经销商的10个不当获利点

利润是企业的生存之本，经销商谋利乃本性所在，尽管经销商有众多盈利模式，还是会有经销商和厂家玩“老鼠戏猫”的游戏，盯上了那些不当获利点，以期实现经销利益最大化。

在厂家的销售渠道体系里，经销商的不当获利点主要有以下几点：

1、推广费用截留

为了支持拓展区域市场，厂家通常会给经销商推广费用支持，这些费用有的是通过经销商花的，有的是由经销商转零售商而花的。然而，经销商可能会找各种理由推脱零售商的推广费用，例如促销费、广告费、用户实验费等，或者是进行推广费用截流、雁过拔毛等，通过这种方式，经销商能够增加额外“收入”，从而实现不当获利。

2、虚报费用

部分经销商喜欢向厂家虚报费用，比如一场市场推广会议明明只来了10个客户，却向厂家上报成30人，人数不够、亲戚来凑，照片拍的场面挺热闹，实际订货效果却不咋地，经销商借此向厂家索取更多的市场费用。

还有的经销商，通过虚开发票等方式，在厂家多报费用，从而实现不当获利。

3、特价造假

有的经销商在客户开发和销售过程中，跟厂家说这个客户如何重要，合作空间如何大，竞争如何激烈，客户费用如何高等，要求厂家提供“特批价”支持（这个特批价远低于经销商进货价），从而获得更多利润的目的。通过这种浮夸、造假的行为，来获取厂家特价支持，从而实现不当获利。

4、贿金换费用

不少经销商清楚，厂家政策是由渠道经理向经销商解释的，而经销商的利益诉求也是通过渠道经理向厂家申请。于是，部分经销商就贿赂渠道经理，让渠道经理向厂家申请更多费用和更好政策，从而实现经销商的不当获利。

也有人把这类行为称为“扣中扣”，即渠道经理可以从经销商的折扣中再次吃回扣，业务员和经销商都收益，唯独厂家出了大血。

5、聚单得利

厂家在同经销商签订合作协议时，通常会对经销商的目标任务达成采用阶梯式返利，以激励经销商在该区域的销量提升。经销商也认可这种激励模式，但一旦发现某一目标达成还差量时，不排除会联合周边熟悉的经销商，由该经销商出面向厂家统一订货，既达成了目标、又拿到了更多返利，该商家再向其他商家分货和分利，经销商们何乐而不为呢？这种通过聚单来获得厂家返利的行为，商家串联和合作，从而实现不当获利。

6、缓进货得利

厂家有时会安排大幅度让利促销（甚至是年度最大让利活动），于是便有经销商就大手笔订货，甚至可能把一年销量都订货了（因为太便宜），但打款进货时却是分批次、缓慢进货的，利益经销商得了，而压力给了厂家，经销商因此实现了不当获利。

另外，有的材料涨跌周期性行业，经销商在材料低价时向厂家定大量货，等材料价格上涨时再缓慢进货，如此一来，经销商不仅可以得到产品售卖的差价，也有订货带来的返利，更有因材料价格上涨带来的丰厚利润，真是一箭三雕啊。

7、窜货得利

窜货是渠道管理中的一个难题，为众多企业所关注。窜货分良性与恶性，良性窜货未必是坏事，而恶性窜货则需要妥善处理之。

不管是哪种窜货，经销商都是为了获得更多利益。总体上，窜货是不被厂家所认可的，经销商窜货是不当获利行为。

8、恐吓得利

    一些经销商为了利润不择手段，甚至是恐吓厂家，恐吓别的经销商，甚至威胁下游客户和消费者，经销商通过恐吓威胁来获得更多利润，这是典型的不当获利（甚至违法）行为。

9、参假得利

有的经销商为了获利甚至制假售假、以次充好，来获取不义之财，这是典型的不当获利行为，也触犯了国家法律法规。

10、骗货得利

有的经销商在市场上干诈骗之勾当，骗得厂家的货品，在厂家销售员面前信誓旦旦，称要好好做市场，一回头就溜之大吉，这是典型的不当获利行为，也是违法行为。

总之，经销商应该清晰合法利益点和不当利润点，做到“君子爱财、取之有道”，如此才能持续经营和健康发展。而作为厂家的渠道人员，也要清晰这些不当获利点，正确引导渠道商队伍，有序管理渠道网络，推动厂商协同发展。