安达智能：大客户营销体系建设助推企业IPO

●项目名称：

安达智能：大客户营销体系建设助推企业IPO

●项目时间：

2019年6月---12月

●行业属性：

自动化行业，SMT设备，行业龙头企业

●项目背景：

AD自动化总部位于广东东莞，下设苏州、深圳子公司，并在香港、东南亚、美国、墨西哥等地设立分支机构，营销及服务网络遍及海内外，拥有员工近千人，是一家集产品研发、生产、销售和服务于一体，致力于部品研发、流体应用、非标方案的系统智造商。产品包括高速精密点胶机、智能涂覆机、等离子清洁机、IR固化设备、UV固化设备、热风固化设备和3D涂覆设备等系列自动化设备、多功能组合机。

公司作为苹果手机重要的设备供应商，苹果公司采购占比一度高达80%以上，随着国产手机的兴起，AD公司领导层决心在国内培育一批大客户，希望复制苹果传奇，同时降低市场风险。

在笔者顾问团队的帮助下，AD自动化营销团队开始推行铁三角营销模式，导入LTC全项目流程管理，并在国内大客户试点营销，并以此构建大客户营销体系。

●策略与举措：

首先，明晰大客户营销体系构建策略及行动计划，在构建大客户营销体系时，AD自动化按照大客户项目式LTC营销特点，先试点，后总结形成模式，再复制和推广应用。

其次，基于不同客户特质，对公司现有客户进行分类分级，明确相应销售政策标准，匹配相应服务团队，并明确行业大客户、山头客户由大客户部对口服务，其他客户由各销售片区跟进销售和服务。

第三，基于上述客户分类分级及营销策略，针对性设计了大客户销售战法，并规划了营销流程地图，设计销售作业流程及操作规则，形成操作规程和SOP手册，推进“LTC销售标准化、操作规范化、作业表单化、管控信息化”四化建设，并将销售流程规范执行落地。

第四，在大客户营销上实践“铁三角”模式，由“研发工程师+大客户经理+技术支持经理”组成的大客户销售铁三角团队，采用项目管理模式，并设计了各成员激励机制，并在具体项目上进行应用。

第五，为推进各大客户项目开发，AD自动化针对所有项目设立先锋奖，鼓励各项目组申报立项，并根据项目进度给予专项奖励，鼓励各项目营销工作按节点推进，分配标准参照上表。

第六，为了让铁三角营销模式得到彻底落实，公司对营销组织进行了优化设计，实施“项目铁三角和系统铁三角”的耦合运行，并对各营销团队进行了知识、能力及项目实战辅导，以提高团队大客户铁三角营销能力。

●项目收益：

1、大客户项目营销能力得到大幅提升，铁三角团队协作越来越默契，大项目LTC全过程操作规范度提高

2、快速和国内领军企业HW、BYD、LXJM等开展合作，在国内大客户营销上开花结果

3、项目导入2年后，成功实现科创板上市，达成公司经营阶段性目标