ST铝膜板：商务政策创新突破营销困局

S集团为铝产业链深加工企业，自主品牌经营，营收超过300亿人民币，在业内颇具影响力。

S集团旗下有铝膜板子公司，为各建筑工地提供铝膜板，用于建筑混凝土浇筑成型，铝膜板用来替代传统木板成型，具有可回收、环保节能、稳定性好等特点。

众所周知，国内建筑行业在项目施工时，普遍是各类型供应方垫材料、垫资金、带施工队进场，后期建筑方分期付款或工程结项后付款，甚至是拖欠供应商款项，这给从事铝膜板业务的S集团带来资金和周转压力。

S集团拥有铝产业链优势，集团化运作，实力雄厚，品牌响亮，公司质量意识强，但在面对铝膜板行业业务运作时，也是一筹莫展，公司领导层决心改变这一现状。

在笔者顾问团队的辅导下，S铝膜板业务决心进行营销模式创新，希望扭转这一局面。

能否淘汰这些分期或欠款的客户，而选择现款客户呢？顾问团队第一时间闪现这个念头，便立即遭到业务团队反对：“人家都是欠款，还杀价厉害，要这么搞，业务还怎么做啊？”

顾问团队仔细调研了铝膜板业务的客户，发现有相当部分客户是有现款支付能力，前提是价格要能低点。如果是服务再好点，还有部分客户也愿意支付现款的。

顾问团队提出了初步方案，为建筑类客户提供购买或租赁铝膜板业务，基于有现款支付能力或意愿的客户，让客户走现款政策，作为补偿，价格可以再下浮1-3%，并且S集团成立工程技术与服务队伍，指导与帮助客户现场安装与拆卸铝膜板，大大降低了客户工作量。据初步测算，实行现款模式，可以帮助客户降低成本费用3-5%，工程中节约的就是利润呀。

S集团领导决心一试，并在顾问团队的帮助下，做好了短期业务量下滑30%的心理准备。

首先，筛选出5-10家有实力或有意愿付现款的客户，坦诚进行新合作方案交流，其中5家同意尝试。在新模式实施1个月后，有另外一些客户加入，现款客户队伍越来越大。

其次，那些不愿意现款的客户先是不理解，甚至极力反对，在双方出现分歧前提下，合作量急剧减少。S铝膜板业务量最高峰下滑了28%，管理层当时承受压力不小。

第三，加大对试点客户的服务和配合，3-5个月后经过客户以核算，综合省了3%以上的成本费用，等于增加了额外利润，进一步增加了合作信心。

第四，总结试点客户的合作模式，到其他潜在客户处推广，新模式越来越被市场认可。

目前看来，S集团营销模式创新是成功的，重新定义了客户群，调整了营销模式和商务政策，扭转了业务上的不利局面，摆脱了同行放账、低价竞争形势，在新模式的驱动下，S集团铝膜板业务获得了良性健康发展。

   案例点评：

        S集团铝膜板业务在集团强大的实力支持下，有了品质和品牌做保障，通过重新定位优质客户，创新客户价值，直接和目标客户对接，提供技术支持和安装服务，优化交易条件，反而获得了市场新生，从而迈入良性发展轨道。