企业有销售流程，为何销售人员不执行？

什么是销售流程？什么又是销售SOP？简单地说，销售流程是企业销售业务过程的操作程序，而销售SOP是指销售流程标准化后所形成作业指南。

企业做销售流程（SOP）通常有以下好处：1、规范化销售过程，使销售动作标准化，提升销售效率；2、通过销售流程中的关键节点控制，管控销售过程，防控销售风险；3、通过销售流程及SOP来提升人员能力，打造销售团队，加快销售业务复制。

不少企业有做销售流程，甚至销售SOP也很详细，但销售流程及SOP的执行却不尽人意，销售人员普遍是三不（不反对、不学习、不应用）态度，销售流程及SOP白做了。

企业有销售流程（SOP），销售人员为何不执行呢？

在笔者看来，企业销售流程落地实施不佳主要有以下原因：

1、模仿标杆企业来设计销售流程，销售流程及SOP不适用

不少企业设计销售流程时，喜欢看大企业怎么做，以为拿过来改改就用。时下流行的学习华为销售流程，MTL、LTC、铁三角等概念及模型满天飞，学习模仿者真正能把概念吃透并用好的没有几个企业，更何况华为狼性营销也不是每个企业都适用，明明你企业要的是打虎拳、猎鹰战法，你偏偏要去学狼，不是把自己整不会了吗？

企业营销也好，管理也罢，学习借鉴是可以的，但不能盲目生搬硬套，否则会把自己整没了。不理解企业营销、管理的底层逻辑，模仿标杆、生搬硬套的销售流程肯定不适用。

君睿咨询认为，企业做销售流程必须要结合行业特点、企业运作及营销特点，进行定制化设计、针对性开发销售流程，并形成清晰的标准化作业指南（SOP），盲目抄作业，可能抄错了，且自己不明不白、能力也没得到提升。

2、组织销售精英来萃取经验，销售流程及SOP难以复制性

有的企业做销售流程，组织几个销售业绩好的人员，开闭门会议，总结其销售经验和套路，形成销售流程及SOP，但一旦其他销售人员去用，发现这也不行，那也不通。

销售精英的经验为何在其他人身上难以复制呢？原因可能有以下几点：

（1）这几个销售人员业绩好，不代表是其能力强、打法对路，也有可能是公司资源投入多、政策倾斜带来的，这种所谓的精英经验肯定没法复制；

（2）销售人员业绩好，还有可能只是在某类产品、某个区域或某个客户群体，不一定是销售人员的销售逻辑和思维正确，不一定具备客户导向的战法设计和配套能力；

（3）在做经验萃取和销售流程设计时，团队没掌握正确的设计逻辑和操作方法，导致设计出来的销售流程及SOP不科学、不适用，难以标准化和复制推广。

       君睿咨询认为，企业做销售流程需以客户为导向，针对不同类型客户的采购特质和偏好来针对性设计销售流程，匹配销售模式和资源政策，形成科学的销售流程及SOP。

3、销售人员没有参与流程设计，没有深入理解与认同

销售流程及SOP设计是公司的事情，是公司营销的运作程序与操作规则，也是团队集体智慧的结晶，因而需要营销团队整体参与。

若部分销售人员没有参与销售流程（SOP）的设计和编写，再加上一些企业对销售流程的宣贯讲解不清楚，他们自然对销售流程理解不深，认同感也不会高，你说他们还会坚定执行销售流程（SOP）吗？

4、销售流程（SOP）设计繁琐，给销售员增加了工作量

有的企业做了销售流程及SOP，但流程设计过于繁琐，对本身业务并不复杂的企业就是额外的负担，再加上配套的工具表单过多，要填写大量的数据资料，这无形中增加了销售人员的工作量，你说，销售人员能不反感这些销售流程（SOP）吗？又能好好执行下去吗？

因此，对于业务结构及过程不复杂的企业，销售流程简明扼要就好，对管理不用那么精细的企业而言，配套工具表单太多繁杂、填写太多，于销售业务可能无补，还不如不要。

5、销售流程（SOP）缺乏IT工具支撑，销售人员不愿用

在信息化、数据化、互联化时代，销售流程（SOP）如果没有固化到IT系统中，缺乏IT工具支撑，还叫销售人员填写纸质表单，以原始方式查询数据和交换信息，销售人员肯定不愿用这些销售流程（SOP），在信息时代谁还愿意以原始方式工作？

君睿咨询认为，销售流程（SOP）是企业营销的作业程序和操作规则，必须固化到IT系统中，通过IT系统的使用让销售流程（SOP）实施落地，让营销团队都愿意用、用得好，才能形成企业的运作模式，才能固化和提升组织能力。

归根结底，企业若无科学适用的销售流程，就好比没有成熟的套路与打法，难以形成高效的销售业务模式，无好模式自然难以快速业务复制。而科学适用的销售流程，需要团队凝聚智慧、群策群力、科学设计、配套到位、执行得力，绝非随便弄一弄就行。