大客户营销实战辅导
企业普遍想做大客户,大客户的意味着大单和样板效应,但大客户往往竞争激烈,对供应商要求高,未必适合所有企业。面对大客户诱惑,企业该何去何从?
一、企业大客户营销的常见问题
1、大客户场能高、势能足,对企业要求高、挑战大,企业是否要做大客户?如何做才能匹配大客户服务要求?
2、谁是企业的大客户?如何了解大客户采购门道,如何理解客户深层需求?
3、如何针对大客户匹配产品、服务和解决方案?如何引导客户进行采购?
4、如何针对大客户进行销售策划,开展业务攻关,并确保拿下订单?
5、如何做好交付履约、维护客户关系,实现持续合作?
6、销售人员想把自己的每一个客户都当作大客户来服务,可企业资源是有限的,有限的资源与无限的服务需求之间的矛盾,如何解决?
7、如何培养更多优秀大客户销售人员?如何快速开发更多的大客户?实现大客户销售业务的快速复制?
8、面对大客户销售竞争,企业如何构建竞争优势?
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二、君睿咨询大客户营销理念
1、大客户销售是高场能、高维度、强竞争的销售场景,需要系统营销策划和统筹运作方可成功,而非简单的关系营销,未必适合所有企业
2、大客户营销考验企业综合能力,如:客户需求理解、客户关系运作、客户价值提供、商务运作能力、交付实施能力、团队协作能力、优势构建能力等
3、大客户营销成功5个关键:市场与客户定义、销售模式打磨、销售业务复制、营销风险控制、营销系统建设
4、大客户销售需要加强修炼,需要从客户到3C、从策略到执行、从战法到落地、从线索到收款的全程努力
三、君睿咨询大客户营销辅导内容
模块 | 关键事项 | 辅导形式、成果 | 周期 |
大客户营销决策 | 1、客户分类与分级 2、大客户定义与画像 3、大客户采购分析 4、大客户销售3C分析 5、销售资源、能力匹配分析 6、大客户营销决策 | 客户分析 营销决策 | 2周 |
大客户营销策划 | 1、大客户发展规划 2、大客户营销流程设计 3、大客户营销组织设计 4、销售策略与政策制订 5、销售资源盘点配置 | 客户规划 营销战法 机制配套 资源计划 | 2-4周 |
大客户 | 1、营销人员素能建模 2、营销人员选育用留机制设计 3、营销团队选聘、培训、任用、评价与激励辅导 4、营销团队文化氛围塑造 | 团队组建与赋能 团队建设辅导 | 4-8周 |
大客户营销 实战辅导 | 1、大客户营销模式辅导 2、大客户销售工具装备打造 3、大客户销售九项专题训练 4、大客户销售实例辅导 5、大客户销售复盘 6、大客户销售SOP手册编写辅导 7、大客户营销知识数据库建设 8、大客户营销资源嫁接 | 实例辅导 经验沉淀 工具打造 训战结合 资源对接 | 10-12周 |
说明:若企业有其他咨询需求,君睿将结合实际情况进行匹配,针对性地提出解决方案。
四、君睿咨询大客户营销辅导典型案例
1、达安基因 (股票代码002030,大客户销售模式设计与实例辅导)
2、怡合达股份(股票代码301029,销售SOP设计与大客户销售辅导)
3、同益股份 (股票代码300538,销售标准化与大客户开发辅导)
4、白云电器(股票代码603861,成套大客户销售辅导)
5、特变电工(股票代码600089,线缆大客户营销辅导)
6、振鸿钢管(金属制品类公司,工厂/工程大客户营销辅导)
7、劲拓股份(股票代码300400,大客户销售技巧培训、大客户服务培训)
8、牧童集团(幼教定制服务商,大客户营销培训、集团型幼儿园项目销售辅导)
9、安达自动化(自动化设备商,铁三角营销模式落地、大项目LTC营销辅导)
10、房讯通科技(不动产评估平台,金融大客户销售辅导)
11、安帕尔科技(检测仪器供应商,环保部门大项目销售辅导)
12、光宇银河科技(智慧路照服务商,政府大客户项目销售辅导)
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注:更多大客户营销辅导案例参阅网站"服务案例”部分......