营销模式升级2：从卖产品，到卖服务，再到卖品牌/理念
产品给客户提供的是使用价值，让消费者得到物质上的满足，或是让客户使用到产品。
卖服务带给客户更好的购买体验或消费体验，或提供更高级的服务软性价值，让客户得到心理上的快乐。
卖品牌/理念则带给客户一种品牌价值、生活方式、工作理念或处世哲学，让客户得到灵魂/精神上的满足。
这是一个由表及里、由物质到精神，再到灵魂的升华过程，基于此过程的客户价值升维，将带给客户深度信任和依赖。
接下来，我们看看IBM是如何升级营销模式的——
■ 案例：IBM业务变革中的营销模式升级
IBM为计算机产业长期的领导者，在大型/小型机和便携机（ThinkPad）方面的成就最为瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍被不断的沿用和发展。
另外，IBM还在大型机，超级计算机（主要代表有深蓝、蓝色基因和Watson），UNIX，服务器方面领先业界。
2004年，IBM将个人电脑业务出售给联想集团，正式标志着从“海量”产品业务向“高价值”业务全面转型。
2011年，IBM在中国提出“智慧的成长”的理念。
IBM提出，信息科技经过数十年的发展，正进入新的纪元。从以过程为中心的计算架构全面迈向以“信息”为中心的架构，从相对标准化的IT迈向更智慧化的IT，新计算模式及其架构的变迁，使得人类将有可能真正地拥抱信息，深刻而透彻地理解数据，实现真正意义上的智慧决策，推动企业和经济成功转型。
在“大数据”时代之下，随着全球经济增长压力不断增大，市场环境表现出前所未有的复杂性不断提高，传统的市场驱动和金融驱动增长模式已经难以奏效。政府、企业与组织迫切需要以科技创新驱动力的更加智慧的成长模式。
对于巨量数据的分析、预估与优化能力，将帮助政府、企业积极面对复杂外界环境所带来的挑战。创新的信息科技，包括以云计算、业务分析洞察、移动互联，社交商务为代表的新技术的广泛应用，会成为未来智慧成长的关键动力。
□ 案例点评：
蓝色巨人IBM的业务变革和营销升级大致经历了三个阶段：（1）IT硬件巨人，为各行业及个人消费者提供领先的信息化硬件设备；（2）软件+咨询服务，为社会及企业提供领先的公共决策、商业智能咨询及软件服务，属于卖服务阶段；（3）IBM提出“随需而变”的创新理念，引领者社会各界刷新理念、创新前行，IBM的品牌印记深深地烙印在我们脑海里。从卖产品，到卖服务，再到卖理念和品牌，IBM走过了客户价值升维之路，转向高价值、品牌化、趋势引领发展。
另外，也有的服务型企业，则是反其道而行之，从卖理念，到卖服务，再到卖产品，也颇有特色。
比如湖南君睿管理咨询公司，从一开始主张“五位一体战略管理模式”、“战略营销体系”、“营销模式创新”、“销售业务复制”等管理学说、营销方法论等，进而为客户提供“企业经营战略咨询”、“战略营销体系建设”、“营销模式设计与创新”、“销售业务复制”、“营销组织与团队打造”等咨询服务，此类服务通常以项目方式开展。
因为项目的唯一性和难以复制性，项目咨询业务难以快速复制和放大，君睿咨询便着手将咨询方法论产品化，把这类咨询项目工作定义为相对标准化的咨询产品，以便推广至更多企业应用，让更多企业能享受到专业服务。
从个性化服务到标准化产品，更多客户从产品中获得价值，可以从中受益更多，而支付的成本则比个性化服务要低。所以从卖理念，到卖服务，再到卖产品，这是另一维度的客户价值升维，产品做实、性价比提升，值得服务型企业借鉴。
