大客户营销实战辅导

对B2B企业而言，大客户营销至关重要，且普遍具备一定营销经验和认知，做法各异、或成或败。然而，营销团队在做大客户营销时，却都面临各种各样问题......

一、企业大客户营销的常见问题

企业开展大客户营销时，普遍存在以下问题和困惑：

1、销售人员想把自己的每一个客户都当作大客户来服务，可企业的资源是有限的，有限的资源与无限的服务需求之间的矛盾，如何解决？

2、如何定义大客户？分类分级标准是什么？

3、如何了解大客户采购门道，研判客户采购需求，引导客户进行采购？

4、如何针对大客户特点来设计销售流程和步骤，策划销售方案，并牵引公司内部支持配合？

5、如何对大客户开展业务攻关，确保拿下订单？

6、如何引导客户采购，作出有利于自己的采购决策？

7、如何进行投标，如何商务洽谈，确保形成双赢合作？

8、签订合约后，如何完美交付与履约？

9、如何维护客户关系，实现持续合作？

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二、君睿咨询大客户营销理念

1、大客户营销的六项重要特征：客户数有限、成交额大、决策周期长、决策链营销、服务营销、方案营销

2、大客户营销的五大关键环节：客户关系（信任）、客户需求、客户价值、销售推进、营销支持

3、大客户销售的九项技法修炼：从战法到做法，从销售到服务，全LTC过程实战辅导

4、大客户营销持续成功三要素：销售业务复制、营销风险控制、营销系统建设

4、大客户营销的一个焦点问题：销售业务快速复制，抢夺市场先机

三、君睿咨询方案与服务项目

君睿咨询基于多年大客户营销实践、研究和理解，结合多年企业营销咨询及培训经验，将为企业的大客户营销活动提供如下咨询服务：

1、客户分类与客户规划

2、大客户定义与画像

3、大客户采购特质分析

4、大客户营销竞争3C分析

5、大客户销售流程（LTC）设计

6、大客户销售过程标准化（含SOP、工具表单等）

7、铁三角营销模式落地辅导

8、1+X营销模式落地辅导

9、大客户营销团队素模构建

10、团队选育用留机制设计

11、大客户销售专题训练

12、大客户销售实例全程辅导

13、团队组建、文化塑造与提升

说明：若企业有其他咨询需求，君睿将结合实际情况进行匹配，针对性地提出解决方案。

四、君睿咨询服务案例

      君睿咨询辅导过的大客户营销案例如下：

达安基因（检验诊断上市公司），服务内容：战略营销咨询、营销模式创新、大客户营销（材料/设备/项目类）

怡合达股份（零部件供销平台），服务内容：O2O平台模式设计、大客户销售辅导

同益股份（塑胶供应链平台商），服务内容：营销模式设计、大客户销售过程标准化

白云电器（输变电设备公司），服务内容：战略营销咨询、大客户营销（元器件、成套设备类）

特变电工（输变电设备公司），服务内容：战略营销咨询、大客户营销（线缆项目工程类）

振鸿钢管（金属制品类公司），服务内容：战略营销咨询、渠道变革、工厂大客户直销辅导、工程客户营销辅导

劲拓股份（自动化设备公司），服务内容：大客户营销培训、大客户服务培训

牧童集团（幼教定制服务商），服务内容：大客户营销培训、大客户项目销售辅导

安达自动化（自动化设备商），服务内容：大客户营销辅导、铁三角营销模式落地、大项目LTC营销辅导

房讯通科技（不动产评估平台），服务内容：平台商业策划、渠道建设辅导、大客户销售辅导

安帕尔科技（检测仪器供应商），服务内容：战略营销、业务模式创新、大客户项目销售辅导

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