安达智能：大客户营销辅导助推企业上市

●项目名称：

安达自动化：铁三角营销模式及LTC流程落地辅导

●项目时间：

2019年6月——2019年12月

●行业属性：

自动化行业，SMT设备，行业龙头企业

●项目背景：

AD自动化总部位于广东东莞，下设苏州、深圳子公司，并在香港、东南亚、美国、墨西哥等地设立分支机构，营销及服务网络遍及海内外，拥有员工近千人，是一家集产品研发、生产、销售和服务于一体，致力于部品研发、流体应用、非标方案的系统智造商。产品包括高速精密点胶机、智能涂覆机、等离子清洁机、IR固化设备、UV固化设备、热风固化设备和3D涂覆设备等系列自动化设备、多功能组合机。

公司作为苹果手机重要的设备供应商，苹果公司采购占比一度高达80%以上，随着国产手机的兴起，AD公司领导层决心在国内培育一批大客户，希望复制苹果传奇，同时降低市场风险。

在笔者顾问团队的帮助下，AD自动化营销团队开始推行铁三角营销模式，导入LTC全项目流程管理，并在国内大客户试点营销，并以此打磨销售团队。

●策略与举措：

首先，先确立总体部署和分布落地思路，即在落地大客户铁三角营销模式时，AD自动化按照项目式LTC营销特点，先试点，后总结和复制。

其次，AD自动化总结了苹果公司自动化设备采购特点，以及AD以往销售服务经验，按照项目式营销规律，结合销售项目LTC全业务过程，总结出一套非标自动化设备大客户铁三角营销流程体系。并且，AD自动化基于上述流程框架，规划了营销流程地图，设计销售作业流程及操作规则，并形成基本操作规程和SOP手册，推进“LTC销售标准化、操作规范化、作业表单化、管控信息化”四化建设，并将销售流程规范执行落地。

第三，基于不同客户特质，对公司现有客户进行分类分级，明确相应销售政策标准，匹配相应服务团队，并明确行业大客户、山头客户由大客户部对口服务，其他客户由各销售片区跟进销售和服务。

第四，在大客户层面，全公司实践“铁三角”营销模式，研发、销售和技术支持组成系统铁三角，而到具体客户/项目时，成立由“研发工程师+大客户经理+技术支持经理”组成的销售铁三角团队，团队采用项目管理模式，全程负责大客户营销服务工作，并对各铁三角各成员角色的激励机制作了初步切割，再由各项目组根据实际贡献调整即可。

第五，为有效支持各类山头大客户的项目开发，AD自动化针对所有项目设立先锋奖，鼓励各项目组申报立项，并根据项目进度给予总额不超过5万元的团队奖励，鼓励各项目营销工作按节点推进，分配标准参照上表。

第六，为了让铁三角营销模式得到彻底落实，公司对各营销团队进行了知识、能力及项目实战辅导，旨在提高营销团队践行铁三角营销模式的能力。

●项目收益：

1、大客户项目营销能力得到大幅提升，铁三角团队协作越来越默契，大项目LTC全过程操作规范度提高

2、快速和国内领军企业HW、BYD、LXJM等开展合作，在国内大客户营销上开花结果

3、项目导入2年后，成功实现科创板上市，股票代码688125