往往没好货”呢。
“稻草卖出金条价”,仅靠拼价格的业务员,其营销水平往往平庸,有见过哪个销售高手只知道去拼价格的?
4:工业品营销是一次性交易
一些工业品营销人员认为,工业品采购很多是一次性的(比如大型设备、项目等),因而,在工业品营销中,急功近利、追求短期利益现象普遍,把客户视作露水夫妻,在不择手段地完成交易后,即把客户一脚蹬掉,不做客户回访和客户关系维护,售后服务更是一团糟,甚至连先前的承诺都不到位。
因此,我们不应该有这种一次性交易观,而应该当客户是伙伴,哪怕客户真的只有一次项目采购,也需要企业切实履行合约,并不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决经管难题,最终实现双赢。
5:工业品不需要做品牌
常有一种误解,只要产品竞争力强就行了,没必要搞品牌,人们只有在购买消费品时才会关注品牌,而工业品领域是不会有人在乎品牌的。
品牌是什么?品牌是客户对您企业、产品和服务的综合心理反应,品牌是客户的满意、忠诚和设身处地地为你着想。产品是有生命周期的,品牌却可以基业长青,希望可持续发展的工业品企业,就不能不重视品牌建设。
企业不仅要做到产品有竞争力,而且还要注意搞好品牌建设,实现品牌资产的持续增值,拥有优秀品牌就是企业拥有了永久的金矿。