警圣电子:营销模式创新与管理机制设计
●项目名称:
警圣电子:营销模式创新与管理机制设计
●项目时间:
2020年3月-4月
●行业属性:
电子科技行业,执法记录仪,警用装备行业
●项目背景:
1、深圳警圣技术股份有限公司成立于2012年,是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国家级高新技术企业,是提供执法记录仪、采集工作站、电子证据管理系统的整体解决方案商,客户遍及广大公安、检察、法院、司法、交通、海事、城管、卫生、工商等部门。
2、警圣营销模式难以满足市场需要、竞争乏力,组织结构不科学,渠道管理混乱,激励机制缺乏激励性,采用议价底薪+提成模式,销售人员流失严重,对业务开展和业绩增长形成严重障碍。
●策略举措:
1、君睿顾问团队通过调研,明晰了经营环境,帮助警圣电子明确了营销定位,确立了“三线同行、立体作战、行业纵深、方案营销、聚焦区域、协同销售、复合渠道、O2O互动、差异竞争、侧翼攻击”的营销方针。
2、帮助警圣确立了以甲方需求为导向的,以区域内经销商为中心的,高度协同的区域营销服务体系。
3、采用复合型销售渠道,且线上线下互动,激活合作资源发展业务。
(1)组建一支电销队伍,配置1名网店运营人员;
(2)电销、网店和线下渠道O2O互动;
(3) 电销对基层用户推广,零采引流至网店采购,集采引流至线下采购;
(4)网店推广品牌为主,产品销售为辅。
4、重新设计和优化了营销组织架构,新增电商运营部、行业销售部、市场部等重要部门,明确职能职责,重组营销团队,以匹配战略和业务发展需要。
5、销售人员底薪采用浮动式,与季度销售任务完成率挂钩,可升可降,激活团队。
6、渠道策略与政策设计方面,进行了如下优化:
(1)不设合作高门槛,不设加盟费(联盟费),不给强加压力,快速壮大经销商队伍。
(2)对经销商进行分类,实施差异化经销政策和服务支持,优质资源向优质商家倾斜。
(3)实行适当市场保护,规范经销商经营行为,全力支持经销商做好市场。
(4)公司对经销商考评从单一业绩考核到综合考核,鼓励经销商向优质跃进。
(5)将每年对经销商进行评估和调整,持续优化经销商队伍,提升渠道竞争力。
●项目收益:
1、帮助警圣明确了未来3年发展方向和营销策略,形成了清晰的营销模式;
2、对渠道客户进行分类分级,差异化地制订合作政策和激励机制,匹配营销和服务资源,提升了营销效率;
3、浮动底薪制激活了营销团队,当年实现销售业绩增长30%,逐渐迈入行业第一梯队。